太平洋寿险四川分公司田江：天行健，君子以自强不息

来源：【太平洋寿险四川分公司】作者：【】 发布时间：2010-01-12 14:34:00

四川省第三届金牌保险服务明星、太平洋寿险四川分公司高级业务经理田江

“我的目标是年佣金收入上亿”

     田江，一个经常被四川太平洋寿险提及的人，不仅因为他是四川太平洋的业务标杆之一，更因为他的这句：“我的目标是年佣金收入上亿”的“狂人语录”！

自2007年正式加盟太平洋以来，两年多的时间，田江的税前收入超过了100万！两年100万，在一般人眼里，已经足够令人羡慕了，但是，田经理说：“100万只是一个尾数，不是我的最终目标，我的目标是年佣金收入上亿！”或许有人会觉得佣金收入上亿有点天方夜谭。但是，田江有自己的小算盘：“太平洋有三大优势：品牌好、产品好、基本法好。凭借这三大优势，我的目标一定能实现。再说，我佣金收入上亿的目标是公司还没有在H股上市、新基本法出台前订下的，现在，我更有信心了”！

“诚信天下，稳健一生”

在问及到田经理是如何认识《保险从业人员行为准则》、《保险从业人员行为准则实施细则》两则时，他提到了这样八个字：“诚信天下，稳健一生”。就是这份朴实再次向我们展示了一位保险从业人员兢兢业业的工作作风。

严于律己、诚信稳健是田经理一直秉承的工作态度。田经理有个非常好的习惯，每次外出见客户，都会将自己的展业证放在包里，便于及时向客户展示。所谓细节决定成败，这个小小的动作，在很多人看来，可能是无足轻重，但田经理却时时刻刻都以严谨的工作作风展现在客户面前。当在问到做大单和做小单有什么不同感受时，田经理颇有感触地谈到：“现在有少数从业人员，单子还没有签，就开始在计算自己能拿到多少佣金。其实保单没有大小，只有客户需求的大小。每次为客户设计保单时，我更多地会考虑，在客户经济承受力之内如何更有效地帮助客户转嫁风险，如何帮助客户保全资产、解决他所担心的问题。保险其实就是替客户拿走担忧，为他的家庭增添祥和与安宁。”

团队中，田经理更是以身作则，反复强调严禁返佣、严禁代签名。在分红产品销售的如火如荼的时候，田经理也不忘敦促组员，严禁误导客户，一定要强调收益的不确定性，高质量的保单才能保证续期保费100%回收。我想这肯定就是田经理成功的秘诀之一：诚信、稳健、敬业。

在聊到对两则的意见和建议时，和蔼可亲的田经理，表情突然变得严肃起来。对行业内个别业务人员返佣的行为，尤其感到深恶痛绝。希望《行为准则实施细则》能将返佣行为的处罚办法及处罚金额明确化。针对反复跳槽，对行业造成不良影响的人员，也应在网站或报刊上刊登。像代签名等违规操作行为，也应受到定额的经济处罚。

 “感谢太平洋给我的一切”

 “前两年同业呆只有六万揣，后两年太平洋人赶超百万银”田经理非常喜欢一位朋友给自己四年多的保险生涯的经典总结。不管在哪里讲课，田经理永远不变的开场白是：“感谢太平洋给我的一切”！在太平洋两年多的时间，田经理实现了之前想都不敢想的梦想：买了大房子，购置了两部车；而且自己的价值也得到了社会的认可：2009年田江获得“华人保险大会国际IDA铜龙奖”、“四川省第三届金牌保险服务明星”等荣誉。

 对于公司的感谢，田经理最喜欢跟大家分享两个案例。一是2008年自己成功签下年缴100万的大单后，客户说：之所以选择太平洋，主要是因为在A股太平洋上市后，媒体关注度很高，公司的品质让人放心，从而促使自己下定了投入资金在太平洋购买产品的决心；第二件事是在同业公司时，因为自己某个月的管理津贴达到了800多元被邀请做分享，而现在，田经理每个月的管理津贴基本都没有1000元以下的。

“大单要敢想敢做”

2008年4月田经理成功承保10年期期缴100万大单，在被问到做大单的诀窍时，他笑着说：“哪有什么诀窍啊？自古寿险营销靠的都是不断的客户积累；如果硬要说诀窍，我觉得有两点：一是要拓宽自己的知识面尤其是和保险相关的知识，比如车辆保险知识，因为很多大单的切入点都是车辆保险；二是敢想去做大单，敢实际去谈大单！”

我们一般都觉得有身份有地位的客户，身边一定有很多做保险的朋友或者一定为自己购买了足够的保障，而实际上，恰恰是这些人很多都没有足够的保障，甚至没有保障，所以，大单一定要敢想敢做，田经理告诉我们。

另外，在和大客户接触的过程中一定要注意细节，包括见面的地点、自己要说的每句话甚至穿什么服装等等，这些都要考虑清楚，田经理就是靠细节击败了唯一的一名同业伙伴，最终赢得了客户的信赖。

“保险是爱的事业”

田经理深知保险是一个凝聚爱心的事业，更是一个奉献爱心的事业，因此，他一直热心公益，积极回报社会。“5.12”大地震发生后，田经理第一时间在团队中带头募捐，当天整个团队就募集到现金2600元。同时，他多次带领团队深入都江堰灾区，为受灾群众做保险理赔咨询。

成都“6.5”公交车事故后，田经理在了解到很多受难人员没有购买保险迫切需要援助后，他马上召开团队会议，为公交车遇难者家人捐赠1200万保额的意外险，并为遇难者家庭提供长期帮助，成都全接触电视台33频道还就此事进行了报道。

一个偶然的机会，田经理结识了成都老年骑游队的一群老人，在和老人聊天时，了解到老人们由于不懂理财被一个打着种植仙人掌的传销公司骗了大量钱后，立即召开团队会议，决定不定期赞助成都老年骑游队组织“服务社会、关心老人”郊外活动，并免费为老年骑游队提供理财咨询。

现在，田经理正在筹建一个“太平洋田江贫困儿童基金”，团队伙伴只要每签下一张期缴保单，签单伙伴就捐出佣金的1%注入基金，用于帮困儿童，让团队真正的回馈社会。

“保险是爱的事业，我做的还不够”听到别人对他热心公益事业的赞扬时，他如实说。

“做团队就是做企业”

关于团队经营，田经理有过一段很精辟的话：“我们是商人，商人就要讲求投入产出比，做团队其实就是在做企业”！做企业就要舍得投入，田经理自己掏腰包买传真机、电脑、装网络供团队使用，自己掏钱请助理建立团队自己的“后援中心”并长期在知名招聘网站为团队招聘人才。仔细算了一下，两年多来，自己在团队里投入的软硬件投入早已超过了1万元。

要想团队这个“企业”有更高的产值，必须要提高“员工”的产值，而要提高“员工”的产值就必须千方百计的提高“员工”的技能。对于出勤良好而“产值”不高的“员工”，田经理找他们谈心，帮助他们寻找业绩差的原因，需要陪访的陪访，产品知识有疑点的给予讲解…，针对共性问题则开班亲自进行辅导，田经理不记得自己已经举办了多少期“破零班”、“技能提升班”了。

在团队建设上，田经理从进入保险那天开始，就一直着手引进社会各行业高素质人才。他认为只有社会各界精英进入保险业了解保险后，才会让保险事业发展壮大。现在，他的团队有医生、教师、公务员、公司高管、老板等各种社会优秀人才，团队也正在他的精心建设下日益壮大。

“感谢保险业、感谢太平洋、感谢客户、感谢团队给了我现在的一切。” 田江在太平洋成就梦想，在感恩中书写人生。在未来的保险之路上，他将以坚忍不拔的闯劲，去实现年佣金收入上亿的目标。