做专业的保险人 只给客户最适合的保险

来源：【四川省保险行业协会】作者：【】 发布时间：2012-03-29 11:02:00

熊猫熊保险从业记三

熊猫熊，男，80后，个性开朗阳光，大学毕业后满怀踌躇踏入社会，成为一名保险业的新兵。

转眼间，熊猫熊进入行保险做代理人已经一年时间了，但业绩却始终无法有更大突破。在展业过程中，有很多客户都觉得保险很好也想买，却出于各种原因却又总犹豫不定，这让熊猫熊很困惑。

不能这样下去，一定要想到办法。于是，熊猫熊真诚地邀请了准客户王女士，跟她就保险投保问题进行了深入交流。王女士说：“现在市面上销售的保险产品太多，虽然你推荐的很好，但我真不知道该如何选择。相信和我一样困惑的人还很多，我们都希望有专家能帮忙指点迷津”。

熊猫熊恍然大悟，迅速回公司向市场部王经理请教解决之道。王经理说：“选择适合自己的保险产品，要从认识和分析自己所面临的风险入手。简单地说，消费者面临的不外乎是财产和人身两方面的风险。就财产而言，主要是房屋、家庭财产、汽车等的损失；人身则可以简单地归纳为生、老、病、死、残五种风险。在对自身风险全面认识的基础上，消费者可以把自己面临的风险排排队，选择那些对自己的生活影响最大的风险优先投保。

王经理告诉熊猫熊，如果面对的客户是城市居民，那么财产险，家财险就显得不可或缺，应当对自己的室内财产和室内装修进行投保，避免漏水或者火灾对家庭财务造成的重大影响；另外，有车一族还需要投保车险。而人身险方面，意外伤害保险不可或缺，因为意外伤害或者疾病导致劳动能力丧失、因为家庭经济支柱的意外身故导致家庭财务崩溃，以至于影响赡养老人和抚育幼童，是现代人面临的最大风险。

因此，他还指导熊猫熊，不论面临的客户是贫是富，意外伤害保险都应建议客户优先购买，除此之外可以依次考虑酌情购买的还有健康险、养老险和投资性保险产品。而在选择给谁买保险的问题上，科学的排序应当是壮年优先(收入高者优先)，其次才是儿童和老人。

有了王经理的指点，熊猫熊信心百倍。他再次约见了自己的准客户们，就客户的实际情况一一给出了财务和风险需求建议，而客户们也非常认同熊猫熊的建议，纷纷表示自己终于解决了投保难题。

得到了客户的认同和鼓励，连续几个月来，熊猫熊的个人业绩大幅飙升。有了解决客户投保的“法宝”，熊猫熊在业务拓展上愈发得心应手，而他通过这次学习和请教也更深刻的体会了什么叫做“没有最好的，只有最适合的。”