学会把握客户的需求

来源：【四川省保险行业协会】作者：【】 发布时间：2012-03-29 11:01:00

熊猫熊保险从业记二

人物档案

熊猫熊，男，80后，个性开朗阳光，大学毕业后满怀踌躇踏入社会，成为一名保险业的新兵。

万事开头难，保险销售尤其如此。在经过了多次陌生拜访都遭遇拒绝，同时保单销售也总是败多胜少后，怎么去发掘客户才能成功展业销售，这成了熊猫熊遇到的第一个难题。

一个周末，熊猫熊与大学好友约了一场足球，绿茵场上的激战让他全然忘记了工作的不畅。但正当他陶醉于体育锻炼的畅快时，一件意想不到的事情突然发生了。

对方一名球员铲球时甩倒在地，头部受伤流血，痛苦万分。刚才还热闹的运动场顿时静了下来，大家赶忙把这名受伤的队友送往医院救治。一番治疗后，队友的伤情并无大碍，但挂号、做检查、清创、包扎等一系列上千元的医疗费用却让这群刚刚走出大学校门的“职场新兵”们捉襟见肘，大家凑了半天，刚够医药费。“要是还在学校就可以通过那个啥子学平险报账了”“如果提前买了意外险就好了！”同学们无奈地说道。

一语点醒梦中人。熊猫熊猛地回过神来：其实风险无处不在、无时不有，但由于保险意识淡薄，都是等事故发生后，大家才去思考保险的重要性。作为一名保险从业人员，有责任给大家普及保险风险知识，指导大家选择避险工具。于是他接过同学们的话说：“风险离我们很近，但保险距我们并不遥远。足球运动本身就是高风险的对抗性体育项目，给自己投意外保障是很有必要的。购买保险是一件分散风险，防患于未然的聪明选择”。熊猫熊乘热打铁，宣讲起公司的意外险产品来。同学们被熊猫熊的宣导所感染，纷纷表示要投保意外险。一周后，熊猫熊成功卖出了30份意外险，收取保费6000元，拿下了自己从业以来单次展业最高销售记录。

有了第一次的成功尝试，熊猫熊燃起了继续从事保险销售的斗志。从那以后，他拜访客户更加成熟自信，营销策划也更能切合被保险人实际风险需求，保单签约率逐月提升。

不到一年，熊猫熊个人保单销售额就上百万元，不仅挣到了白花花的银子，更让他自豪的是工作经验、人生阅历和客户资源都极大的丰富了，用他自己的话来说“这都是无价之宝啊”，并由此实现了由毛头小子向成熟男人的华丽转身。