浙江作为保费大省，自身发展有其独特之处。日前，《证券日报》保险周刊深入当地，通过与监管者、保险公司人员座谈，了解到当地保险业发展的六大缩影，特别是因为民间金融发达，造成当地保单抵押贷款发展迅速的独特情况。

　　5月6日下午7点左右，飞机经过两个小时的行程终于到达了此次“走转改”的第一站——杭州，刚刚进入夏天的杭州已经有些闷热。接待我们一行的当地朋友与我们寒暄之后很快就切入了我们此行的主题，热情地开始向我们讲述当地保险行业的一些情况，接下来我们停留在杭州为期两天的采访日程被此前商定好的当地寿险、财产险公司负责人的分拨座谈会填满。

　　当地保险市场上有代表性的产、寿险公司主管们对此次浙江保监局为记者一线采访专门召集的座谈会上显示了主人的热情与配合，与他们交谈的专题以及话语间有意无意透露出来的种种信息更为记者带来对浙江保险业最直观的第一印象。

　　缩影1：件均保费高于全国

　　晚上八九点钟，非旅游季的杭州西湖边上仍然是人流涌动。湖上音乐喷泉在灯光的映射下时而婀娜低舞，时而一飞冲天，带动一阵阵欢呼。据当地朋友介绍，西湖边上散步的大多是外地人，或者游玩或者在当地工作。

　　5月7日上午，杭州凯喜雅大厦12楼的会议室里，应邀参加座谈会的各寿险公司负责人与记者谈论着当地保险业发展情况。

　　“这几年浙江市场比较明显的一个变化是，人均保费消费能力增长很快。之前我们代理人件均保费三千至五千元，现在多是三万五万元，件均保费增速比较快。”泰康人寿浙江分公司副总经理朱黎说。

　　太平人寿浙江分公司总经理黄朝辉认为这得益于当地经济发展带动的大环境变化，另外房地产市场对资金的抑制，投资环境变化以及监管机构对保险产品的引导也起到很大作用。“浙江保险市场比较理性，重保障，收益比较平稳，浙江中小企业主为主的客户群也决定着浙江一带民间资本活跃，去年人均可支配收入较高在全国前列，对长期保障型、稳健的保险产品需求会越来越大。”曾在平安保险工作多年，对多个省市保险市场都有比较深入了解的黄朝辉这样总结浙江寿险市场情况。

　　朱黎对记者开玩笑：“过往的暴发户心态开始成熟起来了。已经有钱有一段时间，对钱的支配也比较客观、理性一些，不会再将所有资金投入到高增长高回报高风险的投资中，会对生活各方面有全面的考虑和分配。”

　　“浙江这边经济环境好，但目前寿险对保费规模的支撑非常有限。浙江这边主要客户群是中小企业主，而中小企业主的保险购买并不充分，他们购买个人险很少，必须要买的只有车险。但近几年随着保险意识的渗透，这种情况有所改观，财富转化为保险购买力的速度有所提升，我们一直希望这个速度能够更快一些。”朱黎告诉记者。

　　缩影2：保单质押贷款量快速上升

　　相关资料显示，2011年，浙江省中小企业主保单质押贷款业务总量快速上升，从7家主要寿险公司的情况看，贷款总金额达82.3亿元，同比增加76.2%。

　　2012年一季度，浙江省保单质押贷款业务增长速度有所下降。以保单质押贷款金额排名前列的4家寿险公司为例，这4家公司2012年一季度保单质押贷款总金额为25.4亿元，与2011年同期相比增长36.9%；而2011年这4家公司保单质押贷款的同比增长率则为75.4%。

　　浙江保监局认为，2012年一季度浙江省保险公司保单质押贷款增速有所放缓，主要还是受良好的政策环境影响，自2011年四季度以来，中央及地方政府相继出台一系列支持小型微型企业健康发展的政策措施。

　　缩影3：台风保险经营压力大

　　浙江地处沿海，受台风影响比较严重。据浙江保监局提供资料，2004年，“云娜”台风，全省保险业共支付赔款7.54亿元；2005年，“海棠”等5次台风连续袭击浙江之后，浙江保险业赔付10.7亿元；2006年，在抗击“桑美”等3次台风中，共支付赔款约2.5亿元；2007年，在抗击“圣帕”等3次强台风中，支付赔款约2亿元。

　　数据表明，当地保险业这些年在应对台风等自然灾害中为地方经济保驾护航以及社会的和谐稳定做了大量工作。

　　但是，台风保险赔付中还是存在很多道德风险。我们到基层调查发现，甚至有些小企业主在台风来之前就将所有商品平铺在地上，等台风来了，东西都被水泡坏了，然后向保险公司索赔。其实，这些商品很多都是卖不出去的，投保人这么做，是将销售的风险转嫁给了保险公司。”5月8日，在《证券日报》保险周刊与浙江财产险公司座谈时，一位保险公司负责人告诉记者。

　　缩影4：“不可能完成的任务”

　　今年1月28日《碟中谍4》在中国大陆上映，也正是这个时候，保险公司的开门红似乎印证着“Mission Impossible”在我们的生活中实实在在地存在着。据了解，今年一季度，各保险公司对其浙江分公司下达的业务指标量远远超出浙江保险市场实际产出能力，从而成为了浙江市场险企目前“不可能完成的任务”。

　　另外，座谈会上有人表示，总公司对基层业务量要求很高，但对基层反哺却十分有限。有些任务量的下达并没有对当地经济、市场情况进行客观全面分析，其实基层保险机构一直希望总公司能加大对基层的投入。浙江保监局也一直在向各家总公司争取，对基层机构、网点加大投入。

　　“公司下保费任务都是一级加一级，总公司下给各分公司，分公司再给各支公司，最后压力最大的是基层的员工，但大部分公司都是按照分支机构规模供应资源，基层最需要资源的人大多都渴望能拿到更多的资源。”一位保险公司负责人表示。

　　缩影5：银保保费占比低于全国

　　浙江保监局提供的保费数据显示，今年4月，浙江地区（不含宁波）银行保险规模保费占比为33.1%，个险渠道规模保费占比为59.1%，银保渠道只贡献了当地三成保费。特别是在银保新政后，银保渠道保费贡献度呈现逐年降低态势。2011年4月，浙江银保渠道规模保费占比为38.2%，个险渠道占比54.0%；2010年4月银保渠道规模保费占比41.7%，而个险渠道规模保费占比48.9%。在全国占绝对优势的渠道——银行保险渠道在浙江却比较“弱势”。三年间，两个渠道从平分秋色到个险渠道明显上位。

　　“我们的寿险总量排在河北前面，寿险的两大主要渠道——个险和银保，我们个险在全国排名还是比较靠前的，排在第五六名的样子，但银保却要十名开外。”黄朝辉告诉记者，

　　“浙江地区银行业利润是全国的四分之一，相比之下浙江的保险业处于比较弱势的地位，银行保险这部分手续费在银行利润中占比太低，银行对销售保险产品以获取手续费并没有强烈的愿望。”

　　“银保中出现任何问题，例如出现销售误导，银行会对保险公司说，‘如果不能把事情处理掉，我们就会重新考虑和你们的合作问题’。”座谈会现场一位保险公司负责人很直接地表明了保险公司在银保合作中的弱势以及保险基层机构的难处。

　　缩影6：增员太难

　　关于增员难的问题，黄朝辉有如下观点：“浙江这几年外脑一直比较缺乏，近几年安徽、四川等地的人员都在回流，浙江这边许多中小企业主给出较高的工资，仍是招不到人。比如义乌有些企业主一个月给出3000元外加社保都很难招到人，素质比较高的外来务工人员比较匮乏的状态就对我们寿险增员产生很大影响，这些人在这边想拿到一定工资并不困难，所以想让这部分人才涌入保险行业就比较难。”

　　“我们的个险是这样，最好的市场下供给和需求却都不行。一个是没人卖保险，卖保险的营销员越来越少，最多的时候我们营销员数量到过九万人，最少的时候只有六万多，绝对数量在全国排名相对靠后。像其他地方，一些营销员月收入一千块、两千块，也许在当地收入还可以。但在浙江，很多县长、市长带着企业家去各地招工。浙江一些企业要正常开工，提供的正常工资一般为三千元左右，在这种收入水平下企业的员工数量都无法保障，增员卖保险的难度就更难了。同时，大家喜欢拿钱做生意、买房子、借贷，这些回报相对较高，所以买保险来理财的人很少。”一位当地多年从事保险销售工作的人士这样分析浙江地区的增员难及保险供需情况。

　　根据浙江主要寿险公司营销员留存率统计，浙江13个月留存率大都在25%-30%之间。当地监管人士认为，营销员体制改革，从业人员地位的提升或许是增员难的解决之道。这些年来，浙江保监局一直在探索一些有效的方法改变营销员的发展状况。