“唯一不变的就是变。”这是一句被当今中国所有行业说烂了的话。当然,如果大家都这么说,可能就因为这句话是真理了。看看今天寿险营销的新人教育,几乎所有公司都无一例外,仍然在沿用着十几年以前台湾人传承给我们的新人培训模式,接触、面谈、说明、促成、拒绝处理等等,似乎今天看来还有些道理,而有一些明显就能感受到已经是时过境迁了。
比如说目标客户群体的变化,今天在北京、上海、广州这样的大城市里,我们可以很清晰地看到普遍的社会目标客户群体可以用这三个时代的人先定义一下:分别是60后、70后和80后。三个群体的购买方式和购买决策是完全不同的。
60年代 盛产人情单
60年代的人今天是社会的主体的决策层,他们的购买和消费在一定程度上更多的是感情的“消费”,朋友之间的介绍会是购买的主要方式之一,他们对于网络的依赖度不是很高,即使是很多网络公司的人,他们对网络的运用不过是仅仅局限于上上网、看看新闻、发发邮件而已。但这个群体知道关心自己的身体,了解健康对于自己和家庭的意义,他们很清晰地意识到保险的意义和功用,防范风险在他们心里有着很强烈的意识,开始为自己积累退休之后的活命钱和养老钱。对于保险有着非常深刻的认知,他们接受保险、认可保险、购买保险,并成为保险公司的主体消费者。
70后 买保险更理性
70年代的人,从年龄上计算,从70年出生的到79年出生的,今年算上来应该是30岁到39岁的年龄区间。这部分群体大部分处在事业的上升阶段,在公司处于相对重要的位置,但还不是绝对的权利中心,基本上在单位或公司处在中间领导层这个阶段。这部分人目前都是上有老下有小的开始阶段,比60年代有着更为强烈的危机意识和风险意识,竞争更为残酷,压力更为巨大,对保险的理解更加透彻,所以这个群体的购买更为理性。他们购买一份保险,往往要透过网络对自己需要的条款进行认真地挑选,他们会每天都会通过百度或者谷歌来做出鉴别和选择,善用网络资源是他们非常明显的烙印。在权衡自己看中的几家保险公司的产品后,然后再慎重地选择自己的代理人,可能通过网络,也可能通过朋友,但未必愿意在亲戚那里选择产品。总之,70年代的人购买决定最突出的特点就是理性、理性、理性。他们对保险的理解比很多刚刚入司的代理人要深刻很多倍,他们不止了解一家保险公司的产品,他们会选择几家公司去比较,至少一家中资、一家外资、一家合资,然后再看代理人是否能适合自己的口味。要做这些人的保险,你不仅需要得体的衣着、良好的形象、不错的口碑、专业的内涵,而且需要强烈的精英意识。你应该和他们一样,有共同的语言、极强的忧患意识和社会责任感,你应该是精英,不只是销售精英,还需要是社会精英,穿什么样的衣服,开什么样的车可能都会影响你和70年代人的交往,都会影响你每一张保单的大小和保额的高低。考虑到这个群体的特点,如果你拥有自己的保险网站,或者说你能写写自己的保险博客,能给他一点真正意义上的专业建议,或许这些东西真的会帮助你挖掘到一些实实在在的客户。
80后 代表未来方向
而80后的人呢?广泛地说是80年之后出生的人,狭义地说是指80年到89年出生的人,其实这个群体是有着很大区别的。80年出生的人今年已经29岁了,可能有家、有业、有社会责任感,而89年出生的人今年不过是20岁,他们的行为很大程度上还不能用成熟来形容。这个群体对于网络的依存度可能比70年代更要高一些,但他们不是简单地用用百度或者谷歌,网络就是他们的生活方式。80年代的人的消费观相对来讲充满感性,他们想到的是绝对地满足自己的需求,对于性价比的靠量或许不是最重要的因素。花多少钱并不是最重要的,最重要的是解决问题。相对的自我是他们很明显的表现,他们的个性相对突出,80年到85年出生的人现在开始关注保险了,只是他们觉得没有一个恰当的方式让他们真正地了解和把握保险,他们认为自己需要,但是不屑和现在的代理人群体打交道,不是说是否看得起这个行业,关键是和这个群体的人几乎没有什么共同语言,两代人的生活很大程度上都是不大了解的,没有话题、没有交集自然就没有交流、没有购买了。但这个群体是代理人必须关注的群体,因为过不了几年,他们就会和70年代人一样,成为这个社会的主流消费阶层,用什么样的方式构建出和这个群体交流的渠道呢?在网络之外,我还真想不到其他更为合适的工具。
总之,这个群体已经开始有了风险意识,已经开始拥有了购买能力、已经开始了解保险、已经在心里接纳了保险本身,但是还没有真正成为我们最主要的客户资源,但是他们代表了方向、代表了趋势、代表了未来的市场。这个潮流是谁都无法阻挡的。
比如说目标客户群体的变化,今天在北京、上海、广州这样的大城市里,我们可以很清晰地看到普遍的社会目标客户群体可以用这三个时代的人先定义一下:分别是60后、70后和80后。三个群体的购买方式和购买决策是完全不同的。
60年代 盛产人情单
60年代的人今天是社会的主体的决策层,他们的购买和消费在一定程度上更多的是感情的“消费”,朋友之间的介绍会是购买的主要方式之一,他们对于网络的依赖度不是很高,即使是很多网络公司的人,他们对网络的运用不过是仅仅局限于上上网、看看新闻、发发邮件而已。但这个群体知道关心自己的身体,了解健康对于自己和家庭的意义,他们很清晰地意识到保险的意义和功用,防范风险在他们心里有着很强烈的意识,开始为自己积累退休之后的活命钱和养老钱。对于保险有着非常深刻的认知,他们接受保险、认可保险、购买保险,并成为保险公司的主体消费者。
70后 买保险更理性
70年代的人,从年龄上计算,从70年出生的到79年出生的,今年算上来应该是30岁到39岁的年龄区间。这部分群体大部分处在事业的上升阶段,在公司处于相对重要的位置,但还不是绝对的权利中心,基本上在单位或公司处在中间领导层这个阶段。这部分人目前都是上有老下有小的开始阶段,比60年代有着更为强烈的危机意识和风险意识,竞争更为残酷,压力更为巨大,对保险的理解更加透彻,所以这个群体的购买更为理性。他们购买一份保险,往往要透过网络对自己需要的条款进行认真地挑选,他们会每天都会通过百度或者谷歌来做出鉴别和选择,善用网络资源是他们非常明显的烙印。在权衡自己看中的几家保险公司的产品后,然后再慎重地选择自己的代理人,可能通过网络,也可能通过朋友,但未必愿意在亲戚那里选择产品。总之,70年代的人购买决定最突出的特点就是理性、理性、理性。他们对保险的理解比很多刚刚入司的代理人要深刻很多倍,他们不止了解一家保险公司的产品,他们会选择几家公司去比较,至少一家中资、一家外资、一家合资,然后再看代理人是否能适合自己的口味。要做这些人的保险,你不仅需要得体的衣着、良好的形象、不错的口碑、专业的内涵,而且需要强烈的精英意识。你应该和他们一样,有共同的语言、极强的忧患意识和社会责任感,你应该是精英,不只是销售精英,还需要是社会精英,穿什么样的衣服,开什么样的车可能都会影响你和70年代人的交往,都会影响你每一张保单的大小和保额的高低。考虑到这个群体的特点,如果你拥有自己的保险网站,或者说你能写写自己的保险博客,能给他一点真正意义上的专业建议,或许这些东西真的会帮助你挖掘到一些实实在在的客户。
80后 代表未来方向
而80后的人呢?广泛地说是80年之后出生的人,狭义地说是指80年到89年出生的人,其实这个群体是有着很大区别的。80年出生的人今年已经29岁了,可能有家、有业、有社会责任感,而89年出生的人今年不过是20岁,他们的行为很大程度上还不能用成熟来形容。这个群体对于网络的依存度可能比70年代更要高一些,但他们不是简单地用用百度或者谷歌,网络就是他们的生活方式。80年代的人的消费观相对来讲充满感性,他们想到的是绝对地满足自己的需求,对于性价比的靠量或许不是最重要的因素。花多少钱并不是最重要的,最重要的是解决问题。相对的自我是他们很明显的表现,他们的个性相对突出,80年到85年出生的人现在开始关注保险了,只是他们觉得没有一个恰当的方式让他们真正地了解和把握保险,他们认为自己需要,但是不屑和现在的代理人群体打交道,不是说是否看得起这个行业,关键是和这个群体的人几乎没有什么共同语言,两代人的生活很大程度上都是不大了解的,没有话题、没有交集自然就没有交流、没有购买了。但这个群体是代理人必须关注的群体,因为过不了几年,他们就会和70年代人一样,成为这个社会的主流消费阶层,用什么样的方式构建出和这个群体交流的渠道呢?在网络之外,我还真想不到其他更为合适的工具。
总之,这个群体已经开始有了风险意识,已经开始拥有了购买能力、已经开始了解保险、已经在心里接纳了保险本身,但是还没有真正成为我们最主要的客户资源,但是他们代表了方向、代表了趋势、代表了未来的市场。这个潮流是谁都无法阻挡的。