中国人寿保险业的发展趋势

李良温

(中国人寿保险公司，北京 100035)

　　［关键词］人寿保险；市场主体；销售方式；消费需求；分红保险
　　［摘要］进入20世纪90年代，世界经济国际化，金融一体化，保险市场也随之发生了较大变化。我国加入WTO在即，国内保险市场、保险产品的消费需求、保险业的销售方式都发生了很多新变化。中资人寿保险公司要在竞争中立于不败之地，就必须研究这些新变化、新需求，努力去满足新的市场需求，适应新的保险消费变化，保证业务持续健康发展。
　　
　　一、中国人寿保险市场主体的新变化
　　国外保险界的联合与兼并已由同行业兼并向跨行业兼并，由国内保险公司兼并向跨国保险公司兼并推进，兼并浪潮由发达的保险市场发展到新兴保险市场，通过兼并扩大资产规模，实现规模效益，增强竞争实力，形成金融资产的有效配置。
　　我国保险市场主体不断增加，费率市场化，产品多样化，竞争更加激烈。中介保险机构大量增加，合资和外资保险公司已达27家，在数量上已超过中资保险公司。除此之外，还有200多家外国保险公司在中国设立了代表处，以择机进入中国市场。在对外开放区域中，两年内GDP上千亿元的大城市几乎全部开放，3年内取消区域限制；在业务范围上，3年内允许合资公司除做个人业务外还可以做团体业务和年金、健康险业务。外资公司有着悠久的历史、较强的资金实力、先进的管理手段、较高的管理水平和成熟的产品设计、开发技术与经验，因此，外国公司的进入在带来新产品的同时，也使市场竞争日趋激烈。
　　在中国金融市场上，银行、证券、保险三大金融支柱发展迅速，到2000年底，银行资产超过15万亿元，证券市场上的资产超过5万亿元，国债发行规模1998年——2000年分别为3809亿元、4015亿元和4657亿元，保险资产达3000多亿元，人民币储蓄余额到6月底达到7万多亿元。而且三大金融业各自经营外延有所扩大，功能有所增加，一些产品的功能大同小异、相互交叉，竞争的趋势愈加明显。如保险业有子教险，银行则有教育储蓄存款。银行、证券业为吸引个人金融资产，相继进行了一系列金融创新。融资方式的证券化成为潮流，证券市场吸引了大量的客户，特别是开放式基金的上市，将对保险公司的投资连结产品的发展形成强有力的竞争态势，必将吸引大批投资欲望高的准保险消费者，使得本来不很发达的中国保险业的发展受到了影响。由此可见，在人们追求资金保值增值，寻求资金投资收益比寻求保险保障更强的今天，金融产品间具有很强的替代性。保险作为金融产品的一个分支将越来越受到来自整个金融行业的竞争压力。所以在今后人寿保险业务的发展中，竞争不仅仅是来自同业公司，银行、证券、保险三大金融业间的竞争将给中国人寿保险业发展带来深远的影响。
　　二、人寿保险的销售方式发生了新的变化
　　保险产品的不断创新是保险公司业务发展的前提，但对保险公司的发展来讲，销售方式的创新和销售渠道的拓宽有着更加重要的战略意义。目前在国际金融市场上，金融业务混业经营，保险业务在很多国家是财产保险和人寿保险兼营，业务发展渠道进一步拓宽。
　　中国寿险市场上的销售方式日趋多样化，由传统单一的员工直接销售发展为员工直接销售和专职代理销售、个人营销员代理销售、兼职代理销售、保险经纪人销售等多种销售渠道并存，包括银行、邮政等非保险企业代理销售。随着新经济时代的到来和保险技术的不断创新，网络保险、电子商务、新型电子支付手段等高科技的应用层出不穷，给传统保险业的经营理念、经营方式和销售方式带来了革命性的变化。
　　三、寿险市场产品消费需求出现新的发展趋势
　　20世纪60年代以来，在英美等发达国家，金融市场变化剧烈，体现市场经济运行的重要指标——“市场利率”也相应波动起伏。利率的变化使得寿险公司经营的稳定性受到很大冲击；资本市场的不断成熟，金融产品丰富更新，导致人们的金融消费观念变化的同时也导致了人们对保险的消费观念的变化。
　　1.保障型产品由保死亡责任向保死亡前经济需求转变。有观点认为，20世纪保险是保障死亡的概念，而21世纪保险是保障生存的概念，消费者关心的是如何生活的更好而不是死亡后能获得多少给付。中国人寿保险公司2000版产品中对此做了明确规定：“被保险人高残，本公司按保单载明的保险金额给付高残保险金……。”以使保险消费者在有生之年生活的质量更高些。
　　2.传统的纯保障型产品的销售受到挑战。保险消费者参加保险，不单纯是寻求保险保障，更多的是把保险当作投资理财的工具，对资金增值的欲望比预防养老等更加强烈。分红式的产品备受青睐，就是有力的证明。而且在营销人员动员保户参加保险时，资金收益已成为保险消费者做出是否参加保险的首选，纯保障型产品作为市场上的主打产品已成为过去。
　　3.分红产品备受青睐。前些年在欧美市场上由于股市异常火爆，使得民众对保险产品不仅局限于满足保障需求，投资需求亦日益提高，为迎合保险消费者的需求，保险产品也已经开始由传统的保障型、储蓄型向非传统的投资型、万能产品发展。传统的储蓄型保险产品的固定缴费、固定领取金额的方式，因受益弹性不足，使保险消费者产生异议。分红保险不但保底，而且还能分享保险人的经营成果，备受保险消费者的欢迎，大有取而代之之势。
　　4.保险产品的设计也由保险人承担全部风险开始向保险人和被保险人风险共担、经营成果共享，或由被保险人承担风险转变。如投资连结产品就是由保险消费者承担全部投资风险。
　　5.寿险产品由以支定收向以收定支转变。传统产品是以保险消费者到领取期的领取金额决定投保人在投保时的缴费数额，非传统产品则是根据投保人在投保时所缴保费数额及保险人的资金运用收益多少决定保险消费者届时领取多少。保险人在为保险消费者提供保险保障的同时，还充当了代保险消费者理财的角色。营销员也不再是简单地推销保险产品，而是成为保险消费者的理财顾问。保险消费者关注产品的保障责任的同时，也开始关注分红和投资收益的高低。成功的资产管理，高收益的资金运用是业务发展的强大动力，资金收益的高低与业务发展速度成正比关系，高额的分红收益比保险保障更具吸引力，资金运用成为公司工作的重中之重。
　　6.资产管理型产品所占市场份额越来越大。随着资本市场的发展和完善，资产管理型产品已在某些城市成为销售热点，如：投资连结、万能保险等。万能保险的最大特点是将死亡保障部分与储蓄部分分离，死亡保障部分为每月更新的定期保险，保险费从储蓄部分中扣除。投资连结等“泛保险”产品的诞生，由提供风险保险向资产管理方向转变，投保人充分利用保险产品作为理财工具，保险人也借机转嫁风险。“泛保险”产品跳出了传统产品的框架，综合融资咨询服务、资产经营管理，从事投资理财，从而使保险成为一种广义上的金融投资理财工具。保险人也通过这种方式尝试涉足非保险领域，向多元化方向发展。这些新的保险消费趋势对中国人寿保险市场的发展产生了深远的影响，使产品更新换代加速。
　　四、分红保险产品将逐步成为中国人寿保险市场上的主要消费产品
　　自2000年9月起，我国开始改革外币存贷款利率管理体制，即放开外币存款利率，这是利率市场化改革方面迈出的实质性一步。利率市场化意味着寿险产品预定利率的厘定将失去直接的参照数，寿险产品也必须适应存款利率市场化这一新变化。目前我国寿险市场主打产品进入更新换代时期。从1999年预定利率调整为2.5%以后，当时人们大力宣传倡导发展保障型产品以防止利差损的发生，结果发现形成规模慢，市场份额萎缩，整个事业发展放慢，防了利差损，难防死差损，形成巨额的风险保额。人们便把业务发展的重心移回到储蓄型产品上来，业务规模逐步加大，市场升温，但聪明的保险消费者没有象保险人希望的那样积极购买保险产品，特别是期限长的养老险更是如此，推销难度仍然很大。传统产品因固定缴费，固定领取金额，锁定预定利率等因素，销售势头趋缓。
　　创新型的产品引发了人们的消费兴趣，但是投资连结产品是资本市场发达成熟的产物，是在保险市场趋于饱和的情况下，保险人在同基金公司等金融企业竞争中，为寻求新的业务增长点而设计开发的。它是一种兼具保障和投资理财双重功能的产品。通过投资连结产品投放市场使保险人开始尝试涉足资产管理。然而保险的本质是保险消费者因设法转移风险而购买保险，而不是购买风险。投资风险全部由消费者承担，使消费者从心理上还不能够完全接受，从经济上也缺乏承受能力。况且由于资本市场尚不成熟，入市有风险，一旦股市出问题，同基金相连接的投资连结产品会大受影响。可见投资连结产品同传统产品有着明显的区别，投资连结产品需要有比较成熟的资本市场，有较高的投资理财综合管理水平的保险人，有较高的理财知识的营销队伍；保险消费者需要有承担风险的成熟的消费心理和经济实力。在条件尚未完全具备的情况下，保险人必须冷静，不能以为投资连结产品的投资风险全部由保险消费者承担，保险人就没有风险了。一旦资本市场出现大的波动，收益达不到预期，很容易发生纠纷，届时将不仅是风险由谁承担的问题，而且会造成不良的社会问题。
　　除此之外，在我国保险人可从事投资的途径较少，尚处于缺乏有效投资渠道和金融产品欠丰富阶段。目前只有基金、国债、金融债、企业债、协议存款等资金运用形式，但是额度受限，收益偏低。投资连结产品的接受对象偏少，而且能连结的基金也因为股市尚处发展阶段，稳定性差，易出现大的波动，使保险消费者买保险的投资连结产品而变成了买风险。所以，目前中国人寿保险市场尚不具备大规模开办投资连结产品的条件。
　　根据中国的投资环境和保险消费者的传统消费习惯，分红保险产品作为理财工具，它保险而不冒险。消费者可享受红利分配，它保底不封顶，安全又可靠，比较适合目前的中国保险市场。分红保险可保底，防止了投资连结产品的风险由消费者承担，在不承担任何经营风险的情况下，除享受基本保障外，还可分享保险公司专家理财的不低于70%的可分配经营成果；分红保险可分红，而且可分的红利随保险公司的经营成果浮动，防止了定价低的传统产品当储蓄利率上调时，保险消费者因定价利率不能随之上调无法获得较高收益而退保、拒交续期保费或使用保单借款，影响保险公司的经营稳定性的情况；分红保险低定价，防止了一旦市场利率下调，资金运用收益达不到预期而造成利差损。无论对保险人还是保险消费者，无论是从资本市场环境还是从我国保险市场发展趋势来看，分红保险将很快取代传统的纯保障型和纯储蓄型产品，成为市场主打产品，成为最受消费者欢迎的产品，不但在大中城市受欢迎，在中小城镇也有很好的卖点；在富裕人群中有卖点，在经济不很富裕的人群中也受欢迎。分红保险已形成系列化，只要开办验收进度加快，很快将成为新的业务增长点，形成新规模。
　　［编辑：韩艳春］
　　［收稿日期］20010919
　　［作者简介］李良温，男，现任中国人寿保险公司产品开发部总经理。