论风险投资对于我国保险中介业的影响

葛立章（中央财经大学保险学院，北京 100081）

    ［摘要］作为保险市场销售主体之一的专业中介的发展并没有达到预期效果，在整个保险市场份额中所占比例较低，没有摆脱经营效率相对较低的困境。风险投资进入保险中介业的动机是获取高额回报以及提前布局金融销售渠道。对风险投资进入泛华保险的具体案例进行分析，可以看出，风险投资为保险中介业带来发展机会、资金、管理以及新的理念。但同时也给保险中介业、风险投资以及监管机构都带来了新挑战。
    ［关键词］保险中介；风险投资；投资特点；作用及挑战
    ［中图分类号］F840.32［文献标识码］A［文章编号］1004-3306（2008）07-0036-04
    Abstract：Insurance industry has witnessed rapid growth along with the booming Chinese economy. However, as one of the distribution channels, specialized insurance intermediaries accounted for little market shares and were characterized by low efficiency. The combination of venture capital and insurance intermediaries emerged in 2007. The motivation for venture capital is to receive high returns and deploy financial distribution channels in advance. Venture capital provides capital, management experiences, innovative concepts and development opportunities to the insurance intermediary industry, but at the same time, they also bring new challenges to the insurance intermediary industry and the regulator.
Key words：insurance intermediaries; venture capital; investment style; positive effect and challenges

我国专业保险中介业发展模式仍处在不断的探索之中，风险投资在我国也是一个新兴事物，在近十年得到了快速发展。如何评价两个新兴事物在一个新兴市场的结合及其带来的新变化，将是一项非常有意义的研究。
我国专业保险中介可分为保险代理、保险经纪及保险公估公司，截至2007年底，处于经营状态的保险代理公司为1 755家，经纪公司为322家。全国经代理渠道实现保费收入357.46亿元，同比增长53.24%，市场份额5.08%。作为保险市场销售主体之一的专业中介的发展并没有达到预期效果，在整个保险市场份额中所占比例较低，没有摆脱经营效率相对较低的困境。
一、风险投资进入保险中介业的现状分析
（一）我国风险投资发展分析
风险投资是由专业风险投资人通过购买股权或提供贷款的方式将资本提供给具有很大升值潜力的新兴公司，并提供增殖服务促进被投资公司快速增长，然后通过公开上市、股权转让、兼并收购或其它方式退出，在产权流动中实现高额投资回报。美欧各国的风险投资在促进本国高新技术公司的发展发面做出了重要贡献。
截至2006年底，我国风险投资机构的总数为345家，管理的资本总额为663.8亿元，累积投资额为410.8亿元。风险投资已经进入多个行业，已从初期的针对高新技术企业转向投资行业多样化，传统行业获得风险投资的支持力度明显增加，投资阶段明显前移。
大批有利于风险投资的政策出台，为其发展提供了有力的政策支持。《2006～2020中国科学技术发展规划纲要》及《配套政策》中，明确把发展风险投资作为自主创新的最重要政策工具之一。2006年修订的《中华人民共和国合伙企业法》正式确认了“有限合伙”的企业形式，并且扩大了合伙人范围，明确了合伙企业不缴纳所得税，基本解决了风险投资发展的法律和制度障碍。创业板市场也即将在国内推出，为风险投资增加了退出通道。
（二）风险投资进入保险中介业情况
根据相关公开信息的不完全统计，截至2007年底，风险投资进入了6家在我国开展经营的保险中介公司。
1．华康投资咨询有限公司，美国IDG技术创业投资基金投资2 500万美元。
2．中国众合有限公司，红杉资本中国基金投资1 000万美元。

［作者简介］葛立章，中央财经大学保险学院硕士研究生。
3．泛华保险服务集团，鼎辉国际投资基金和国泰财富基金参与多轮投资。
4．明亚保险经纪有限公司，获得了包含桑迪•威尔在内的投资者多轮投资。
5．搜保网，获得美国风险基金COBB ＆ ASSOCIATES的200万美元投资。
6．车盟汽车保险经纪公司，共从华登国际投资基金以及德同资本基金等六家风险投资商处获得风险投资4 000万美元。
（三）风险投资进入中国保险中介业的原因分析
风险投资除了追求高额的回报之外，投资中国保险中介业还有更加深层次的原因，是由中国市场的独特属性决定的。
1．分享中国价值。近年来，“中国概念”的价值凸现，在国际资本市场受到广泛追捧。保险业作为中国最具发展前景的行业之一，风险投资的市场价值效应是显而易见的。
2．巨大的市场潜力。保险业发达国家的保险中介业实现保费一般占总保费的60%左右，而中国目前只有5%，保险中介业具有巨大的发展空间。
3．较高的成功率。风险投资的资金支持加上其丰富的项目管理经验，可以保证被投资公司顺利地成长，风险投资的海外资源也增加了被投资公司海外上市的成功率。
4．保险中介业符合消费属性。风险投资的投资领域正在从IT、通信、网络及生物医药等高科技项目逐步扩展到面向广大消费者，尤其是中产消费阶层的消费类项目，保险中介业刚好符合此类投资项目的标准。
（四）风险投资特点分析
风险投资均帮助被投资公司对市场运营模式进行了创新，抓住了细分市场或空白市场，形成了一定的竞争壁垒。风险投资均是在保险中介公司发展初期进行投资，并且在多轮的投资中积极跟进。项目目标客户均针对广大的中产消费阶层，符合风险投资对于成长性的认定要求。被投资公司股权架构等均较为复杂，显示了风险规避的需要。
（五）目前的发展成效
目前获得风险投资的各家保险中介公司的发展各不相同，由于缺乏相关的公开数据作为支撑，尚不能对其绩效进行评价。但毫无疑问，风险投资的介入确实在市场模式方面进行了创新，也为保险中介业的跨越发展提供了思路，吸引了更多的资本关注保险中介业。
二、风险资本投资泛华保险服务集团的模式分析
泛华保险服务集团（下称“泛华”)是亚洲第一家在全球主要资本市场上市的保险中介公司。2007年10月底登陆美国纳斯达克（NASDAQ）全球市场，股票代码为CISG，募集资金2.16亿美元。泛华于1999年在广东开始保险代理服务，截止到2008年1月，泛华已经完成了10个省市的销售网络建设，已基本覆盖经济发达地区。
（一）风险投资为泛华发展提供了资金支持、创新思路和模式
图1泛华发展历程
从泛华发展历程可以看出，两只风险投资基金分别于2001、2004、2005、2006年4次对泛华进行风险投资，风险投资不仅提供了发展资金，更为泛华确定业务方向、创新发展思路起到了至关重要的作用。在风险投资的支持下，泛华的发展路径不断清晰，公司架构以及品牌侧重不断完善。
（二）风险投资为泛华搭建了完善、复杂的公司架构
为规避风险，泛华在中国大陆地区之外设立了多家控股公司，对泛华中国公司进行多级控制。在中国大陆开展业务的所有代理、经纪公司均由另外两家投资公司控制，而这两家投资公司则由三名自然人股东控制。泛华中国公司与所有代理、经纪公司之间没有直接的股权联系，仅凭借与两家投资公司签署的合同，从而取得所有代理、经纪公司的经营成果。如此的架构，有效地规避了政策风险。
（三）风险投资大力支持泛华的扩张策略
与其他中介公司兼并收购不同的是，泛华利用资本的力量迅速吸收已有公司加盟，本质上泛华的操作可以被认为是一种风险投资模式。
泛华目前经营核心模式为后援平台＋个人创业。强大平台指泛华提供统一的信息技术、品牌与服务、产品以及培训，提供统一的财务内控系统、作业流程、人力资源管理系统，并在此平台上建设庞大的销售队伍和网络。个人创业是泛华提供一定的启动资金，支持有实力的个人营销员开展创业，并且在达到一定程度后组建新的代理公司。泛华最具特色的地方在于股权分配的吸引力，通过股份置换，泛华的代理人以及加盟的代理公司有可能从泛华得到相应的股份，从而以股东的身份为泛华工作，这是目前中国境内代理人无法享受的待遇。
泛华积极引导代理经纪公司加盟泛华实施的创业平台建设，瞄准目前已经存在的2000多家中小代理经纪公司，通过兼并以及资本合作的方式迅速扩张。可以说，泛华背后的风险投资为其提供了扩张所必需的资金支持。
图2泛华创业计划流程
图3泛华基于统一平台的销售模式的优势
保险行业最终需要实现专业化分工，保险公司应该重在产品研发和风险管理，而其它如销售、理赔及服务等都进行外包。保险中介要生存发展，必须取得相对于保险公司更低的销售成本，因此，必须通过规模化经营，销售多家公司多种产品分摊管理成本。
（四）风险投资为泛华设计了最为稀缺的销售渠道
可以看出，泛华的专业性综合金融中介的构想相比于其他渠道具有明显的优势。泛华作为首家亚洲地区上市的保险中介机构具有较大的市场吸引力，上市时发行价由原定的每股11～13美元两次提价后达到16美元，表明了资本市场对于泛华思路与概念的认同。
（五）风险投资有效提升了泛华的经营绩效
截至2007年9月30日，泛华拥有17家保险代理公司、4家保险经纪公司，包括170多个销售和服务网点，超过10 400名注册保险代理人，以及超过500名电话销售代表。网络覆盖中国8个省市，绝大部分都是经济发达省市。
泛华近年来业务增长迅速，坚持非寿险与寿险保险并重，积极寻求进入回报更高的寿险销售领域。营业收入由2004年的3 400万元增长到2006年的24 650万元，三年的复合年度增长率达到169.4%。2004年亏损9 240万元，2006年则实现盈利5 740万元，增长速度及发展势态明显好于整个保险中介业。2007年上半年，隶属于泛华的四家代理公司全国营业收入排名分别为第3、11、14和20位，占所有代理公司营业总收入的4.87%。隶属于泛华的一家经纪公司的营业收入排名为第17位，占所有经纪公司营业总收入的1.12%。截止于2007年6月30日，年度净利润为5 870万元，营业收入为17 260万元。
泛华的销售渠道
表1
[]泛华[]代理、经纪
公司[]个人
营销员[]兼业
代理[]保险
公司销售
回报[]高，佣金收入+股份激励[]佣金收入[]佣金收入[]代理手续费[]收入代理
产品
数量[]多，涵盖各家保险公司的产品[]较多，但存在一定的限制[]只能代理某一家公司的产品[]代理某一类产品，可代理多家产品[]只能销售自己公司产品产品
范围[]非寿险，寿险，银行，理财，证券，基金，信托，担保产品[]非寿险，
寿险[]非寿险，
寿险[]非寿险，寿险，银行，理财，基金[]非寿险，寿险平台
支持[]强有力的专业化平台支持[]平台支持较弱[]依靠保险公司支持[]依靠保险公司支持[]统一平台资金
实力[]强[]较弱[]弱[]较强[]强售后
服务[]强[]一般[]弱[]弱[]一般网络
覆盖[]全国[]某个地区为主[]某个地区[]全国或者某个地区[]全国可见，风险投资放大了泛华的实力，给泛华带来了快速增长的必要条件，大规模的扩张没有风险投资的支持显然是做不到的。
三、风险投资进入保险中介业的障碍、作用与挑战
（一）风险投资进入保险中介业已基本没有法律障碍
中国目前的各类法规并没有专门针对风险投资进入保险中介业的规定。中国保险业加入WTO的承诺允许外资建立独资经纪公司，对于外资进入保险中介业再无其他规定。保监会的政策也鼓励保险中介机构集团化以及必要的兼并。可以说，风险投资进入保险中介业已基本没有法律障碍。
（二）风险投资对于保险中介业发展的重要作用
1．带来了充足的发展资金，有助于解决资金短缺的困扰。
2．带来新的管理模式和创新思路，促使保险中介业步入规范化、集团化发展的轨道。
3．带动了保险中介市场模式创新，鼓励了创新热情。
4．提升了保险中介业的正面形象。风险投资进入保险中介业有利于提高社会对于保险中介业的认知与接受程度。
5．极大地推动保险中介业的兼并与合作。风险投资支持下的保险中介公司，将把并购作为主要的扩展模式，通过向众多中小公司提供技术和后期服务以及必要的资金支持，将会极大地促进标准化服务的大型中介公司的出现。
6．加速综合的金融服务销售渠道的出现。我国目前缺乏能够涵盖保险，银行，证券，信托，理财，担保等各项金融服务的综合性金融销售渠道。风险投资的战略目标必然是将单一保险中介渠道转向综合性金融销售渠道。
（三）风险投资给保险中介业带来的新挑战
1．被投资的保险中介公司可能丧失发展主动权。在风险投资理念影响下，被投资公司可能被迫进行“包装上市”，不利于长期的可持续竞争力发展，而且“包装上市”可能引发的财务或者法律方面的漏洞。被投资公司采用同一种运营模式在全国迅速扩张可能难以成行，增加了投资的风险以及管理的难度。
2．风险投资面临对手竞争以及市场退出的挑战。目前国家对于风险投资没有十分健全的法律政策规定；缺乏完善成熟的风险投资退出机制，风险投资的退出还不够顺畅；保险业知识产权及创新机制保护缺失，被投资公司的商业模式很容易被竞争对手模仿并超越。
3．保险监管机构的监管方式亟待改进。目前接受风险投资的保险中介公司追求打造综合性金融服务提供商，业务范围涉及多个金融行业，因此监管主体以及监管方式存在模糊。
同时其下属多家经纪公司或代理公司分别上报报表，体现不出股权关系，监管机构难于掌握被投资公司真实的经营数据及市场份额。另外其注册地、资本运作“两头在外”的运营模式，有可能形成一条中国保险中介业资金以及盈利不断输出海外的通道，影响金融安全。
四、前景展望
风险投资进入保险中介业，开各类金融渠道之先河。我国的金融从业人员中超过40%为保险从业人员，如此庞大的人力配合充足的资本以及创新的模式，将是未来金融销售领域不可或缺的主要力量。风险投资进入保险中介业，将创新保险中介经营模式，刺激目前稍嫌低迷的市场，加速保险中介业的整合，预计会出现一批规模大、实力强、有影响力及富于创新的保险中介公司。
风险投资选择中国A股退出的比例逐步增加，创业板方案预计2008年将正式推出。保监会积极地推动各类资本进入保险中介业，保监会发布的《2007年保险中介市场发展报告》指出：“研究组织形式创新，鼓励保险中介集团化创新，支持有条件的保险专业中介机构上市融资，鼓励风险投资在内的各类资本投资保险专业中介机构”。可以说，风险投资进入保险中介业在政策层面以及操作层面均已不存在障碍，保险中介业和风险投资将更有效率地进行对接。
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［编辑：王一心］