中国人寿东宁支公司发展调查报告

    杨春风

    黑龙江省东宁县是一个县域人口只有208万（其中农村人口占52.8％），交通闭塞、几乎没有工业支柱产业、社会和经济基础比较薄弱的农业边陲小县。座落在这片黑土地上的中国人寿东宁支公司就是在这样一个相对困难和寿险发展经济基础十分薄弱的环境下，踏上了艰苦而辉煌的创业之旅。自2003年中国人寿股改上市以来，公司连续四年创下了保费总规模超亿元、期交保费千万元以上的骄人业绩。2004年被省公司命名为全系统唯一的业务发展“旗舰公司”，而且连续四年成功卫冕，业务发展势头久盛不衰，成为全省县域公司的排头兵。更令人振奋的是，这样一个县支公司，不但业绩骄人，而且“盛产”干部，从这里走出的干部，有两个担任市(地)分公司负责人，有一个担任(市)地分公司副总经理级干部，在黑龙江省乃至全国系统也极为罕见。结合时下深入学习实践科学发展观活动的开展，为探究东宁公司的成长发展之路，总结经验，启迪思路，指导工作，前不久，省、市公司相关人员组成调查组，对东宁支公司努力践行科学发展观、实现超常规、跨越式发展的工作情况进行了深入的实地调研，得到了有益的启示。

    一、 基本情况

    ——县域自然和经济状况。东宁县位于黑龙江省东南部，东与俄罗斯毗邻，南与吉林省珲春市接壤，辖6个乡镇、102个行政村，人口208万，总面积7139平方公里，是一个“九山半水半分田”经济欠发达的边陲农业小县。2007年全县国民生产总值和财政收入分别为438亿元和11360万元。农民年人均收入5100元,城镇居民人均收入 12615元。

   ——同业市场情况。目前东宁全县共有人保、太平洋、平安、天安、大地、阳光等6家财险公司和太平洋、平安、新华、泰康、太平、合众、生命、中国人寿等8家寿险公司参与市场竞争。目前中国人寿东宁支公司所占市场份额为96%。

    ——公司机构队伍情况。东宁支公司目前内设4个职能部门，12个营销部（其中：乡镇营销服务网点5个）。员工队伍从1996年的13人发展为目前的350人，其中在编员工4人，聘用制员工37人，营销员309人。

    ——公司业务发展情况。东宁支公司业务发展经历了从低点起步到超常规、跨越式发展的不同阶段。1996年分业经营当年保费收入只有195万元，占全系统当年保费总收入的762％，处于全市11个基层公司的中游位置；1997年在全区率先实现保费收入超千万元县，增幅达5128％；到2004年底该公司的业务总规模一举突破亿元大关，是1996年分业之初的51倍，被省公司命名为全省系统唯一的业务发展“旗舰公司”；2007年保费总收入达到了115987万元，个险首年期交保费1372万元，其中十年期以上保费1070万元，占个险首年期交保费的78％。保险密度565元，保险深度54％，分别高于全省156元和32个百分点。截止2008年10月底，已实现总保费11466万元，其中：首年寿险保费收入7555万元，首年期交保费1421万元，短期险保费收入247万元。

    ——公司所获殊荣。2001年被总公司命名为中国人寿系统文明规范服务全国十佳示范单位；2003年荣获全省系统首年期交保费“第一县”；2004年荣获总公司“青年文明号”先进集体；连续7年被总、省公司评为先进基层党组织；连续8年被省公司评为“双文明”建设先进集体；连续4年被省公司命名为业务发展“旗舰公司”；全省系统县域业务发展“20强县”之一。

    二、 思考与启示

    通过深入的实地调研和所见所闻，从东宁支公司的成长发展经历中，可以看到科学发展观理论的深刻内涵已经或正在被国寿最基层公司的管理者乃至广大员工们所领悟和接受，并且在经营管理活动中自觉地付诸于实践，取得了突破性的发展成果。调研结果表明，东宁支公司多年来在践行科学发展观、谋求跨越式发展的过程中创造了许多成功的经验和做法，探索出一条“兴业强司”、“又好又快”发展的寿险发展之路。通过对东宁公司成长发展经历的回顾和总结，带给了我们一些有益的思考与启示。概括起来主要有以下几点：

    启示之一：发展是践行科学发展观的第一要义

    东宁公司从分业经营到今天，领导班子换了四届。从第一届班子开始，在当年保费收入只有195万元、人口在全市6个县（市）中排列倒数第二的情况下，他们果断地提出了升位争先、追赶型、跨越式发展的工作思路和奋斗目标。他们认为，保持较快的发展速度是企业生存的基础，是占领市场、赢得竞争和社会尊重、有效提升企业内涵价值的先决条件。只有做大，才能做强做优，没有企业的发展一切都无从谈起。“思想领先一步，业绩领跑一路”。十几年来，东宁公司先后四届班子始终坚持和践行超前的发展理念，自我挑战，自加压力，“不用扬鞭自奋蹄”。在经营思想和发展目标上，年年都有新高度，年年都有新突破。1997年，他们在全市系统率先提出了保费收入超千万的奋斗目标；2003年争做全省期交保费第一县；2004年竞争全省业务发展和经营管理“旗舰公司”。经过班子成员和全体员工的共同努力，每一次高难度的发展目标都得以顺利实现。近年来，东宁公司的业务规模、期交保费、保险深度和密度以及市场份额等多项发展指标一直名列全市乃至全省系统前茅，被全省上下誉为“小公司善作大文章”的县域公司典范。

    启示之二：以人为本是践行科学发展观的核心理念

    多年来，东宁支公司的业务发展之所以久盛不衰，是因为他们拥有一支“敬业爱司、诚实守信、素质过硬、能征善战、稳定壮大”的一流员工队伍。这是他们坚持以人为本，秉承“发展为了员工，发展依靠员工，发展成果由员工共享”的经营理念，确保员工各方面利益最大化所带来的可喜局面。近年来，公司发展了，实力增强了，员工们的工资收入、福利待遇都得到明显提高。为了方便员工、丰富员工的业余文化生活，公司还建立了职工之家、职工食堂、临时宿舍、多功能娱乐厅，购置了娱乐和体育健身器材等。员工在政治思想上、工作生活上的各种问题和需求都能得到公司及时、妥善、公平地解决，时时处处体现了人文关怀和家的温暖。公司的凝聚力越来越强，员工队伍更加稳定和壮大，从而为公司的发展奠定了坚实的人文基础。

    启示之三：统筹协调是践行科学发展观的根本方法

    统筹协调是处理和解决发展中各种矛盾和问题的重要方法，是实现全面协调可持续发展的必然要求。东宁公司在统筹兼顾和协调发展方面主要作了“三件事”：

    一是统筹协调好城乡两个市场之间的发展关系，实现城乡并举、两个轮子齐转。东宁支公司2002年前的业务主要来自于城镇，准农村业务仅占全部业务收入的四分之一左右，城乡发展比重失衡，这已经成为制约和影响公司持续快速发展的突出问题。从那时起，公司的决策者们就已经把目光盯在了广大农村市场。他们清醒地认识到，随着农村经济的持续发展和农民收入的不断提高，农民的保险意识和保险需求越来越强烈，谁占领了农村这块市场，谁就能赢得更加广阔的发展空间。在具有先发优势的前提下，只有统筹好城乡两个市场，才能做到以城促农，城农互补，协调发展。于是，从2002年开始，东宁公司就率先在全市系统向农村市场进军。通过大力增员，在乡村构建起一支面向农民的销售队伍，把保险服务的触角延伸到农村的千家万户。与此同时，根据增员和队伍发展情况，逐步在乡镇建立规范化的农村营销网点。加强对农村营销员的教育培训，提高他们的销售技巧。截止2008年10月底，东宁公司在全县6个乡镇全部设立了营销服务部，全县102个行政村已有78个村实现了村村有业务员，农村营销员总数达165人，占公司营销员总量的534％，个险首年期交保费650万元，占比4575％，从而实现了城乡业务的健康协调发展。

    二是统筹协调好业务发展和队伍建设之间的关系，实现人才强司和可持续发展。实践使他们体会到，一流的员工队伍是公司赖以生存和发展的宝贵财富。业务的发展须臾离不开队伍作支撑和后盾；队伍建设也离不开业务发展为基础和平台。有队伍就会有业务、有发展；业务越发展，就越能稳定人心、吸引人才，队伍自然就会稳定和发展。只有人员不大进大出，才能确保业务不大起大落。多年来，东宁公司在统筹协调好业务发展和队伍建设之间的关系方面，坚持一手抓业务发展，一手抓队伍建设。在队伍建设方面，又做到一手抓管理干部，一手抓营销团队，既抓增员引进，又抓教育培训，不断强化以人为本的思想和人才是发展之本的理念。此外，他们还贯彻“机制引才、制度用才、培训育才、环境留才”的“十六字方针，积极创造条件，使各类人才脱颖而出，培养了一批懂经营、善管理的复合型人才和能征善战的优秀营销人才，为提高公司的核心竞争力和可持续发展奠定了坚实的基础。

    三是统筹协调好公司发展和风险防范之间的关系，实现安全运营和稳健发展。业务发展与风险防范相辅相成，公司业务发展越快，潜在的风险就越大，风险防范就越要加强。风险防范工作做好了，公司业务就获得了健康发展的重要保证。近年来，随着东宁公司的业务规模越做越大，他们的风险防范意识也越来越强，注重从风险管理体系、风险管理职责、风险管理流程等“404”条款的遵循工作入手，有效地规避了经营风险。第一，制定了控制风险的各项规章制度，如：票证管理制度、票证领用登记制度、票证收缴作废销毁制度、保费与报单管理控制制度、理赔核查制度等。第二，成立了风险管控督查组，柜面及各销售团队设立了风险管理督查员。第三，加强对全员的风险防范教育。第四，严把“病从口入”关，努力提高承保质量，有效避免个别客户的“逆向选择”。第五，强力推进零现金收付费工作。

    三、 存在的主要问题

    东宁支公司班子强、队伍硬、业务发展快是他们的突出特点。多年来，他们在实现跨越式发展、拉动系统业务规模、迅速占领市场、提升公司品牌地位和服务和谐社会建设等诸多方面都做出了重要的贡献。但是，按照科学发展观的要求，以中国人寿特色寿险发展道路的标准来衡量，在经营理念、政绩观念、发展方式等方面还存在一些问题和不足，而这些问题也是普遍存在于县域寿险公司甚至更高决策机构之中的共性问题。主要表现在：

    一是观念上还不够适应。对贯彻落实科学发展观的重要性、必要性和紧迫性认识不够，践行意识不强。二是不能正确处理“好”与“快”、“大”与“强”之间的关系，顾此失彼，不能把规模和效益、速度和质量统筹兼顾、协调一致起来。三是险种和缴费结构不合理，公司内涵价值、创费、创佣、创利水平和可持续发展能力较低。四是由于同业竞争主体的增多，导致公司经营管理上的“三高、一低”，即：高投入、高成本、高消耗、低效益。公司的业务年年有发展，员工的薪酬待遇却不能同步提高。

    调查结果表明，多年来，承载着业务发展重任的基层公司在员工队伍建设、规模业务发展以及市场份额占有率等方面取得了突出的业绩，较好地践行了科学发展观的“第一要义”，为奠定和巩固中国人寿的市场地位、服务和谐社会建设、履行行业职责做出了重要贡献，是应该值得充分肯定的。但是，从目前基层公司的经营状况看，这种发展还只是停留在“量”的发展上，是不全面、不科学、粗放型的初级发展模式，存在着业务结构不合理、公司内涵价值不高、可持续发展以及企业核心竞争能力不强等方面的突出问题，严重制约了公司的稳健经营和协调发展。

    四、几点建议

    深入学习实践科学发展观，重在提高对科学发展观的认识，增强运用科学发展观指导工作实践的能力，解决存在的突出问题，保证公司发展符合科学发展观要求。为此，针对上述问题，提出几点建议：

    一是进一步增强对科学发展观学习的自觉性，在深化理论武装上下功夫。要以这次学习实践活动为契机，深入学习、提高对科学发展观的认识。要坚持改造主观世界与改造客观世界相统一，大力弘扬理论联系实际的马克思主义学风，认真学习《毛泽东邓小平江泽民论科学发展》和《科学发展观学习读本》，进一步全面理解科学发展观的科学内涵、精神实质、根本要求，努力掌握科学发展观所体现的马克思主义基本立场、基本观点、基本方法，切实增强贯彻落实科学发展观、走科学发展道路的自觉性和坚定性。

    二是进一步增强对科学发展观运用的坚定性，在深化实践上下功夫。学习实践科学发展观，要将科学发展观自觉运用于指导寿险经营管理的实践中，正确处理好规模和效益、速度和质量、业务发展和风险防范的关系，要切实改变粗放型经营管理方式，注重城市和农村市场的业务发展和服务水平的均衡发展，注重险种和缴费结构的协调发展，不断提升公司内涵价值、创费、创佣、创利水平，提高发展的质量和效益，提高风险防范能力，保证公司全面、协调、可持续发展。

    三是进一步增强对科学发展观认识的前瞻性，在提升竞争能力上下功夫。学习实践科学发展观，就是要不断加深对科学发展观这一科学理论的认识，弄懂弄透，活学活用，加强公司基础建设，不断提升队伍素质，提高产品和服务质量，提升应对复杂经济形势和激烈市场竞争环境的能力，内强素质，外塑形象，逐步改变公司经营管理上的“三高一低”现象，不断提升公司经营效益，提高员工工资收入，增强企业的凝聚力和向心力，使公司的核心竞争力巩固提升。

    四是进一步增强对科学发展观实践的紧迫性，在实现公司战略转型上下功夫。当前，根据科学发展观的总体要求，公司提出了践行中国人寿特色寿险发展道路、全面实现公司战略转型、努力打造国际顶级金融保险集团的奋斗目标。作为国寿基层公司，要深刻领会公司战略转型的重要意义，结合当前开展的学习实践科学发展观活动，深入剖析、查找影响和制约公司科学发展的突出问题，按照总公司提出的“坚持加快发展不动摇、坚持统筹协调不动摇、坚持可持续发展不动摇”的工作要求，迅速转变经营思想，转变发展方式，调整业务结构，防范经营风险，努力提升公司的经营效益和品牌价值，实现“又好又快”发展，真正把中国人寿建设成为“实力雄厚、管制先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、服务优良、品牌杰出、发展和谐”的国际顶级金融保险集团。

（杨春风，高级经济师，现任中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司党委委员、副总经理。）

［编辑：郝焕婷］