车商代理保险乱局分析

　　■刘亮 王海波 刘亚群

　　在国内保险市场上，车商代理经过多年的发展，已经由早期的单纯投保服务，发展为全方位跟进，他们在车险咨询和理赔等方面，都能够给消费者提供便利。近年来，由于家用轿车的逐步普及，新车的保源一直垄断于车商手中，加之车险市场不正当竞争始终没有得到根治，各家保险公司给予车商的手续费不断飙升，保险代理为车商带来的利益越来越丰厚。由于监管的缺位，参与其中各主体利益诉求的冲突，使这一领域出现了很多乱像，以至于这类业务被越来越多的保险公司视为鸡肋而又不得不“贴本”维护下去。

　　一、车商代理曾经是保险公司车险业务引擎

　　长期以来，车商作为汽车保险资源的重要聚集地，与保险公司的合作已经形成固定的几种模式和配套的潜规则。作为一种特殊的经济协作模式，车商与保险公司之间已经构建了很有效率的利益链。保险公司或在车商营业厅设立代理部门、或通过代理人、或通过经纪或代理公司，从车商经手的商品车中揽取保费,这些都已经成为保险公司的重要业务活动。可以说，在车商与保险公司之间进行的一揽子业务活动中，已经将数量庞大的个体编织进了这个利益链。车商的销售人员对各家保险公司的条款与费率以及相关的优惠政策的熟悉程度，一点也不亚于保险公司的从业人员。在一些销售量大的车商营业厅，都有保险公司设立的签单点，购车人可以在这里直接办理投保手续。这些签单点利用网络技术，直接签发保险单，在方便了车主投保的同时,车商则通过为车主办理保险业务，提升服务层次，提高市场竞争力。在为保险公司拓展了业务渠道的同时，也为自己挣到了丰厚的代理费。

　　（一）来自车商的保险资源，也是保险公司的优质保源

　　早在20世纪90年代,就已经出现了保险公司通过车商揽取保源，使其成为拓展业务的重要渠道，并很快被所有保险公司“克隆”。时至今日，几乎所有的新车都是经车商办理投保手续后才交到消费者手中。近年来，家用轿车数量激增，更为车商通过代理车险获取利益提供了更大的平台。

　　对于保险公司来说，通过车商代理而承保的汽车都是新车，这些新车是第一次投保，无需给付诸如无赔款优待等折扣，而新车在安全性能方面，更具有优势。加之家用轿车使用率和重大事故率都较低，保险公司在经营效益上，都视为优质板块，因而极受保险公司的青睐。

　　在中国，新车的买主大都是第一次拥有自己的车辆，他们之中的大部分人缺乏投保经验，也无从判断保险公司的优劣，他们对保险公司的选择主要依赖于车商的推荐与介绍。当前，在中国社会经济发展状况下，新车车主多为成功人士，以企业管理人员、政府官员以及各种专业人士居多，他们很自然地成为保险公司争取的目标，一待新车到公司投保，其实就是为自己的保险资源的拓展创造了条件。

　　（二）来自保险的代理费等收入，成为车商利润的重要来源

　　近年来，随着汽车销售市场的多元化，大量资本进入汽车销售领域，使竞争变得异常激烈，除了那些实力雄厚并经营得法的车商企业外，普通车商的利润空间则大幅度缩水。

　　2001年５月，国家计委决定放开国产轿车价格，由生产经营企业根据市场供求情况自主确定价格，以促进国产轿车市场的竞争和消费,届时,中国汽车销售行业以各种商战的形式进行了重组与整合，在这个过程中，随着恶性价格战的接踵而至，导致整个汽车行业的利润大幅下滑，并有专家预言，随着竞争机制的进一步深化，行业总体利润率还会下降。利润空间的日趋窘迫，使车商向单纯销售汽车这个主业以外的空间去寻求利润。因此，车险代理对于车商来说，是一块实实在在、令人垂涎的大蛋糕。保险业内也有用这样一句话来形容车险代理对于车商的意义：“卖车不赚钱，赚钱看保险”，虽然不是非常准确，但却是十分贴切的。

　　（三）车商对车主的保险服务,已经由单纯的代理投保转为全方位跟进

　　在车商早期对保险的介入仅限于代购车者投保，其服务内容及手段都非常简单，随着时间的推移，车商的保险服务在许多方面已经完全突破了原有的模式，在投保方面，许多车商在营业厅里都设有多家保险公司的签单点，车商的销售人员对各保险公司的运行程序都有全面的了解，他们的游说直接影响车主投保的意向。

　　除此以外，车商的服务已经突破了投保程序。一是许多车商在理赔服务方面也建立了一整套的服务机制，汽车品牌4S店在规定的期限内为车辆提供常规服务的同时，还为车主提供代索赔服务。二是各汽车品牌4S店都有自己的维修部，这些维修部对销售汽车的专项培训、保养、修理以及提供正规零配件方面具有优势。车主普遍愿意在这些维修部修理车辆。三是由于对所售车辆的售后服务有关的修理都安排在维修部进行，也使车主形成了固有的心理定势，即便保修期结束，车辆发生事故或者因其他原因需要修理时，也倾向于在维修部修理。在许多车商的维修部，如果是事故车辆来修理，修理完毕后，车主只要提供保单资料并将有关索赔资料交给车商，无需付款即可提车。这样，车商通过提供理赔服务，进而为向主业之外的拓展创造了有利条件。

　　二、车商业务对于保险公司，正在由理论上的优质保源转变为鸡肋

　　近年来，由于新车保源被车商垄断，车商营业厅已成为新车投保的主要场所，短短几年间，保险市场主体多元化的局面迅速“膨胀”，许多城市的保险公司由三四家快速发展到几十家，这些公司，尤其是进入市场的新公司，争相到车商营业厅揽保新车，在这种背景下，许多车商无视游戏规则，使用不当手段挑起保险公司之间的恶性竞争，哄抬身价，以获取渔人之利，导致保险市场失序现象日趋严重。

　　（一）肆无忌禅地大肆分利，净保费率每况愈下

　　许多车商自恃控制新车保源的便利，利用保险公司之间的无序竞争，采用不当手段，规避监管机构的监控，向各家保险公司明目张胆地索取高额代理费。在这里，“劣币驱逐良币”的规律在显现，即守规矩的代理人、车商、保险公司被不守规矩的同行通过不正当竞争挤跑了或挤得变“坏”了。

　　从上海保监局第一季度金融分析会传出的数据显示，今年首季车险市场综合成本率已达125%，中介费被指为罪魁祸首，“成本太高，越做越亏”。《21世纪经济报道》2008年6月的一篇报导中指出：由于车险中介费实际支出达30%以上，远远超过市场红线，首季上海车险经营发生全行业亏损。这些都是来自中国金融保险业的中心——上海的信息，而上海作为国内保险机构最为集中的城市,无论是监管力度、行业自律水平，还是行业规范建设都远远高出其他省市的水平，上海尚且如此，其他省份的混乱程度是可以想见的。事实上，在一些地方，车商代理车险的的代理费用率一度达到50%之多。一些保险公司为了招揽业务，在高额代理费之外，还有许多变相回扣，加上一些车商在收取保险费后，并不及时将保险费缴给保险公司，而是长时间截留占用，更使保险公司的车险经营雪上加霜。

　　（二）游戏规则视为无物，信任基础日趋坍塌

　　一些车商利用售车之便，在经营汽车销售业务的过程中，为了多赚取代理费，以投保作为车辆的促销手段，一是向购车者许以多种承诺，包括许多根本无法兑现的保险承诺。在推销车险产品时，抛出“保得多就会赔得多”的诱饵误导车主。二是以各种手段诱迫车主投保，以投保作为享受购车优惠的前提，如果客户拒绝投保，则无法享受购车优惠。三是诱导客户购买代理费用高的保险公司的车险产品。利用购车者对保险产品的属性、内涵和各公司的信誉等信息缺乏了解的弱点，有倾向地向客户传递能给自己带来更多利益的保险公司的信息，变相剥夺车主的投保选择权，以保证自身利益的最大化。

　　这种现象在影响了公众对保险的认知度的同时，也对保险公司之间的竞争机制产生了严重的负面影响，尤其是那些新进入的公司，纷纷向车商许以高额回扣，由于监管和行业组织约束等原因，使公开的代理费率开始走向暗箱。这些暗箱操作的行径在代理行为中很快蔓延开来，监管制定的标准形同无物，实际代理费用率就在这种潜规则中水涨船高，最终走向失控。

　　这种行为还造成了另外一个后果，那就是新车保源被逐渐垄断，投保渠道日趋单一。由于购车的优惠与是否投保挂钩，购车者在选择保险公司方面的选择权将趋于无奈，不仅购车者的投保取向由车商决定，连保险公司承保的结构及份额实际上也被车商控制，

　　这种状况的存在，使保险公司多年建立起来的信任机制受到了极大的考验，由于各保险公司对其他公司所给的佣金以及通过暗箱操作给予的利益无法准确把握，而一些车商也利用这种信息缺失，在保险公司的竞争中浑水摸鱼，他们或编造虚假信息，或隐瞒真实情况，以制造保险公司互相猜忌的局面为手段，达到哄抬身价、牟取高额收益的目的。

　　（三）车商利用自身的代理强势，“通吃”保险理赔资源

　　一些销售量大的车商，自恃手中握有的新车保源客户，在与多家保险公司签订代理协议的同时，胁迫保险公司签订代理理赔的协议，公开要求保险公司在车险理赔中，其所需的零配件的价格必须按车商终端价赔付（均高于市场价和保险公司定损系统里的价格），否则就不予代理车险业务。迫使保险公司在车险理赔中其零配件的价格也被车商完全掌控。保险公司零配件的“询价”程序，在车商对保险公司出险车辆的理赔中毫无实际意义，人为地导致车险赔付成本加大。

　　当前，随着车商代理累积总量的加大，车商纷纷又成立了专项部门，插手机动车辆到期的续保业务，使这些车辆在下一个承保理赔的轮回中，继续侵吞汽车保险行业的利润。

　　（四）管理缺失和弱化，良性的市场渐行渐远

　　车商代理车险所形成的利益链，维系着特殊人群的生计。除了位于这个利益链两端的保险公司与车商，它们在通过保险费和代理费获益的同时，维系着业务发展的渠道与基础。除此以外，在两极之间还存在着一个群体，由保险公司业务人员、各类代理人以及售车服务人员组成，他们通过在车商和保险公司之间牵线搭桥，化解冲突，在代理点提供各种服务，取得各种报酬。他们联络彼此，充当保险公司与车商之间的润滑剂。车商与保险公司之间，由于各自的利益诉求不一，各自的行业规范和行业政策不同，双方在经营中会发生各种各样的磨擦，如果这些磨擦和冲突不能及时消解，会大大降低相关服务体系的效率，同时也会损害这个利益链中的每个个体的利益。但他们中有许多人并非保险专业人员，且素质良莠不齐，出于自身利益最大化的动机，中国商场许多特有的潜规则也从这个渠道引入车险市场，对已呈乱局的车险市场推波助澜。保险代理对于车商来说只是次要的副业，保监会并不是汽车销售商对口的监管机构，也决定了他们对车商的监控必然存在很大的缺失，在车商代理保险活动中，客观上存在着大量监管死角，正是这些死角给违规行为提供了空间，影响到了整个车险市场的健康与稳定。一方面使存在于保险代理领域的锢疾难以治愈，另一方面，更多不当竞争手段的被引入车险代理市场，市场秩序愈理愈乱。

　　三、监管机制的重建或改良，仍是治理乱局的良策

　　在最近召开的全国保险监管工作会议上，保监会主席吴定富强调，应从车险市场入手，规范产险市场秩序，“车险经营不规范，行业内和社会反映强烈，整顿好车险市场秩序，就抓住了规范产险市场的关键。”当前，车商代理车险领域出现的乱局，除了不当竞争的公司根源外，监管的缺失也是一个重要原因。目前我国保险监管机构的触角所及，仍然只限于保险公司，对于车商这种数量众多，构成与运作机制复杂的兼业代理机构，在监管方面往往难以深入。因此，欲根本改变车险市场的纷乱局面，必须在政策层面制订有针对性的措施。

　　（一）重新修订代理机构的管理办法，提高车商代理保险的入行门槛

　　对于车险市场不当竞争问题，一味地指责和处理保险公司高管和员工的做法并不明智。必须正视并加强对车商代理的监管。如前文所述，车商所从事的保险业务活动，正是监管死角，保险监管机构难予施以有效的监控，在这个领域中，存在着许多盲区以及监管机构力所不能及之处。因此，有必要对目前使用的《兼业代理机构管理办法》进行修订，针对车商代理保险制订专门的条款，设立新的资质要求，并要求其在作出接受监管机构全面监管的保证的前提下，才能取得代理资格。这样，监管机构不仅有权对其保险代理行为中涉及的所有行为有监控权，而且可以对其主业及其他业务进行监督和检查。

　　同时，在新的管理办法中，还要切实保证保险监管机构能够对相关业务的全部过程以及相关细节能够进行监控，保证监管机构有切实的手段来保证相关的监管能够实施到位。不仅可以对车商与保险有关的财务和业务活动进行检查，而且可以对保险以外的业务和财务记录有检查和处置的权力。此外，监管机构还应担当起对保险公司及车商的手续费账目的检查任务，包括撕单、埋单、坐扣保费、鸳鸯单形式进行账外经营套取资金支付手续费，以及人为修改业务和财务数据以达到清理应收保费目的的行为等。

　　（二）完善“消法”，禁止利用将购车优惠与是否投保挂钩

　　进一步完善《消费者权益保护法》，禁止车商将购车优惠与投保情况挂钩，保证消费者能够自主选择保险公司和险种投保。将投保与购车优惠挂钩是车商推销保险的重要手段，大部分诱迫消费者的投保事件都是以这种方式进行的。事实上，大部分购车者都有广泛的社会关系，他们能够比较理性客观地为自己选择保险公司以及产品，如果这种捆绑手段或者说搭售手段被禁止，车商垄断新车保源的力度将被打上一个很大的折扣。因此，禁止车商将购车优惠与投保挂钩,可能是破解车商垄断新车保源，保障车主投保选择权和维护保险公司良性竞争机制的一个有效策略

　　（三）禁止通过车商签发跨年度保单，防止消费者失去长期选择权

　　诱迫车主在购车时投保两年甚至更长时间，是车商在车险商战中的常用手段。而车主投保后，虽然发现所购买的保险并不尽人意，也会因为种种麻烦而放弃改变投保方案，因为投保手续办理后，再行退保后重新投保，投保人会有不必要的损失，所以大部分车主会选择妥协而维持原来的投保方案直到保险期满，在交强险实施后，跨年度的交强险保单被禁才得以遏制。但仍然有一些车商诱使一些消费者购买跨年度商业险保单，以获得更多的代理费收入。因此在有关对车险的监管中，禁止签发商业险跨年度保单很有必要。

　　（四）促进多元投保渠道体系建设，帮助保险企业规避车商盘剥

　　车商代理保险之所以会出现这么多问题，主要原因在于车商几乎垄断了所有城市的新车保源。因此，车商在新车的投保方面就有了天然的话语权，相对于购车者又有信息上的巨大优势，所以能够主导消费者的投保取向。而破解这种既定秩序，则必须取消这种垄断基础，最直接的方法就是加强新车投保渠道多元化的建设，为购车者提供多种投保渠道与投保方式，保证他们的选择权得到完整实施。比如鼓励保险公司建立行业性“新车保险超市”、“新车共保中心”等服务机构，把投保选择权交给车主。也使各保险公司的竞争能够在同一场所内公开、平和、理性地进行，保险公司可以公开地将自己能提供的服务告知客户，把实惠公开直接地给予消费者。

　　（五）保险行业加强自律，共同抵御手续费违规支付乱象

　　根据当前车险手续费违规支付的现状，各地的各家财产保险公司应针对机动车保险形成新的自律公约，即在已有的车险自律公约及其实施细则的基础上，就手续费问题制定新的补充条款，即商业车险手续费支付上限最高上浮百分比的规定，以及加大市场监管力度，增加违规处罚的手段等。

　　在制定补充条款时，应取得监管机构的支持，即补充条款建议：当遇有初步证据的举报，由监管机构作为牵头人，对涉及公司进行突击检查，还应成立“规范车险检查小组”，将对每家保险公司的日常检查纳入行业自律的正常工作轨道。

　　（刘亮，高级经济师，镇江市保险学会秘书长； 王海波，经济师，现任中国人民财产保险股份有限公司镇江市分公司副总经理； 刘亚群，经济师，镇江市政协委员，镇江市保险学会副秘书长，镇江市金融学会副秘书长，现供职于中国人民财产保险股份有限公司镇江市分公司。）

　　［编辑：施敏］