车险市场，何去何从？

　　
　　■刁粤生

　　一、车险经营——鸡肋怪圈

　　对财险公司而言，经营车险总要走入进退两难的境地，不做，难以生存发展；做，就陷入亏损的怪圈。虽然各公司都采取了很多的措施进行调整，不断强化管理，降低自身管理成本，但收效甚微。

　　（一）亏损的局面始终无法摆脱。近几年公布的行业车险经营数据几乎都是亏损，有的公司因为亏损几乎停止了某地的车险业务。

　　（二）保险公司和客户的成本都在增加。一是近6年间，投保人为同样保险产品的价格支付的保费，排除赔付标准提高等因素，上涨幅度估计也在30%以上，客户的成本是在逐年增加，且由于产品和价格的同质化，优质客户的成本增加的可能更高；二是保险公司的综合成本率在逐年增加，2007年的行业车险综合成本率高达100%以上，高达40%的手续费率对保险公司而言无疑是成本最大的一块。

　　（三）“渔翁”得利，市场的畸形发展。目前，车险经营中的保险公司、客户、中介“三方”利益格局并不是一个正常的共赢局面，而是“中介”高额获利、产品提供者和终端消费者两头受损的畸形发展：保险公司提供产品、进行风险管理、承担保险事故风险，微利或亏损；中介代理，特别是汽车经销商，众所周知，其主业汽车销售的获利空间微乎其微，而保险代理的高额手续费，为其带来丰厚的纯利润；客户则无法因为自己的诚信和风险小，享有一个更为优惠的个性化价格，保费成本居高难降。

　　（四）客户良莠不分，理赔服务水平难以提升。为降低车险经营风险，各财险公司都试图对客户进行风险、诚信的分类管理，可实际上收效甚微，第一，同质化的产品和价格，使得高风险、低诚信客户，来年续保通过换另一家保险公司，就能获得与优质客户同样的产品价格和服务，导致客户的流动性加大，对保险公司缺乏忠诚度；第二，保险公司在客户良莠不分、中介成本增加、只能降低公司成本获利的多因素下，“通过统一价格逼迫保险公司转向服务竞争”的想法，实际上事与愿违。

　　（五）道德风险的累积。由于“中介”在车险销售市场起主导作用，产品（保险公司）和终端（被保险人）的沟通渠道一定程度上被屏蔽，中间环节的道德风险大大增加了保险公司和众多不出险投保人的成本，道德风险像无底黑洞，蚕食着保险行业。

　　二、车险定价保护——适得其反

　　行业统一车险产品和价格，保险监管部门“限价”和严格控制手续费率，意在防范车险恶性竞争、维护市场秩序、扭转车险的亏损局面；同时使投保人利益最大化，获取优质的车险理赔服务，可为何适得其反？

　　（一）产品、费率统一，扼杀了保险公司“产品开发和营销渠道”这两个最容易创新的市场竞争手段。大、小公司都无法避开“高额手续费”的竞争手段来获得市场，车险80%的业务来源于中介代理的单一渠道。

　　（二）“价格统一、服务竞争的导向”事与愿违。良好的服务可以提升公司的品牌与价值，是公司长远发展的核心竞争力，但在当前市场条件下，在理赔服务上大做文章似乎让保险公司陷入了尴尬境地：一是好的服务并非好的客户在享受。良好的理赔服务只有出险客户才能享受到，各家公司试图避开价格战，提高服务水平，以此吸引的却是大量出险率高的客户，甚至是巨大的道德风险，对保险公司意味着成本的成倍增加。二是不出险客户享受增值服务只是雾里看花，优质客户就像流沙一样随人际关系和略微的价格差异在各家保险公司流动，而保险公司的承保利润主要靠不出险的优质客户。三是市场主体的增多，小的保险公司要服从大公司制定产品、价格的游戏规则，而其服务体系和服务品牌的建立需要成本和时间，夹缝中小的保险公司的生存和发展需要灵活的市场竞争机制。

　　（三）产品、费率统一，客户不用货比三家。没有选择保险公司的动力，更依赖于“中介消费”，导致中介更加主导市场；而客户是用“高价”买的“省心”，投保人利益并没有最大化。

　　（四）产品、费率统一，弱化了监管部门对手续费的监管。由于保险公司和众多保险中介机构的市场准入机制不一样、管辖机构不一样，实际上保险监管部门对手续费率的监管，对收费方——中介机构的约束，远远弱于对保险公司的约束。而在中介主导、竞争手段单一的市场条件下，处罚保险公司等于就是法已责众了。

　　三、车险市场何去何从——良性的、充分的市场竞争机制必不可少

　　欲使鱼塘充满活力就要放入吃鱼的鲶鱼，车险的“鲶鱼效应”就是当前的车险市场需要充分的、完善的、多元化的市场竞争机制。

　　（一）产品、费率市场化，市场的本质。车险费率厘定考虑的主要因素不外乎以下几方面：保险标的风险、经营成本、道德风险等，而经营成本和道德风险都是可控因素，经营成本只有保险公司最清楚，因此，车险费率定价机制应该回归市场主体。

　　1.差异化的价格。价格机制引导消费、调节市场是必然的。保险价格与风险是对等的，高风险多收费，多得合理；低风险要少收费，少得到位。这就需要一个好的价格调节机制对客户“奖优罚劣”；需要一个差异化的价格让消费者认知保险公司；需要一个合理的价格优胜劣汰。例如：加大无赔付优惠力度，以5年无赔付为例，假设某轿车年保费5 000元，连续五年无出险优惠60%，第六年只需交保费2 000元。客户无赔付省几千元，自然会珍惜自己的零赔付记录，让零赔付的价值在以后的投保价格中得到体现，使客户在初次投保时就能看到一个好的价格预期，从而使客户增强尽量不出险、小额出险不索赔的意识，不仅能降低保险公司小额理赔服务成本，而且无形中培养了优质客户的忠诚度，也杜绝了大量无法控制的道德风险，并且鼓励安全驾驶，降低交通事故风险。因此，当务之急，车险经营要有一个好的费率体系，一个奖优罚劣的调节约束机制。同时，为低事故率客户提供优质高效的售后理赔服务以及相关的增值服务，通过他们的感受传播吸引更多的优质客户。只有这样，车险经营才能逐渐走出亏损困境，步入良性循环。

　　2.产品创新。保险公司应根据不同的销售渠道、不同的客户群、不同风险的车型等开发不同的产品，提升自身的产品开发能力，特别是中小保险公司更应在产品方面创新思维，发挥其自身的灵活性。

　　3.营销模式、渠道的创新。目前车险市场的营销模式、渠道单一，主要靠中介代理和自身团队展业，而电话销售、网上销售、门店销售等，受制于产品、价格的统一，发展缓慢；而像银行保险、大型超市、社区、自助终端等创新型销售渠道，因其展业成本低、道德风险可控、客户对保险公司认知度高等种种优势，如果能配以适合的产品和价格，市场前景广阔。

　　4.提升服务水平，提供个性化服务、VIP服务。个性化产品、差异化价格是和客户分类相匹配的，这也是提供个性化服务的基础，专注效益客户的服务，才能为企业带来效益和品牌效应。

　　（二）理性竞争，优胜劣汰，市场的必然结果。车险产品、费率市场化，并非非理性的价格战，追求利润永远是企业的第一位目标，不计成本的竞争必然导致淘汰的结局，这是市场必然的结果，保险监管部门应该回归“偿付能力监管和法人治理结构监管”为主的本位，无须通过行政手段干预市场价格。市场处于不同发展阶段的大、中、小各保险主体，可以通过自身优势，扬长避短，争得自身一席之地。

　　（三）保险公司成本降低，客户获益，市场的良性发展。充分的市场竞争，促使保险公司降低成本，提升服务水平，应该说最终获益的是客户，而非“中介”蚕食，客户能降低保费成本、能感受保险公司的品牌服务，这才能使投保人利益最大化，才是市场良性发展的结果。实际上，经过2003年的车险费率改革，车险市场正在日趋成熟和稳定；各家保险公司的经营管理水平都有较大幅度的提升；行业主体的增多，也为行业注入了更多的创新元素；监管部门的监管能力大大提高，宏观调控能力进一步加强。车险产品、费率市场化，并非简单的2003年车险市场改革的翻版，相信监管机构、市场各方主体都能吸取教训，从中获益。（刁粤生，原任中国人民财产保险股份有限公司北京分公司、大地财产保险公司北京分公司副总经理，现任中银保险北京分公司总经理。）［编辑：郝焕婷］