银保合作已经进入必须反思的阶段
 
    虽然商业银行和保险公司都对银保业务寄予厚望，但现实的发展却不尽如人意。“银行保险就像一夜间长大的孩子，存在诸多成长的烦恼。”在银保合作中，商业银行和保险公司似乎都不是利益的绝对既得者。面对现状，双方同时表现出不满与困惑。
    “银保合作到底该往哪里走？”银行和保险的所有高管人员几乎不约而同地提出了这样的疑问。从银行的角度来看，银保业务目前被许多银行做成“面子工程”，规模很大，利润却很少，产品的内涵价值不高，而正是这种内涵价值不高的产品，还蕴涵着巨大风险。另外，我国银保合作模式是“一对多”，一家银行代销多家保险公司产品，一家保险公司与多家银行合作。“这种经营行为存在严重问题。‘一加多’模式下，在前台向客户推销产品的服务人员，可能既不是银行的工作人员，也不是保险公司的工作人员，如果发生卷款逃跑的事情，谁来负这个责任？”从保险公司的角度来看，银行工作人员不是保险专业人士，而且为了销售额在推销产品时就可能会有骗单行为，这在一定程度上给保险公司带来诚信风险。而且就某保险公司目前的情况来看，“五年期分红产品是亏损的，而这些价值呈负状态的产品，还蕴藏着巨大的风险”。因此有保险公司高管人员直言不讳地提出：“银保合作已经进入必须反思的阶段”。　
　（金融时报2006-08-28）
 
                                   药品不良反应保险产品开发难在哪？
 
    高赔付率使得保险公司长期以来不愿涉足药品不良反应保险领域。即使在保险发展成熟的美国市场，保险公司对此也是叫苦不迭。一家美国保险公司在华分支机构负责人分析认为，美国医药公司和医疗机构为药品不良反应“埋单”的数目逐年递增，且美国不菲的医疗水平也决定了药品不良反应责任险是一个赔本赚吆喝的险种。不仅欧美保险公司对该险种的盈利预期并不高，就连医药厂商的投保热情也因高保费而有所降温。
　　就在西方保险公司纷纷收缩药品不良反应责任险业务时，却有消息传来，上海某财险公司正酝酿在国内首推该险种，应和了近期发生的“哈二药”、“欣弗”等假药事件。这不得不让人联想到前段时间国内媒体热炒的“非典保险”、“禽流感保险”，其社会公益、宣传造势的效果远远盖过产品本身所应产生的市场效应，实属应景险种。
　　但财险公司相关负责人却否认了药品不良反应责任险是应景险种的说法。他认为，非典、禽流感等疾病是偶然、短暂的并发症，不良反应是药品不可避免的“副产品”。“有需求就有市场，公司希望把它当长期险来推，而不是把它视为社会效应大于市场效应的险种。”
　　保险公司不是慈善机构，除以市场需求作为开发新险种的标准条件外，险种的长远盈利能力同样不能忽视。
　　市场人士分析认为，药品不良反应责任险的市场前景，取决于药监部门或其他政府机构是否给予政策支持，通过立法方式以强制险方式推广药品不良反应责任险。但强制保险的做法通常会引发质疑，有些药品不良反应并不是厂家的责任，而是消费者服用药物不正确导致不良反应，如果强制要求医药厂商上保险，无形中增加其运营成本，是否符合市场经济规律？保险公司“一厢情愿”的想法未必能实现。
　　这家财险公司也料到了这个想法付诸实践的困难性。相关负责人表示，目前，药品不良反应保险的条款、费率只是一个雏形，正在跟相关部门进行协商。在无法实现强制投保的情况下，为规避风险，可能采取试点推广的形式，先让一些资质较好的医药厂商投保。如投保厂商因生产的药品不良反应而遭受经济损失，将由保险公司“埋单”，但对于轻微的不良反应，可以不治而愈的反应不在承保范围之内，如果患者未按规定的用法用量服用药物，也无法获得理赔。
　　纵然是小面积试点推广，该险种潜伏的风险也是不容小觑的。来自药监部门的观点认为，保险公司经营药品不良反应责任险的风险主要有两个，即不良反应的认证风险及道德风险，根据国外以往投保案例来分析，前者的风险要大于后者。
　　从消费者层面上来说，消费者冒生命危险去骗保的可能性极小；反而，药品不良反应的检测标准却是主要风险，比如，有些不良反应是由于几种药物联合使用的情况下发生的，如何鉴定不良反应是由某种药物引起的，还是同时服用多种药物引起？
　　另外，令消费者担心的是，出于投保成本的考虑，医药厂商是否将投保成本转嫁到患者身上？如何使发生药品不良反应的患者能够真正得到保险赔付，而不让其变为一张空头支票？这都是保险公司在推出产品前亟待解决的问题。
    近期出台的保险“国十条”已明确发出大力发展责任险的信号，但愿药品不良反应责任险能搭其顺风车尽早面世。
（国际金融报 2006-08-29）
 
                                      巨灾风险数据积累亟须加强
 
    面对自然灾害的频发，人们对保险的防损减灾作用更加期待。但在近日由中国财产再保险公司举办的巨灾风险管理研讨会上，有关专家指出，目前我国在地震、洪水等巨灾保险中还存在着诸多问题，其中一个非常迫切和重要的问题就是加强基本数据的积累。
　　近几年，全球地震、洪水、海啸、台风、飓风等巨灾频发，仅去年就有97000多人在各类灾害事故中遇难，直接经济损失超过2300亿美元。我国也是世界上自然灾害最严重的国家之一，其中台风、地震和洪水造成的损失最为严重，所造成的损失占到损失总量的80%～90%。而随着我国经济的迅速增长和全球大环境下自然灾害发生频率的升高，造成的经济损失呈明显上升趋势。据不完全统计，今年以来各种自然灾害造成的直接经济损失累计已超过1000亿元。
　　国家减灾中心主任、民政部救灾救济司司长王振耀不久前也曾表示，今年是2001年以来我国自然灾害最严重的一年。而灾后重建和灾害应急管理这两个减灾课题，在台风、地震、洪水等巨灾面前更显得异常艰巨。
　　据了解，此次召开的研讨会由“我国推进洪水保险的实践与探索”、“我国的地震灾害与防震减灾”、“地震减灾和防震减灾”、“巨灾损失中的数据需求”四个议题组成。国内著名的水利、地震专家学者以及人保、华泰、永安、中华联合、阳光等十余家财产保险公司的相关人士参加了会议，就洪水、地震风险的预防、管理和损失估计等问题进行了广泛的交流。
　　在研讨会上，中国水利水电科学研究院防洪减灾研究所所长程晓陶教授强调，绘制洪水风险图是推进洪水保险的必要基础。目前国内绘制洪水风险图的基础条件已经具备，应尽快着手绘制专为洪水保险服务的专业风险图，在借鉴国外洪水保险实践经验的基础上，建立我国的洪水保险制度，让洪水保险成为我国防洪减灾战略的重要组成部分。
　　中国地震局研究员、清华大学兼职教授、“国家重点基础研究规划项目”首席科学家张国民教授指出，我国很多地区处于地震的多发带，在未来多年内，我国受新一轮地震活动的影响比较大，防震减灾工作不容忽视。
　　中国财产再保险公司营业部总经理左惠强表示，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》中明确指出，要充分发挥保险在防损减灾和灾害事故处置中的重要作用，将保险纳入灾害事故防范救助体系。因此，保险业今后需要加大在巨灾中的保障作用。但目前我国在地震、洪水等巨灾保险中还存在着诸多问题，需要做进一步的研究，其中一个非常迫切和重要的问题就是巨灾损失分析中的数据处理。他以近年来保险安排中地震、洪水方面的统计数据作为例子，介绍了此类巨灾风险在数据累积、数据分析等方面的基本思路，强调保险业加强基本数据的积累是进行相关分析的必要基础，保险公司需要给予足够的重视。
（中国保险报 2006-08-30）
 
                                   健康保险迎来专业化发展新时代
 
    9月1日，《健康保险管理办法》（以下简称“办法”）正式实施，深圳市政府《关于加快保险业改革发展建设全国保险创新发展试验区的若干意见》也已经出台。
　　那么，深圳市健康保险市场将怎样发展？体现哪些特点？作为消费者如何应对？中国人民健康保险股份有限公司（简称“人保健康”）深圳分公司相关负责人就未来健康保险市场的发展进行了展望。
他们认为，《办法》是我国保险业第一部专门规范商业健康保险业务的规章，对于促进健康保险专业化发展、推动产品创新、规范市场行为、保护被保险人权益和改善外部环境，都具有十分重要的意义。
　　随着《办法》的实施，未来的健康保险市场将成为一个经营专业化、运作规范化、产品精细化、服务多元化、保障人性化的市场。经过5-10年的发展，将形成财产保险、人寿保险、健康保险三足鼎立的局面。
　　促使健康保险经营管理走向专业化、规范化
　　《办法》对专业化、规范化的导向表现在三个方面：第一、定义了健康保险的概念，即保险公司通过疾病保险、医疗保险、失能（丧失基本生活能力）收入损失保险和护理保险等方式对因健康原因导致的损失给付保险金的保险。使健康险的概念更加清晰。概念的明确对于未来健康保险的发展将产生重大影响，健康险将不再是几个产品，而将是一个专业体系。
　　第二、对经营健康保险的保险公司设置了“门槛”，使健康保险经营必须专业化。《办法》的实施要求健康保险经营必须有单独的核算制度、精算制度、风险管理制度、核保核赔制度、数据管理制度，功能完整、相对独立的信息管理系统，具备相关专业知识的精算人员、核保核赔人员等。其中强调了单独和独立的概念，促使经营健康保险的保险公司需要建立区别于人寿保险的专业体系，这些“门槛”使未来健康保险的经营更专业。
　　第三、对健康保险做出了详细的精算要求，使保险公司的健康险经营更规范。《办法》对保险公司的精算、准备金的提取、监管方式等有明确的规定，保证了风险控制能力，使健康保险规范经营，稳健发展。
　　对于中国人民健康保险股份有限公司来说，《办法》无疑肯定了其发展方向，同时也为健康保险公司的稳健发展明确了监管要求。与此同时，对于原先经营有健康险的人寿保险公司也提出了进行必要的重组和整合的要求，甚至不排除这些保险公司会将健康险部分以健康保险公司的形式分离出来，以适应专业经营的可能性。
　　对健康险产品市场将起到重新定义的效应
　　《办法》从疾病、医疗、失能、长期护理四个方向为健康险产品创新指明了道路。过去人们谈到健康险，只知道保障重大疾病、报销医疗费用等经济补偿方式。对于失能保险和长期护理险则知之甚少，这和这两类保险相关经验数据缺乏、鉴定困难、风险管理难度较大等因素不无关系。但是这两类保险也蕴含着巨大的市场商机。
　　健康险产品将独立出原来的人寿保险产品。《办法》明确规定了健康保险不得包含生存给付责任；除因疾病引发的疾病保险死亡责任外，健康保险不得包含死亡责任。即使拥有死亡责任的疾病保险其死亡保险金也不能大于疾病最高保险金。原先由于某些健康险产品与人寿险产品捆绑一起销售，寿险部分占产品综合保费较大比重导致这些产品保费较高。《办法》的实施使健康险回归到健康保障，使健康险的管理和经营都更加专业。
　　“重大疾病”将重新定义。《办法》指出健康保险产品中约定的疾病诊断标准应当符合通行的医学诊断标准，并考虑到医疗技术发展的趋势。这项规定将终结前一段时间沸沸扬扬的“重大疾病保险，保死不保生”的争论。据悉保险行业协会正与中国医师协会合作，共同订立重大疾病的鉴定标准，这一标准预计年内将出台。
　　伴随着健康险新型险种的推出，健康产品将独立出人寿保险产品，“重大疾病”标准的明确等一系列举动，市场将会面临产品的调整和再认识。这好像重新打开的一张画布，专业健康保险公司和各经营有健康险业务的人寿保险公司都在跃跃欲试，希望在这张画布上涂抹重彩的一笔。前段时间人保健康推出的“高原旅游医疗险”及几家人寿险公司相继推出的终身医疗险等让人眼前一亮的产品，使产品竞争初见端倪。
　　使被保险人利益更明确、更人性化
　　《办法》要求健康保险销售时必须向投保人说明保险合同，并且要以书面的形式告知保险责任、免除责任、保险期间、等待期、犹豫期、理赔程序及相关文件等内容。对客户就保险条款中的保险、医疗、疾病等专业术语提出询问时，保险公司应以清晰易懂的语言进行解释。对于拥有公费医疗、社会医疗的客户还需要区别对待，不得诱导客户重复购买补偿型医疗产品。规定了健康保险产品中可以指定医疗服务机构为客户提供服务，但必须遵循方便被保险人、合理管理医疗成本的原则。这些举措的实施都是对购买健康保险的消费者的保护，更加人性化，被保险人利益在此得以充分保障。
　　作为一个起点，《健康保险管理办法》的正式实施，预示着新的健康险时代的开始。专业化健康保险事业的发展必将为建设和谐社会做出应有的贡献。
（深圳特区报2006-09-01）
 
                                 解密“富人保险”：百万保单谁在买？
 
    每年保费两三万块钱，保额高达百万——这样的高额保单被称为“富人险”。
　　如今，有能力买“富人险”的“高端人群”逐渐成为不少保险公司的重点目标，他们缴费能力强，保障要求高，而且在买保险的时候讲究身份和格调。
　　百万保单谁在买
　　保险销售中同样存在“二八定律”，高端客户数量不多，但带来的利润可观。友邦保险和平安保险推出过“富人保险计划”；中宏人寿1999年就成立了中宏贵宾俱乐部；泰康人寿的“尊崇一生”最低保额100万元，上限1000万元；几个月前，太平洋保险专为高管设计的一款意外险上市销售。
　　保费高，保额高，是“富人险”的最基本特点。比如太平人寿去年推出“卓越人生”，100万元保额起售，上不封顶，提供了从人身意外到疾病医疗、重大疾病等全方位的保障规划。公司产品市场部副总经理王玉红透露，销售一年来，共有2500余位高端客户投保，人均保费一年4万元，人均保额200万元。
　　谁在买这样的百万保单？王玉红说，“卓越人生”近一半客户年收入在50万以上，百万年收入以上的客户占到20%的比重，其中也不乏千万年收入的富翁。他们一般在30-45岁，男性占65%，职业主要有企业高管、私营企业主。
　　最近，太平人寿将这款“富人险”的销售地区从去年的北京、上海等6个城市扩大到20个省市，所有太平人寿设立机构的城市都有销售。
　　理财专家表示，除了保障需要，避税也是富人们选择保险的重要原因。尤其是在征收遗产税的国家，高收入者往往购买大量的保险，这样可以通过保险的方式把自己的资产留给下一代，因为受益人所获得的身故保险金不在遗产税征收之列。否则身故之后可能有一半的遗产都交了税。
　　我国现在还没有征收遗产税，但不少家产雄厚的人士已未雨绸缪。而且，保险的投资收益是免税的，而存入银行则必须缴纳20%的利息税。
　　富人险不只是贵
　　高端客户需要什么样的保险？调查显示，中国高收入人群最看重保险对于承担对家人责任的价值，其次是其能体现的身份与身价，同时，这份保险兼有一定的保值增值功能则更为理想。
　　理财专家分析，高收入者大都事业有成，但是工作忙碌，生活方式变化大，“应酬性吸烟、饮酒、熬夜、危险运动爱好等习惯都意味着风险”。此外，他们还面临普通老百姓没有的意外风险，比如对企业高管的恶性报复、对富人及其子女的绑架、恐吓等等。因此，富人对保障的要求是第一位的。
　　除此之外，“富人险”还有一个重要特点，就是要让被保险人感受到特殊的身份和礼遇。“普通保单，你就是买100份，可能保额会很高，但是也无法享受到高端保险的服务和独特内容。”一位保险公司人士说。
　　“中国的消费层次会越来越分明，有消费能力的人看病不愿意排队，要看特殊门诊，要用好药，用好病房，享受高端服务。”太平人寿产品市场部高级经理张晓萍说，“我们的产品正好迎合了这一需要。”
　　代理人也高端
　　向富人销售保险的也不是普通的代理人。
　　太平人寿总经理何志光提到，高端客户的专业化要求很高，“经常有客户带着律师、会计师来。”要说服律师和会计师，可不是件容易的事儿。
　　而且，高端客户的私密性较强，不会轻易把自己的资产状况和相应需求告诉别人，往往要相识很久才能建立起良好的信任关系。
“我们专门打造了‘三高’销售队伍，培训出高素质、高品质、高绩效的代理人专门为高端客户服务。”太平人寿有关人士透露，公司有专门针对高端产品的资格考试，而且代理人要有良好的从业纪录和累计品质。“我们的代理人中有私营老板，有公司高管，还有博士后。”
（中国证券报 2006-09-04）
 
                              交叉销售是危险假设 埃森哲警示银保并购
 
    保险公司收购银行、银行设立保险公司……国内金融机构在金控道路上疾行。银保交叉销售、一揽子理财规划、资源整合……这些词语也随即成为关键词。但著名管理咨询机构埃森哲却提醒国内金融机构，前景也许并不如预期般乐观。
　　“银保交叉销售，这是一个危险的假设。”8月30日， 埃森哲北美与亚太区保险业执行总裁约翰•L•戴尔•桑托表达了这一观点。
　　基于20多年的保险咨询经验，桑托认为，并购通常是金融企业成长的重要手段，但银保混业挑战巨大。
　　保险公司如果要并购银行，一个重要的前提是，银行和保险所要争取的客户是一致的，“如果银行客户是普通客户，而保险公司服务的是富裕客户，那么这样的并购就没有什么必要。”
　　现实中，中国平安保险集团，在收购福建亚洲银行和深圳市商业银行后，面临的最艰巨任务之一就是银行业务的重组以及与保险业务的协调。其高管人士曾多次表示，旗下银行业将定位为以信用卡等业务为核心的零售银行，甚至计划由保险代理人推销平安信用卡。
　　在广东发展银行股权竞标过程中，中国人寿集团与平安集团相遇，市场则传闻光大银行、邮政储蓄银行等已成为保险企业潜在股权投资对象。中国保险企业对银行并购的热情高涨。
　　“我在亚太和欧美都看到了这个趋势，无论银行或者保险公司，都把他们的业务集中走向财务管理方面，他们现在不仅仅销售单一的产品，而是转向全面的财务服务领域。”埃森哲大中华区副总裁兼保险业合伙人吴立能分析。
　　但是，“对于想进行收购银行的保险公司来说，如果他们并没有完全在销售上进行充分投资，我认为这样做还是为时过早。”桑托说。
　　除了保险企业的银行热，银行的保险投资热也在升温。交通银行、工商银行、浦东发展银行……正在实施进军保险业的计划。对于他们来说，进入保险这个高增长的行业除了可观的预期收益，还意味着交叉销售等产业协同效应。
　　但桑托却语出惊人，“如果他们认为通过这种合并，可以大量地在银行、保险业务进行交叉销售，这种假设是非常危险的，和我们合作的保险公司的经验告诉我们，一般这种假设都是很难达到的。”
　　“保险产品销售方面的技能比储蓄、投资类产品更加复杂，因此，需要对员工进行更多培训，如果你想把这些产品捆绑起来，就需要对激励计划进行调整，培训这些员工同时销售各种各样的产品，这样做是不容易的。”
　　“另外，还需要教育客户，为什么你要购买这个公司所销售的捆绑产品，而不是单独地从不同的公司进行购买。同时要为他们提供更好的价值。”
　　“而银行销售产品的时候是比较被动的，主要是通过分行或者支行进行销售，银行对于保险公司的风险管理、资产管理并不是很熟悉，让他们进行这方面的业务会比较困难。”
　　前车之鉴已有。1998年11月花旗公司兼并旅行者集团后共同组建花旗集团。但时隔6年后，2005年1月，曾为全球开创了银保混业经营金融新潮流的花旗集团，宣布将旗下旅行者寿险、年金业务以及国际保险业务（墨西哥除外）售出。还有通用电气（GE），今年6月，将旗下安裕再保险卖给了瑞士再保险。
　　国际金融巨头尚无法成功应对银行、保险混业的挑战，尚未成熟的中国金融企业似乎更当慎重。
（经济观察报2006-09-04）