中国公民海外安全保险市场潜力大
 
　　出国务工人员面临的风险主要有五类：一是自然风险，如地震、海啸等自然灾害；二是政治风险，如因战争或种族争端、教派冲突等原因引发的伤亡及外国务工人员的绑架案、枪杀案和抢劫案等；三是经济风险；四是市场风险；五是合同风险。而走向海外的中国企业，所面临的风险同样也包括以上五类，除了人身风险外，更主要的是以上风险导致的财产上的损失。至于出境旅游的游客，风险主要来自于自然灾害、意外事故和疾病。
　　随着越来越多的中国人到世界各地经商、投资、旅游、求学、务工，中国公民的海外安全已成为一个焦点问题。
　　以今年为例，中国公民海外遇险事件频频发生：7月，4名中国公民在巴基斯坦遭到袭击，1人受伤，3人遇难，当月还有1名中国公民在尼日尔被绑架；6月，有9名中国人在巴基斯坦遭到劫持；4月，一家在埃塞俄比亚的中资石油公司遭到武装分子袭击和抢劫，9名中国人死亡、7人被绑架。时间再往前推，1月到3月，尼日利亚先后发生3起中国公民海外遇袭事件等等。
　　不可否认，随着中国人出国出境基数增大，中国人遭受恐怖袭击的概率可能还会上升。据外交部2006年底统计，中国公民当年出境人数达3200万人次，到2020年，公民出境人数预计将达1亿人次。因此，加强风险防范、为境外的中国人撑起“保护伞”已成为当务之急，而在各类保护伞之中，保险这把保护伞的作用显得尤为重要。
　　保险彰显其独特功能
　　一般而言，凡是享有寿险保障和意外险保障的保险公司客户，在全世界各地遇到伤亡事故后，只要事故确属保单承保范围，保单没有特别的地域限制，只要事故原因不是除外责任内的情况，都会得到保险公司赔偿的相应保险金。
　　比如说，今年3月，黑龙江技工赵某被单位派遣到境外某国，后在高空操作平台检修机器时不幸触电身亡。由于出国前，赵某所在的单位为他投保了平安养老的团体员工福利保障计划。在驻外使馆的帮助下，平安养老迅速理赔，将40万元的理赔款送到了赵某家中。
　　再如，6月发生在埃塞俄比亚的中资石油公司遭武装分子袭击和抢劫事件，遇难人员余某曾向太平人寿购买了一款寿险产品，很快余某家属获得了太平人寿5万元赔款，余某成为此次事件中第一个获得商业保险赔偿的中国遇难人员。
　　业内人士指出，商业保险公司可以为境外的中国公民和企业提供诸如人身意外事故保障、海外员工的医疗福利保障、紧急医疗运送和医疗送返、降低潜在的法律诉讼的损失等保障。
　　值得一提的是，对于出境人员，保险不仅可以起到保障作用，有时也是获得签证认可的必备条件。在办理签证手续时，某些国家大使馆会对保单提出要求，入境申请人的保障额度若未达到目的地国家领馆的要求（如欧盟部分国家要求医疗部分的保额需达到3万欧元），或者保单未能提供目的地24小时紧急救援服务、保险公司的海外服务网络不够完整等，都有可能被拒签。
　　与此同时，作为我国惟一一家承办出口信用保险业务的政策性保险公司——中国信保则可以为走向海外的中国企业提供海外投资方面的保险保障。目前中信保已协助中石油、中石化、中化集团等企业在尼日利亚、哈萨克斯坦、刚果、古巴等国成功实施了石油及矿产资源开发，为100多项大型对外经济合作项目提供了保险支持，项目总金额超过80亿美元。伊朗的德黑兰地铁项目、苏丹的麦洛维水电站等大型机电产品、成套设备出口项目，委内瑞拉的集装箱检测系统等高科技产品出口项目，印度尼西亚的巨港电站等海外投资项目等等都有中国信保的身影。
    产品供给十分有限
　　目前国内有多家保险公司不仅提供境外旅行产品，还与全球救援公司合作为客户提供全球性的紧急救援服务，有些公司专门针对留学和出境出差人群的交通意外和医疗风险开发了产品。“这也是出境保险市场的一种发展前景。”业内人士评述道。
　　尽管如此，对外经济贸易大学保险学院教授王国军提醒说，对于出境人员，保险公司控制风险的难度大，缺乏相应数据来设计产品，目前这类保险产品供给还是有限的。
　　以出国务工人员为例，王国军归纳他们面临的风险主要有五类：一是自然风险，如地震、海啸等自然灾害；二是政治风险，如因战争或种族争端、教派冲突等原因引发的伤亡及外国务工人员的绑架案、枪杀案和抢劫案等；三是经济风险，如由于外方雇主经营亏损致使破产，务工人员无法得到工资；四是市场风险，比如由于事先对海外的某一方面的就业市场缺乏了解，盲目外出，结果无工可务或收入微薄；五是合同风险，如外方雇主、劳务中介或劳务人员违反合约，从而引发劳务纠纷。特别是一些境内外非法中介虚构项目，在收取高额费用后，以旅游、商务签证等形式诱骗劳务人员出国，造成劳务人员出国后无法获得工作签证，甚至因非法务工被扣留或遣返。
　　而走向海外的中国企业，王国军继续分析道，其所面临的风险同样也包括以上五类，除了人身风险外，更主要的是以上风险导致的财产上的损失。
　　至于出境旅游的游客，风险主要来自于自然灾害、意外事故、疾病。
　　在以上诸多风险中，有些属于可保的，而有些是不可保的。
　　美亚保险的相关人士表示，如针对普通人出境旅游，美亚保险的承保范围包括：海外旅行期间的个人随身财产，托运行李的被盗被抢，旅行不便（航班/行李延误、旅行中断、旅行取消），个人责任，人身意外身故、残疾、烧伤，海外旅行期间的意外事故及疾病的费用补偿，恐怖袭击造成的伤害， 承保旅游期间的热门运动等；而对于战争、军事行动、武装叛乱，投保人、受益人的故意行为，被保人因酗酒或受酒精、毒品、管制药物影响而导致的意外，既往的慢性疾病在旅行期间的治疗等都属于不可保范围。另据了解，由于出险概率统计数据不足，费率计算难度大，目前业内还没有专门针对“绑架、枪杀”这类极端风险设计的人寿保险产品，针对绑架、枪杀和抢劫导致的风险，多数是通过财产责任险来提供保险保障的。
　　为了控制风险，保险公司一般在承保时会对投保人群、工作内容、前往国家的政治经济、环境医疗条件等综合考虑。如有一些保险公司会从被保险人职业和被保险人年龄这两方面加以控制。友邦保险有关人士表示，公司对境外的如建筑工程业、采矿业、森林砍伐业、运输业、水上作业、高空作业之类的职业，都是不能予以承保或限制承保的。
　　美亚保险相关人士强调，要控制风险，保险公司还应注重核保严谨，不片面追求高佣金的销售模式，完善保险产品的设计，加强与境外国家组织的合作，协助理赔的调查取证等方面。王国军建议，与国际旅游热点的保险公司和国家大型再保险公司建立战略关系，收集国际旅游风险信息，发布风险警报也是保险公司控制风险的重要途径。
市场潜力巨大
　　有迹象表明，我国出境旅游将继续升温。“人民币升值、外资旅行社的进入及国内大型旅行社的整合、旅行社行业服务质量的提升、更多的旅游目的地对中国签证政策的放宽、自由行比例的增长 、人民币的可自由兑换等，都是未来可预期的促进出境旅游发展的因素。”美亚保险乐观预计。
　　据预测，2006年~2015年我国出境人次数将持续增长，年均增长率预计为10% ，且因公出境人员所占比例下降，因私出境人员所占比例越来越大，即公民自费出境休闲旅游人数的绝对数和总体比例都在扩大。
　　与此同时，出境旅游目的地快速扩展，地域限制大大减少。截止到2005年10月底，和我国签订ADS（旅游目的地国）协议的国家和地区108个，正式开展组团业务的国家和地区达76个，几乎包括了亚洲、大洋洲和欧洲的所有主权国家和地区，非洲和南美主要旅游目的地国家都包括在ADS国家之内。而且，一些目的地国家已完全放开了过去对中国公民居住地的限制，取消了原有的一些区域限制，甚至进一步放开了个人旅游签证和过境免签的限制。
　　出境旅游的升温必然会带动我国出境保险市场的发展。一方面，目前除20%左右的旅客是随团旅游由旅行社办理保险外，绝大部分出游者均处于无保险状态。王国军表示：“每年至少应有70亿元保费潜力的旅游保险市场，但实际却只有约10%～20%的收入，尚有八至九成的市场未开发。”另一方面，人们对保险的意识在增强，越来越多的人在旅行前愿意为自已选择一份合适的旅行保险，用来转嫁风险，也为出行提供一份保障。再加上出国办理签证时的保险要求，这些都为出境保险市场的发展提供了广阔的空间。
    对此，业内人士指出，国内的保险公司应力求在保单价格、保障范围、除外责任与保单格式和发达国家保险公司的产品趋于一致；提高保额和保障范围，以满足部分高端客户的需求；大力宣传境外旅游保险产品，提高产品的灵活性、多样性，以及保单购买的便捷性。此外，提高海外服务网络的密度，提高理赔服务的效率，销售渠道和流程的创新，这些都是不容忽视的。
（中国保险报   2007-09-03）
 
                                 保险营销制度待规范 消费者权益要维护
 
　　营销制度的引进是中国保险业的一项重大制度创新。从1992年以来的15年间，营销制度为全行业，特别是人身保险领域带来了巨大的活力和创造力，推动了个人保险业务的迅猛发展。个险业务已经成为各家人身险公司最为重视的业务领域之一，特别是对上市保险公司而言，基于营销制度的个险营业收入已经成为利润的重要来源和市价支撑。
　　但是，我们也看到，随着行业的发展和环境的变迁，营销制度中的一些负面因素正在逐步暴露，在某些场合下还表现得比较突出，已经成为影响行业健康、可持续发展的一个热点问题。业内业外对营销队伍褒贬不一，对营销员欺诈、不诚信的批评报道常见诸于报端，营销员队伍整体士气水平不高，凡此种种，都对行业整体形象造成了一定的负面影响。
　　在当前全行业都在努力实现又好又快发展的大背景下，进一步提高营销制度的效率成为行业健康可持续发展的必然要求。逐步规范和完善营销制度既是打造行业百年基业的长远要求，也是提升行业形象的根本举措，更是切实维护消费者权益的迫切需要。
　　江苏寿险营销制度现状
　　据统计，截至2007年3月末，江苏省个人营销业务有效保单1795万件，人均0.24件，平均每个家庭拥有近1件个人营销保单。值得一提的是，截至2007年5月末，江苏省个险营销业务的寿险责任准备金和长期健康险责任准备金1210亿元，占同期居民储蓄余额的比例近10%。这些成绩的取得，离不开基层营销员走家串户的辛勤劳动。经过10多年营销制度的发展，个人营销续期业务的保费收入已相当可观。2006年，江苏省个险营销业务续期业务保费收入达160亿元，占全部人身保险保费收入的41.8%。个人营销的业务积累，为人身险市场发展奠定了坚实的基础，使得江苏省能够保持一定的保费自然增长率。
　　在寿险营销制度的发展过程中，各公司都制定了《个人代理人管理基本办法》，即《基本法》，据此对营销员进行管理，推动业务发展。虽然各公司的《基本法》有所差异，但其反映的营销制度本质特征却是一致的，即佣金制和组织津贴，前者具体可以分为直接佣金和间接佣金，而且长期寿险是佣金前置的方式；而后者主要是组织发展和增员。公司和营销员之间建立委托代理关系，营销员按照职级，以个人及所辖团队的业绩作为佣金领取的标准。近年来，部分保险公司在“精英制”、“员工制”、“专属代理公司制”等方面进行了探索，但只是对营销制度进行一些微调，效果尚待市场检验。
　　目前，江苏省共有26家人身保险公司，各类分支机构2584家，其中营销服务部2094家，营销员12万人，平均每个营销服务部有57个营销员（绝大部分营销员归属于营销服务部），平均每625人拥有1个营销员。2006年，江苏省个人营销业务保费收入222亿元，占人身险保费收入的58%，占全省保费收入的42%。
存在问题及原因分析
　　误导问题是困扰寿险业长期健康可持续发展的最为突出的问题。将不合适的产品通过不合适的方式卖给不合适的人，即为误导。佣金制的薪酬方式使寿险营销具有利益驱动性，如果不注重培训，营销员将会片面强调利益重视佣金，这对于调动营销员拓展新业务有较大作用；但同时诱发了部分营销员的短期行为和道德风险，导致误导客户行为的发生。
　　现阶段欺诈误导行为的主要特点是：前几年寿险新型产品销售中的误导行为逐渐暴露出来；万能产品误导是现阶段及今后一段时间的重点问题；欺诈误导表现形式层出不穷，通过产品说明会进行的群体误导时有发生，甚至利用产品停售刺激销售进行误导；少数公司在招聘新业务员后，以激励、转正为由，诱导新业务员购买保险。
　　欺诈误导行为直接损害了投保人（被保险人）合法权益，损害了公司信誉，影响了行业形象，破坏了保险资源，甚至可能引发社会风险。
　　营销员无序流动问题随着寿险主体快速增加而日益凸显。营销员无序流动的不良后果：一是相对于客户而言，营销员流动过快，导致“孤儿保单”增多，服务质量下降；二是相对于公司而言，营销员流动过快，人员脱落率较高，对公司和行业的忠诚度和归属感缺失。
　　规范完善营销制度
　　明确公司责任。江苏省《关于加强人身保险个险业务销售管理的意见》已于5月底颁布，并于9月1日起实施，从售前、售中、售后等环节入手，建立误导防范的长效机制，严厉打击欺诈误导消费者行为，维护被保险人的合法权益。
　　例如，对展业行为规定了10项基本行为规范和10项禁止行为；将100%客户回访落到实处；投保人误导投诉，保险公司必须证明已履行该通知所规定的基本行为规范，按有关规定进行投保提示和客户回访等工作。江苏保监局将加强检查督促工作。
　　规范人员流动。江苏保监局将推动修改、完善并认真实施《江苏寿险从业人员流动自律公约》，规范人员流动秩序，降低人员流动频率，拟初步规定职业生涯中营销员可以流动三次，后两次间隔时间不得少于两年，以培养对公司和行业的忠诚感；要求任何公司（尤其是新进入的寿险公司）接受的业内人员在上一家公司服务的时间不得低于两年，否则不得接受。其主要目的是引导保险公司及其营销主管更加注重人才的培养，而非盯着其他公司的营销员队伍。江苏保监局鼓励人才合理流动，坚决反对恶意挖墙角。
关注发展质量。江苏保监局拟采取如下几项措施：一是对保单继续率进行监测。拟组织人员摸清各寿险公司13个月、25个月的保单继续率情况，打击非正常退保行为，对排名后三家的公司进行重点关注，直至监管谈话；二是高度关注转保问题。营销员流动后常伴随保单的转移，损害的是客户利益，江苏保监局将跟踪营销员流动后的转保情况，对情节恶劣的公司和相关人员将加重处罚；三是关注队伍留存率情况。对于人员大进大出的公司和营销团队要重点关注，分析其产生原因，要求加大对现有人员培训力度，必须时限制留存率过低的公司继续增员。
　　提升人员素质。一是提高准入门槛，提升队伍形象。二是鼓励参加继续教育。三是推动行业和院校合作培养高层次人才。
　　推进制度创新。在江苏省推进保险进社区、保险进高校活动。保险进社区，目的就是减缓人员的过快流动，公司和人员相对固定于社区，既为相对稳定的人群提供服务，也增进消费者对保险的信任感。保险进高校，有三层具体的含义：一是保险知识进高校；二是保险市场进高校；三是保险人才来自高校。
    鼓励发展其他渠道。目前江苏省个团银的占比分别为46%、25%和29%，在个险中还有电话行销、网上销售等渠道，江苏保监局鼓励发展电话营销，并率先在全国对电话销售行为予以了规范；同时，江苏保监局正同地方政府一起在南京河西CBD区吸引网上销售的机构开展业务。
（中国保险报  2007-09-03）