冷暖不均　保险精算师年薪相差20倍
 
    一直被称为“金领中的贵族”的保险精算师近年来炙手可热，保险精算师的年薪成为很多人关注的焦点。一位从事多年保险精算的业内人士透露，保险精算师的年薪并没有外界想象得那么高，而且差距相当大，业内最高的年薪达到200万元，而最低的在10万元左右。
　　国内保险精算师仅70多人
　　日前，2007年中国精算师颁证仪式在京举行。共有34人获得中国精算师资格，189人获得中国准精算师资格。其中，我国首批22名产险精算师拿到了由中国保监会颁发的证书，这标志着我国非寿险精算师考试制度建设自2004年开始推动以来取得了阶段性成果。
　　长期以来，中国保监会就大力推动精算制度建设这项工作，在1999年首批认证了43名中国精算师。2000年，保监会在颁布的《保险公司管理规定》中要求，经营全国业务的寿险公司至少需要3名保监会认可的精算人员，区域性的至少1名。但据业内人士介绍，目前，国内认证的保险精算师大约有七八十人，国际认证的大约有200多人，缺口还是很大。
　　一位精算顾问有限公司总经理表示，目前来看，保险精算师的进入门槛还比较高，一般学员都要通过5-10年的时间才能拿到证书。特别是对于一些已经参加工作的学员来讲，由于学习时间很少，所以难度更大一点。
　　保险精算师应“八面玲珑”
　　“精算不是惟一的。”保险精算师不仅仅要懂得新产品的费率厘定或准备金提留等基础性技能，而且还必须为公司做很多经营分析与经营控管的事情。
　　例如，现代的精算师功能已逐渐扩展到资产负债管理，以及协助拟定投资策略等方面，即已经进入所谓的财务精算领域。精算师还必须懂得如何协调公司、监管层以及客户的关系。
　　保监会财产监管部主任郭左践表示，保险精算师在保险公司防范风险方面应发挥重要作用。保监会还将建立总精算师体制，将精算师纳入保险高管行列，对保险公司的决策提供专业性建议。
　　长城人寿总精算师刘占国表示，一个好的保险精算师不仅仅要精通“精算”，还要对公司的文化、管理以及公司战略各个层面深入了解，这样才能为公司决策层提供有建设性的建议。
　　精算师急需提高含金量
　　刘占国指出，目前，保险精算师市场有点浮躁，由于很多人艳羡这个职业，很多人都蜂拥而至去考取证书，特别是很多在校大学生也加入了考证的队列。很多保险精算师虽然持有证书，但由于缺乏实际工作经验，其含金量并不高。“目前保险行业并不缺乏持有证书的精算师，而是缺乏有丰富经验的精算师。”
    对一个优秀的保险精算师而言，证书只是一块“敲门砖”。光是通过精算师考试取得精算学会正会员资格（一般所谓的正精算师）还是不够的，必须再加上具有丰富的实务经验以及良好的沟通协调能力。
（北京商报  2007-03-28）

                                    中国保险经纪行业：外资急挖最后的金矿
 
　　美国的投行分析师们对保险经纪行业的2006年这样评价道，在美国，无论是达信也好，怡安也好，2006年的成绩都是让人沮丧的。保险经纪行业在欧美国家已经历了两个世纪，也许，中国就是最后的金矿，虽然现在许多中国人还不知道保险经纪为何物。
　　全球市场日子难过
　　全球四大保险经纪公司在2006年的增长已经进入一个缓慢而稳定的阶段，增长率都维持在一位数。英国韦莱的6.7%已经是最高的，营业额达到23.4亿美元，韦莱一方面积极在全球各地寻找增长机会，另一方面在过去几年的人才投资现在终于有所回报。美林证券的分析师在一份报告中指出，面对日益疲软的市场，韦莱的增长率恐怕难以维持，而达信更是显得缺乏抵抗。但是，另一方面，在去年底，达信的新业务营业额是在2004年上半年以来最高的。美国怡安的利润甚至还下降了2.2%，除了出售部分保险业务，怡安还投资1.67亿美元进行一个为期3年的重组计划，到2008年的时候员工会减少大约3600名。至于第四大保险经纪公司美国AJG，去年由于并购而让公司收入结构性增长了6%。
　　分析师认为2004~2005年间的法规大变动、各种结构性调整和价格环境的疲软成为了2006年世界几大保险经纪公司的主旋律，在外看来是一个更加稳定的市场，而在内却是无数的重组和更困难的经营条件。
　　在此情况下，这几个年纪都不小的保险经纪公司更需要在新兴市场寻找机会，他们采取了不同的方式进入中国，各有各的烦恼。
　　四大经纪的烦恼
　　达信进中国比较早，但是因为对于独资的坚持，直到今天才能加入到中国300家保险经纪公司的队伍中去，与早已组成中外合资企业的跨国老对手站到同一比赛场上。新的目标就是那些跨境业务，因为有很多中国企业计划着要海外上市，或到非洲和拉美开拓市场。那么，达信就可以帮这些中国企业起草全球保险计划，或者和本土保险公司筹划一下国际再保险方案。来得早却启动得晚，达信就好像是那些在国外读书多年都没拿到绿卡的留学生，只好一直念书维持着合法居留的身份，博士后都毕业了，找工作还诸多不便，白白花钱念书等拿身份。不过，总算是守得云开见月明，达信终于在2007年盼到了身份证。
　　2004年3月，怡安就比较聪明地与《财富》世界500强的中粮集团联姻，找到了大靠山，终得以在上海开业，两家分别持有50%的股份。而在此之前，中粮与英国最大的保险集团英杰华合资组建的中英人寿，尽管中粮本身不是怡安的保险业同行，但在保险界还是有点势力。可问题恰恰出在了大靠山身上，中国允许外资保险经纪独资之后，怡安想成为合资公司中的主导，可中粮也不是省油的灯，一样不想放弃控制权。好不容易得到的牌照，怡安决不会轻易放弃，若想自己独资另起炉灶，恐怕再申请牌照就难了。
韦莱则不一样，找了个中国同学“结婚”，轻松拿到合法身份，来得晚却也和怡安那样早早开始享受一点福利。2004年3月，韦莱获准收购浦东保险经纪公司的50%股份，5个月之后，韦莱浦东又拿到牌照被允许在全中国范围内开展保险经纪业务。2006年，韦莱集团控股有限公司率先增持股份，成为这一行业里的第一个外资大股东，占韦莱浦东保险经纪有限公司的51%股份。如今在独资的限制取消之后，韦莱要再继续收购浦东的股份，实现完全独资的日子恐怕不远了。公司2006年在中国市场的收入增长了23%。今年初，韦莱兴奋地向纽约股票交易所发布在中国的年度业绩。如今韦莱浦东的收入是三大巨头保险经纪公司中最高的，因此，来得最晚的韦莱对自己当初的决定甚是得意。但是，达信和韦莱在中国的市场占有率差距只有0.01%，达信拿到经纪人身份之后，轻松就能打破这个排名。
　　至于第四大保险经纪AJG，现在仅在北京设立了代表处，走得慢着呢。
　　外资偷步
上世纪90年代，中国的保监会还没成立，保险中介只由中国人民银行来兼管。那时的外资保险中介驻中国代表处相当活跃，比如英国怡和就利用跨国公司之便在北京、上海、广东等地开展保险经纪业务，收取佣金和风险咨询费，保费外流还不用给中国纳税，还有被达信收购之前的塞奇维克也是如此。所以保监会一成立，首先就把这两位给处理了，或取消资格或暂停经营，杀一儆百。
　　不过，保险中介市场并未就此安定下来，像韦莱浦东这样的后来者，依然踩了地雷。2005年4月，韦莱浦东被保监会暂停其在广东省的经营，原因是他们阻挠政府有关部门的检查，当保监会收到线索说韦莱浦东在东莞擅自设立业务点，于是派人调查，结果该公司工作人员拒不开门，并以粗暴方式阻拦检查人员进入现场。发生了这样暴力拒检的事情，保监会认为态度恶劣，一怒之下责令该公司马上停止开展新业务。韦莱声称这是一个“不幸的误会”，由于这个“误会”，他们被罚了10万元人民币，并保证不会再有同样事情发生。如今要想偷步是越来越难了，最近韦莱浦东又想申请经营大型商业经纪业务，但是保监会不予批准，理由是该项申请和我国加入WTO法律文件有关保险业的内容存在矛盾。而一度被保监会重罚的怡和借合资东山再起，在2006年11月和广东立基物资贸易有限公司合资，怡和占51%股份，成为继韦莱之后第二家外资控股的保险经纪公司。
　　中国这最后的金矿，哪能这么容易就放弃了，谁说外资保险经纪们不着急呢？
（赢周刊 2007-03-29）
 
                                       2006年车险市场专评：盈利降低 前景巨大
 
　　业务量一涨再涨，利润却一减再减，是2006年国内汽车保险的众生相，用业内人士的形容是好看的“面子”和苦涩的“里子”。
　　据中国保监会的统计，2006年全国财产险保费收入达到1500多亿元。而车险的业务已占产险公司业务总量的60%以上。汽车保险已跃升为中国财产保险业的第一大险种，但产险公司的老总依旧眉头紧锁。这是因为，业务是上去了，利润下降了，车险诈骗、价格战、生态环境等因素困扰，是产险公司的一块“心结”。
　　交强险改变车险格局
　　当前，我国汽车产业链的产值约占规模以上工业产值的20%左右，已成为我国最有增长潜力的产业群。对于国内财产保险行业而言，今后相当长一段时期，车险的经营仍将起着决定性的作用。《国务院关于保险业改革发展的若干意见》的颁布给汽车保险产业链发展带来了机遇，机动车交通事故责任强制保险的推出对汽车保险产业链产生了革命的影响。
　　交强险的强制性，使得投保面快速上升。同时，与2006年7月1日交强险实施之前相比，车险产品、费率同质化上升，导致各家公司市场竞争加剧。
　　业内专家认为，对保险公司来说，交强险和商业车险分开核算、保单分开签发、赔案分开缮制、账务分开处理，增大了管理成本；理赔服务的时效性增强，迫使保险公司必须提高服务水平；投保交强险，保险公司不得以任何理由拒绝承保，限制了保险公司对客户的筛选，在某种程度上削弱了保险公司选择控制风险的能力。
　　由于交强险的责任范围扩大了许多，导致在测算商业保险的费率时依据经验数据来分析，面临许多不确定的因素。业内专家认为，这些问题使得商业车险的赔付水平不稳定，也从另一方面加大了商业车险的经营难度。
车险业务“一高一低” 
　　2006年全国车险增势迅猛，但车险盈利普遍降低，呈现“一高一低”的态势。
　　首先，不少公司在经营观念上依然是规模导向，效益导向的理念很难落到实处，为了扩大规模、提升市场份额，不得不卷入价格战、费用战，导致销售成本居高不下；其次，大多数保险公司都拥有自身的直销队伍和理赔队伍，机构众多，人员庞大，而且管理水平普遍不高，导致车险营运成本居高；第三，原有的公司面对新进入者大量的涌入以及非常严重的价格战，他们不得不去应对。因为别人都在拼命的降价，如果你不应对，你就会不断地损失市场份额，损失你的客户。2006年7月1日后，监管部门对交强险的手续费标准有严格的规定，各家公司在抢夺客户的过程中，商业车险的经营费用不断增加。为此，他们也不得不大幅度地提高折扣以及对中介的佣金。所有这些现象都造成了全行业的亏损。
　　经业内人士调查发现，即使出现全行业受困的局面，至今也没有一家保险公司放弃汽车保险业务。人保财险副总裁王和直言，财险公司如果放弃汽车保险市场，就意味着这家保险公司选择退出中国财险业。
　　“很难想像，一家不做汽车保险的公司，怎么能够在非寿险市场很好地立足和发展”。
　　车险亏损 市场前景巨大
　　最近，麦肯锡公司全球董事合伙人魏思强介绍，从5月到7月，该公司进行了以了解车险市场状况、提高保险公司竞争力为目的的研究，包括针对国内不同地域和不同发展阶段的8个城市、1600名消费者的以面对面方式进行的市场调研。在8个城市针对保险公司、渠道和维修厂的深度访谈，并与几家保险公司合作，分析了其具有代表性的数据，其结论引人深思。
　　价格战严重影响了保险公司的盈利能力，全行业亏损或处在亏损边缘。其突出特点是财产险公司（主要是车险业务）的大量增加、价格战、全行业亏损或处在亏损边缘、缺乏透明的信息、对产业链上各个环节的经济情况和行为缺乏实事求是的了解，如：保险公司、渠道、顾客和维修厂等。
　　为什么会发生价格战呢？麦肯锡公司全球副董事长黄河解释道“自从行业放松管制，或车险费率改革以来，越来越多的保险公司进入市场”。过去的5年，加入到竞争行业的保险公司几乎翻了一番。对于新进入的公司来说，规模是比较重要的，因为只有这样才能把最初的大量固定费用摊薄。那么，如何增加这个规模？黄河指出，新进去者基本上是采用了价格战的方式，由于竞争缺乏差异性、比较同质化，仅凭更低的价格来获得更大的市场份额。另外，各个公司还在比较传统地扩张机构，比如设立了总公司后，还会找发达的省市相应设立各个分支公司，还是跑马圈地的方式。
　　另据分析，随着个人汽车保有量的迅速增长，和交强险保障责任范围的扩大、车辆维修和医疗费用的提高以及新险种的推出，都将导致车均保费的上升。由此可以预计，在未来的5年内，整个中国车险市场的保费收入将可能实现20%－25%的年增长率。到2010年，车险保费有可能从去年的820亿元增长到2000亿元－2500亿元，市场前景非常巨大。
　　打造良好的车险生态环境势在必行
    如何进一步发挥保险公司在车险市场上的竞争优势，专家认为，一方面保险公司要加强产品创新、营销创新和管理创新，更主要的是打造良好的车险生态环境。交强险给车险市场带来了积极的变化，同时，我们也欣喜地发现，创新服务品种、提升车险品质、走内涵式发展道路，已经成为越来越多财险公司的理性选择，并由此给2006年的车险市场增添了活力。随着社会大环境的改善和我国汽车行业的稳步发展，不但消费者能够逐渐感受到高品质的车险服务，而且，包括财险公司在内的汽车保险产业链的相关主体都将获得更加广阔的发展空间。实际上，天平保险也先行一步，“基于非核心业务外包的低成本专业化”的天平经营模式出现的意义，不仅仅在于颠覆了传统车险的销售模式，更在于倡导了汽车保险产业链的协同发展理念，希望产业链上的各个环节都能够各得其所、共同发展，以期共同营造良好的、和谐共赢的商业生态环境。
（中国保险报 2007-03-30）
 
                                          瑞士再：善用年金可化解长寿风险
 
　　根据人口预测，在未来几十年里，活到90岁甚至更大年纪对许多人来说将成为现实。面对长寿这一当今最具挑战性的现象之一，保险公司提供的解决方案可以发挥显著作用。在有关业务风险可以妥善管理的情况下，对保险公司来说，长寿可能意味着巨大的潜在商机。瑞士再保险公司最新一期sigma一篇题为《年金：长寿风险的私营解决方案》的研究报告表明，长寿将使年金成为未来最有前途的保险产品之一。
　　年金是指由保险行业提供的、为个人养老做财务准备的解决方案。终生年金可以向投保人提供一系列定期偿付款，直至其死亡，从而为长寿风险提供有效的保障。
　　瑞士再报告指出，支持年金业务的资产规模相当可观。根据经济合作与发展组织（OECD）的统计，所有OECD成员国的养老金和有关保险资产共计20万亿美元，其中仅美国就占12万亿美元。在全球范围内，此类资产还在持续增长。2000年至2005年期间，OECD成员国此类资产的平均增长率为10%，欧元区则超过20%。
　　然而，在年金业务方面的增长机会与重大风险管理挑战休戚相关。sigma研究报告明确地指出了其中的几项挑战：
　　资产/负债匹配风险：人寿年金合同的期限较长，经常会长达30年或以上，加上保险公司普遍提供隐含的财务选择权和担保，往往令风险管理变得复杂。即将实施的偿付能力框架（Solvency II）将促使保险公司更好地了解其资产/负债匹配风险。
　　保险风险：年金尤其容易发生错误定价和逆向选择的风险。年金合同定价不当可能会造成几十年的持续损失。尽管迄今为止在了解长寿的驱动因素方面已经取得了相当大的进步，但是在将所获得的知识付诸实践，以及在增进整个保险行业对长寿趋势的理解方面，仍有很长的路要走。因全体人口预期寿命延长而引起的财务风险尤为重要，这一风险具有系统性，使得以传统风险管理手段达到风险分散化的目标并不可行。要管理系统性风险并让其保留在资产负债表上，这样做可能成本极高，因为系统性风险只会累积起来而不会被分散掉。
　　尽管如此，年金业务的风险管理依然是可以实现的。瑞士再指出，适当管理年金业务风险的主要工具包括产品设计、资产/负债综合管理及财务风险对冲计划。鉴于长寿风险的大规模及其持续发展趋势，利益相关各方，包括保险公司、企业以及政府都在寻找风险转移的解决方案。
　　由于财务分析师和经济学家们对企业和政府的养老金负债越来越关注，因此，企业和政府在想方设法将巨大的养老金责任转移给私营运营商，sigma 报告重点提出了三种解决方案：
　　第一， 将长寿风险转移给再保险公司。目前，再保险公司比过去表现出了参与此类解决方案的更大意愿。比如，在英国便出现了涉及重大的长寿风险转移的年金统保交易的例子。
　　第二， 通过资本市场分散长寿风险。目前市场上正在酝酿一些有望施行的解决方案，但在扩大市场规模以及提供可复制产品方面仍需努力。
　　第三， 对账面上的长寿风险进行对冲。从理论上讲，可以通过以下方式进行避险：为健康状况相似的人承保死亡险、购买那些受益于寿命延长的行业股票、设计出更先进的结构化解决方案。
    此外，瑞士再报告强调，为促进长寿风险私营市场解决方案的健康发展，政府起着至关重要的作用。瑞士再建议政府从四个方面入手采取行动：培养个人的财务意识，加强对个人的相关培训；支持发行适合对长寿风险进行对冲的金融工具；消除逆向选择；提供税收优惠，鼓励个人为未来退休作准备。
（中国保险报 2007-04-02）
 
                                       保险营销员年收入相差百倍 人均1.79万元
 
　　同一行业，收入竟然相差近百倍，这是保险营销员收入现状的真实写照。根据保监会统计，去年保险营销员人均收入1.79万元；而据调查，目前，保险营销员队伍中，年收入最高者能达到100万元以上，而年收入最低的还不足1万元。
　　保监会统计显示，截至2006年12月底，保险营销员首次超过155万人。2006年，寿险营销队伍的人均产能、人均佣金收入分别为16.2万元和1.79万元，分别比上年同期增长10%和13.5%。寿险营销员去年的佣金收入较以往年度有所改善，但这一收入在金融行业中属于偏低水平。
　　据调查，保险营销员的收入呈现“金字塔”形状两极分化现象，收入高的保险营销员的年收入能达到100万元甚至更高，而收入低的营销员月收入可能只有几百元。这也是导致目前营销员流失严重以及保险同业高薪“挖脚”盛行的一个重要原因。
　　保险公司在招聘营销员时，往往打出“高薪”的招牌。早在10年前，保险公司就打出了类似“年薪10万元不是梦”的广告来吸引应聘者的眼球。很多人开始从事保险营销都是冲着高薪去的，但由于保险营销是一份非常辛苦的工作，营销员只是靠卖保单拿佣金，刚开始完成任务都很困难，更别提能拿到10万元年薪了，很多人无法坚持下去只好退出这个行业，这导致保险营销员的留存率只有50%左右。
　　年薪收入百万元以上的保险营销员一般素质比较高，他们卖给客户的不仅是保险知识和保险产品，他们往往还能够给客户提供各种附加值很高的服务，例如给客户提供财富管理、税收筹划、法律咨询等方面的服务。最重要的一点是，他们非常讲究诚信，真正站在客户的利益角度考虑。但这类优秀营销员在155万营销大军中所占比重很小。
　　业内专家表示，保险营销员的收入差距最终体现为其自身素质的差距。随着中国百姓保险意识的觉醒，很多百姓已经具备了初级的保险知识，在选择保险营销员时也比较挑剔，所以很多“含金量”较低的营销员被市场自然淘汰，而专业性强、服务好的营销员生存下来，有些优秀的营销员已经朝着理财规划师的方向发展。
　　目前，保险营销员的生存状况不容乐观，营销员都不算保险公司的正式员工，没有底薪或者底薪很少，更谈不上“三险一金”的保障，他们惟一的收入来源就是靠卖保单拿佣金。
　　中央财经大学保险专家郝演苏指出，尽管保险营销员直接创造了保费收入和利润，但其佣金收入水平还远远低于保险公司内勤人员。国外的保险营销员收入情况正好与中国相反，一般保险销售团队的收入都高于内勤人员。
另外，与国内一般银行、证券类从业人员的收入相比，营销员的收入也处于偏低水平。
（北京商报 2007-04-03）

                                       保险业潜规则：“返佣”借网络由暗变明
 
　　中宏人寿代理人罗文（化名）不禁为一笔业务烦恼：“正在谈一张年缴82000元的大单，但是客户要我返佣20000元，不然找其他代理人购买。”迫于业绩的压力，对于这样的大单，大多数代理人最后选择返佣了事。
　　类似这样主动要求返佣的事件正越来越多。在保险营销竞争开始激烈的时候，营销员以返还佣金的方式争取客户，这本是“潜规则”。但借助网络等新型营销模式，返佣这种形式渐渐由暗变明。在某知名保险网站的论坛上，诸如“最好现居XX 区，如已经认识到保险的意义与功用，需要购买保险的，本人直接返佣15%”的帖子比比皆是。
　　很多投保人接受了这种方式，并且变被动为主动，把返佣视为应得收入，直接向代理人提出返佣要求。虽然保险返佣尚处灰色地带，对返佣比例和数量尚无权威统计，但据了解，返佣案例和数额正在逐年增加。
　　“做一份6000多元的保单，给客户返还佣金后实际拿到手的佣金只有不到50元，扣掉多次拜访的交通费、电话费等费用，还要倒贴钱，如今的保险真的越来越难做了。”罗文表示，“返佣从最初的9折、8折再到7折，乃至更低，业务量增加了，但我们的收入并没有随之上涨。”
　　据悉，返佣的形成主要是保险代理人为完成业绩指标，从佣金中拿出一定比例返还给客户，由于保险公司给代理人首年度佣金的上限通常在30%左右，一般返佣额在首年度保费的10%—20%左右，最多不会超过30%。
　　过度返佣滋长了客户的“要价”心理，约见不同的代理人，进行“比价”，这压挤了那些正常展业代理人的生存空间。代理人返佣的背后，更折射出个险营销的窘境。专家指出，如果说返佣展业是“劣币”，正常展业是“良币”，其结果是被“返佣”所浸淫的市场很快会陷入“劣币驱逐良币”的怪圈，这对于整个保险行业的营销环境极为不利。
　　中央财经大学保险系主任郝演苏表示，营销员用返佣的方式做业务，对寿险营销的市场秩序是不利的。客户在接触保险的时候，如果几个公司的营销员都说可以返佣，每个人返的还不一样，客户难免对营销员的素质产生怀疑，进而质疑整个寿险营销行业的诚信。
　　上海保监局有关负责人表示，一般说来，所有的保险公司都明确规定禁止代理人返佣。但具体执行起来有难度，毕竟返佣某种程度上只是代理人和客户之间的事情。但如果出现对公司返佣则属违法行为。如公司给全体员工买补充大病保险，单位出钱，保险业务员给主管负责人返佣，这就是行贿，金额大的甚至要追究刑事责任。
    对于返佣购买的保单，其售后服务堪忧。郝演苏认为，低廉的价格、优质的服务二者很难兼得，由于售后许多环节的服务费用仍由原代理人承担，代理人赚少了，服务自然会打折扣，最终受损的还是客户自己。
（解放日报 2007-04-04）