汇丰独揽经营大权 说辞：避免寿险合资病

　　“08年，内地寿险总保费增长了48.3%，中国整体保险渗透率仅3.3%，中国市场将在汇丰保险全球业务中扮演重要角色”，汇丰人寿董事长汤德信宣布。9月3日，这家注册资本5亿人民币的合资寿险公司在上海宣布开业。
　　虽然这意味着巨大的市场蛋糕，但现实却是，汇丰人寿之前的28家合（外）资寿险在国内寿险市场的份额从05年的9%下降到今年前6个月的4.7%。
　　在业内，50%对50%的中外股东持股比例被认为是合资寿险在管理上引发诸多弊端的根源。为此，汇丰引前车之鉴，不仅将合资方锁定同为香港背景的企业，而且在管理团队上实现了一家独大的局面。
　　汇丰掌权
　　根据入世协议，外资进入寿险市场只能采取合资形式，外方股份不得超过50%的上限，只有友邦因历史原因是外资独资。
　　汇丰人寿也不例外，汇丰保险（亚洲）有限公司和国民信托有限公司各占50%股权。
　　但与 “中方派董事长、外方派CEO”的惯例不同，汇丰人寿董事长汤德信，是汇丰保险（亚洲）主席兼行政总裁；首席执行官老建荣，之前出任汇丰保险（亚洲）有限公司总经理；副董事长是中方国民信托的董事长陈裕广。
　　汇丰人寿可谓是汇丰的自家店，在中资银行还在等待控股寿险公司以取得保险牌照时，汇丰就以参股合资，实质控制的方式取得了国内经营保险的资格。
　　核心高管悉数从汇丰保险（亚洲）空降，显示了汇丰与国民信托的关系不一般。
　　国民信托前身是建行在浙江的信托公司，98年脱钩更名“浙江信托”，03年卖给以新世界为背景的四家投资公司，后迁入北京并更名。至今，这四家投资公司的一把手均来自新世界基建。
　　07年下半年，汇丰差点接盘国民信托，已经完成了尽职调查。但最终，国民信托依旧为4家新世界系企业所有，而汇丰成了它的合作伙伴。
　　不久后汇丰宣布，已获得中国保监会批准，将与国民信托共同筹建合资保险公司。
　　汇丰保险（亚洲）和新世界同在香港，多方均有合作，关系密切。这将为汇丰人寿的发展打下不可多得的基础，减少中外股东经营中的内耗和分歧。
　　利润压力
　　尽管汇丰对汇丰人寿在中国市场的作为颇有预期，但现实是，合资寿险公司在中国的日子并不好过。
　　国内已有13家合资寿险经营了七到十年，国外成熟市场的规律是寿险七年盈利，但目前29家合资寿险中，仅有中宏人寿和太平洋安泰分别于04年和06年宣布盈利，却还常遭到业内的质疑。
　　2008年，中资寿险公司平均增长53.2%，合资寿险却平均负增长8.79%。合资寿险的市场占有率在05年达到8.9%高峰后，就一路下滑，去年4.9%，今年上半年4.7%，截止到7月末，又下落至4.3%。
　　普华永道（中国）审计部合伙人林同文指出：“两年前，合（外）资寿险预计三年后在中国寿险市场份额将达10%，今年刚完成的《外资保险在中国》调查显示，受访者预测三年后外资寿险份额达到8%。”
　　这说明，合（外）资寿险在中国的发展速度比预期中慢了至少5年。事实证明，他们在刚进入中国市场时过于乐观，低估了挑战。
　　虽然盈利遥遥无期，但专业经营保险的外方看准未来潜力，基本都保持着高承诺和高投入，可多数中方股东就显得不耐烦了，林同文指出：“调查显示，很多国内合资伙伴都希望解除合资关系，他们本希望此阶段可以实现盈利。”
　　形势所迫，合资寿险的重心正在从做大保费规模转向利润，通过内部增长方式拓展业务，并降低成本。
　　但由于中方可能选择退出，合资寿险将迎来更多的并购交易，银行将会利用这个机会，这对保费收入一半甚至以上来自银保的合资寿险“喜忧未卜”。
　　汇丰人寿正是打算用“整合银保”的杀手锏来打通国内高端寿险市场。“整合银保+高端”使汇丰在香港寿险市场以超过35%的市场份额，排名第一；在印度、新加坡也斩获颇丰。
　　于是汇丰人寿与汇丰银行 （中国）、恒生银行（中国）、交通银行签订了整合银保合作协议，在他们服务高端富裕人群客户，诸如私人一对一的进行理财规划和建议时，融入汇丰人寿的产品和服务，包括养老、教育、医疗、保障以及投资。
　　汇丰人寿的优势是汇丰银行（中国）在国内的近100个网点，但普华永道精算合伙人刘淑艳存在疑虑：“这种模式在国内已不新颖，也许这三家银行的高端客户还未开发，如果汇丰人寿拿出独有的经验和创新也许能创造需求，但交行自身也在布局保险，将来会如何平衡不得而知。”
　　她表示，合资寿险可以说没有成功的案例，他们的关键是将国外成功经验做适合中国的改良。
　　中德安联首席执行官柏思安也认为，外资要想盈利，关键是适市场情况创新，而现在外资只是拿国外的模式稍加修改，是不会成功的。
（经济观察报  2009-09-04）

经营主体超过10家 车险电销走向差异化竞争
 
　　车主通过电话渠道购买车险，又多一家保险公司可供选择。日前，中银保险车险电销产品获得保监会批准，包括4项主险条款和15项附加险条款。中银保险总部相关负责人表示，中银电销车险产品主要针对中国银行持卡人设计，并在中国银行网点摆放保险自助终端机，方便客户投保。
　　与以往获批的车险电销产品不同，中银保险的电话车险产品是“瘦身型”的。根据保监会批复文件显示，中银保险车险电销产品仅适用于呼入业务，投保人或被保险人限于中国银行卡持卡人。可以说，中银保险短期内利用电销渠道大规模发展车险的可能性不大。
　　经营主体逐步增加
　　目前，价格因素仍然是车主购买车险的第一考虑，货比三家比的主要是价格。不少企业或个人为了降低车险保费支出，纷纷选择有车险电销业务的公司投保。今年以来，电销车险业务已经开始向人保、平安、太保等大公司集中流动。
　　逐步开放中小产险公司进入车险电销渠道，也是满足车险市场公平竞争的需要。自从平安产险两年前获批车险电销业务以来，已有人保、太保、大地、天平、国寿财、安邦、渤海、民安、阳光、中银等公司获得该业务经营资格，占全部中资产险公司的三分之一。
　　有业内人士透露，中小产险公司积极报批车险电销产品，除了加强车险竞争力之外，还为了保护现有车险业务不流失。中银保险有不少业务来自中国银行客户，电销产品获批之后，便可以提供等价的车险产品。
　　许多车主在接受采访时都表示，拥有电销业务的保险公司越多，在购买车险时选择的余地就越大，车主可以根据理赔服务的状况进行投保。
　　同质竞争困扰电销
　　“在车险条款统一、手续费水平相同的市场中，车险电销渠道已经成为保险公司发展车险的必备渠道。目前，虽然已经有十多家中资财产保险公司拿到车险电销的资格，但真正通过该渠道实现业务大规模增长的，还是集中在几家大公司。”某业内人士如是表示。
　　据了解，除了平安产险车险电销业务占车险保费比例较高以外，其他公司车险电销业务占车险业务比重不足10%，个别公司不足1%。这样的成绩，与其开办业务前期巨大投入和呼叫中心日常开销相比，落差巨大。
　　阳光财险去年11月获准在北京、江苏、浙江等12个地区经营车险电销业务；今年5月，又扩展了上海、重庆、黑龙江等21个地区的经营范围。但今年前7个月，该公司保费收入36.23亿元，同比增长9.6%，增速只有行业平均水平的二分之一。
　　据了解，保险公司看好的车险电销渠道，之所以功效发挥缓慢，主要是走了车险同质化竞争的老路。其中尤以经营地域的同质化最为严重，浙江、江苏、上海、广东、北京等保费大省，成为车险电销主体最集中的地区。
　　新渠道也应差异化
　　监管部门对保险公司开展车险电销业务设定较高门槛，要求呼叫中心、配送系统、座席人员等方面达到一定要求。因此，车险电销业务的保费产出，是检验渠道成功或是失败的重要标准之一。
　　据悉，为了适应各地消费者的需求，保险公司不惜花费数亿元建设全国呼叫中心，培训数百人的座席团队。全国性的车险电销呼叫中心，固然可以达到广覆盖的效果，但也很容易造成销售资源不集中的不良后果。
　　不管出于何种原因，保险公司一直在尝试与众不同的电销车险策略，如中银保险将车险电销定位于中国银行卡持卡人；总部位于天津的渤海财险，将电销主打区域集中在天津和青岛地区。同样是全国布点车险电销业务，人保、平安、太保等公司则辅以大量的宣传投放，并予以定期翻新。平安产险上海分公司相关负责人表示，截至7月底，平安上海车险业务同比增长70%，其中电话车险业务功不可没。（解放日报  2009-09-10）

                                中国人寿混业被迫提速：杨超剑指三大行

 　如果以外行人的眼光来看，中国的保险企业近来多少有些“不务正业”。
　　眼下中国平安入主深圳发展银行的计划已经开始实行，其申请正等待监管部门的最终审批；而中再保集团也于日前出资33亿元，化身光大银行第四大股东；在不远的将来，中国人保很可能成为广州农村商业银行第一大股东。
　　投资风向的转变，让嗅觉灵敏的保险巨头们纷纷将目光瞄准银行。在这样的背景下，中国人寿（集团）这一行业的老大自然不会按兵不动。
　　虽然头顶“客户数量全球最多”的光环，但中国人寿保险（集团）公司在2009年的日子并不如意。集团旗下的主力企业——中国人寿保险股份有限公司（简称中国人寿）单月保费从3月份开始已经连续下滑5个月。
　　传统业务的缩水让中国人寿不得不另寻财源，入股银行就是途径之一。
　　实际上，在这方面中国人寿一直走在行业的前列：从2005年以来，中国人寿在银行领域进行了大量的资产配置，已成功投资了民生银行、华夏银行、中国建设银行、中国工商银行、深发展银行、招商银行和广东发展银行等7家银行。近日，其谋求参股国家开发银行和农业银行的大幕又徐徐拉开。
　　但尴尬的是，保险巨人至今没有在一家银行有主导话语权。
　　当中国平安等同行越来越近时，中国人寿“多元化”的发展模式也被迫提速。9月9日，中国人寿董事长杨超对外坦承，国家开发银行、中国农业银行是国寿最佳参股对象，但据《投资者报》了解和分析，未来民生银行才是中国人寿最好的混业“猎物”。
　　平安逼国寿“混业”提速
　　中国人寿与中国平安竞购银行之争由来已久。
　　今年6月，中国平安收购深发展银行的消息传出，最失意的恐怕是中国人寿。
　　据深发展内部人士透露，在中国平安与深发展即将达成协议的最后一刻，中国人寿也曾发过传真，表达参与深发展定向增发的意愿，但这份“缺乏细节”的方案，使坐拥重金的中国人寿最终与深发展失之交臂。中国人寿“搅局”不成，还被市场形象地称为“第三者”。
　　“三十年河东，三十年河西”，三年前，正是包括中国人寿在内的财团击败中国平安为首的财团，取得了广东发展银行的控制权。只是对于中国人寿来讲，当年的胜出，在今天看来成效并不明显。2006年底结束那场广东发展银行争夺战之后，花旗银行、中国人寿、国家电网各持20％股权，中国人寿没有取得绝对的控制权。
　　中国人寿董事长杨超曾表示“希望真正控股一家成规模的银行”。但目前中国平安收购深发展，在“金控集团”上的大迈步已经刺激到中国人寿。
　　根据2009年中报，中国平安总资产8302亿元，深发展总资产5412亿元，假如两家机构合并，总资产规模将达到13714亿元，超过“老大哥”中国人寿的11024亿元。一旦中国平安在银行业玩转，大力开展“综合金融”，最先受到威胁的无疑是中国人寿。
　　激进的中国平安在投资富通失败、经历“融资门”之后，越挫越勇，迎来了收购深发展，把相对保守的中国人寿逼到了“混业”被迫提速的角落。
　　于是，在9月9日召开的“2009年公司全球开放日”活动上，杨超公开表示，中国人寿当前的工作重点是放在“综合经营发展”战略上，即进一步谋求参股金融机构，实现金融资源的全面整合。
　　最佳选择：收购民生银行
　　民生银行一直是中国人寿的重点投资对象，在其身上可谓是“花了大力气”。
　　据中国人寿2009年中报显示，截至上半年，民生银行占其证券总投资比例的73.97％。随着限售解禁，中国人寿是否会进行减持民生银行一直是业内的焦点。对此，杨超明确表示，目前没有计划抛售民生银行的股票，今后将密切关注和支持民生银行的发展。
　　中国人寿目前是民生银行的第二大股东，业内分析师认为，考虑到中国人寿“老对手”中国平安在银行业的不断开疆拓土，中国人寿不会轻易放弃自己在民生银行的第二大股东地位。
　　而接近民生银行的人士分析称，作为第二大股东的中国人寿在民生银行一直比较活跃，并派了一名董事进入该行董事会。可见中国人寿对所持民生银行股份应有长远考虑，但之前中国平安作为第三大股东则未介入民生银行董事会。
　　分析人士认为，中国人寿在民生银行的抱负绝不仅限于第二大股东，具有收购民生银行的可能性。特别是中国人寿面临一个绝好的时机，就是民生银行由于需要补充资本金，计划年底之前发行H股，中国人寿可以抓住时机入主。而且，民生银行是中国人寿进行混业经营的最佳选择。
　　中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇表示“有这种可能性”。
　　他分析：“民生银行大股东股权相对比较分散，要取得控制权会比较容易一些。中国人寿要成为民生银行的第一大股东并非难事，有可能的话，中国人寿会进一步增加持股量。”
　　据悉，民生银行目前的第一大股东是新希望投资有限公司，只占5.90％的股份，中国人寿作为第二大股东占5.10％股份，双方差距并不遥远。
　　诸多业内人士认为，中国人寿似乎会比中国平安的路更好走一些，同样股权分散的深发展，新桥投资作为目前的控股方占16.76％的股份。但是，到了民生银行发行H股的时候，相信届时控制权的争夺也是一场鏖战。
　　两年前，民生银行正式启动定向增发，当时的控股权争夺就暗流涌动，中国人寿就是通过那次定向增发进入民生银行前十大股东名单的，新希望投资有限公司也保住了第一大股东的地位。但是这次就很难说了，毕竟“中国人寿急于混业，而且有的是钱”。
　　北京大学经济学院金融学系副主任吕随启则认为：“民生银行是股份制商业银行、规模适中，比小的股份制银行话语权大一些，这样操作起来更容易一些。”
　　值得注意的是，中国人寿欲入主民生银行也有“以小博大”的风险，民生银行总资产为14100亿元，大于中国人寿。
　　最大可能：参股农行
　　中国人寿一直对参股中国农业银行（下称“农行”）兴趣浓厚：此前市场便传言中国人寿正与农行洽谈，欲以战略投资者身份入主农行，最高可能入股比例达到20％。
　　就参股农行一事，前不久杨超在2009年上半年业绩说明会上表示，中国人寿非常有兴趣与农行开展股权合作，不过能否成功最终取决于监管部门是否批准以及交易条件、价格等各方面因素。
　　杨超透露，中国人寿与农行等商业银行重新续签了战略合作协议，双方除了代理保险业务外，不排除将来进行资产托管及可能的股权置换。
　　之所以中国人寿选择农行，广东科德证券分析师王泽辉认为，保险公司投资非上市银行股权，相当于购买了原始股，从长远来看，原始参股都是获利的。
　　“由于上市股价以市盈率为基础，而原始股以净资产为基础，与上市股权相比，原始股的溢价程度较低，如果能够寻找到较好的未上市企业，在上市前价格即使再高也是便宜的。”王泽辉分析。
　　“从目前来看，农行未来肯定是要上市的，只不过是在哪个市场上市以及排队问题，农行则存在历史包袱问题，上市前估计需要进行资产剥离及选择较好的上市时机。”王泽辉表示。
　　“目前银行保险渠道是保险公司销售产品的一个重要渠道”，业内人士说，“保险公司入股银行，除在银保渠道深入合作外，还有利于从战略角度出发，在资产管理、联名信用卡等方面拓展更多的合作领域。”
　　最感兴趣：购买国开行资产证券化产品
　　中国人寿的一举一动，让人浮想联翩。
　　资料显示，中国人寿一直能够在重要国有企业上市前买入大规模股份，然后在其上市后实现大量收益。
　　最近的例子是，中国医药集团总公司，该公司启动香港首次公开募股之日，中国人寿与其他八家投资者承诺认购价值总计1.95亿美元的股份。
　　据媒体报道，已完成股改挂牌的国家开发银行（下称“国开行”），早已被中国人寿视作最佳潜在参股对象。
　　国开行正在计划在H股和A股实现两地上市，已有多家机构表示了成为其战略投资者的兴趣。杨超乐观地表示，对中国人寿参股国开行充满希望，目前相关谈判已基本结束。
　　实际上，近年来国开行与中国人寿在债务投资、保险业务等领域一直保持良好的业务合作关系。
　　杨超认为协议条款对中国人寿非常有利，但其拒绝透露参股规模。并对外界称最终交易仍有待监管部门批准，并取决于最终商定的财务条款。
　　相比农业银行，中国人寿对国开行的兴趣更为浓厚。“因为后者的资产质量非常好，回报较高。” 王泽辉如是说。
　　二者一拍即合。一位业内人士分析认为，对于商业化转型正处于白热化阶段的国开行来说，筹资无疑是接下来的一项重要工作。而对于坐拥超过万亿资产的中国人寿，此项合作广开资金运用渠道，既可以提高投资收益，又可以分散风险。
　　中国人寿内部一人士透露，目前更具操作性的途径是，把国开行原有的贷款业务打包，予以证券化后，再由中国人寿通过购买该资产证券化产品的方式，间接从事贷款业务，规避风险并从中获益。（投资者报  2009-09-14）

                                          世博会或成保险业新引擎

　　明年世博会举办期间，丹麦的国宝“小美人鱼”将第一次走出国门，现身上海。事实上，除了此类国宝级的展品之外，几乎每一个参展方所运抵上海世博园的展品，都价值不菲。而这仅仅是世博会保险的极小类别，在整个世博会举办期间，参展人员安全、建筑工程安全，甚至是会展经营风险，都将成为世博会保险范围。
 　　如何借鉴国际上历届世博会保险的成功经验，最大限度防范和规避风险，成为摆在中国保险行业面前的一个课题。日前从上海世博局了解到，上海世博会已建立了规定保险、法定保险和商业保险三层保险架构，全面服务和保障世博会。与此同时，世博会所引发的保险业创新，或将成为国内保险业未来发展的新引擎。
　　构筑三层保险架构
　　“如此盛大的展会从筹建、展览到撤展的全过程都将面临各种不同风险。”中国人民财产保险公司副总裁贾海茂称，依据风险来源，世博风险可大致划分为自然风险、技术风险、政治风险等。
　　“上海世博园区横跨黄浦江两岸，预计园区每天滞留人数超过40万人，需要运输的食品、饮料超过1000吨、垃圾180吨，会形成短时间、高密度集聚的人流、车流和物流，从而造成巨大的风险隐患。保险机制的引入可以使保险公司直接介入责任事故的事后救助和善后处理，受损方可迅速获得赔偿，尽快恢复正常的会展秩序，保障世博会参与各方的安全和利益。”贾海茂称。
　　据了解，上海世博会的保险设计共分三层，分别为法定保险、规定保险和商业保险。三类险种相互衔接、相互补充，共同为上海世博会“保驾护航”。“在这三个层面下将包括四类法定保险、四类规定保险以及可选择的商业保险。”贾海茂介绍说，“根据我国现有的司法实践，机动车责任强制保险、员工意外和赔偿保险、员工一般健康保险等4项保险，已经通过法律得以明确，这无疑是上海世博会的‘法定保险’。”
　　而“四类规定保险”则是世博保险最重要的部分，为世博会组织者、参展者及其他世博会参与者所面临的大部分风险提供完善的风险保障，构成了世博保险的主体部分，其中包括综合责任保险、建筑和安装工程保险、财产保险以及展品和艺术品保险等。
　　为了满足世博会参展方的风险保障需求，上海世博会还将提供有针对性的保险产品，参展方可根据自己需求购买。例如VIP贵宾特约人身保险，它包括一些一般人身保险不负责的特殊风险，如恐怖袭击、突发性疾病等。这类保险是自愿的，属于“上海世博会商业保险”。这其中还包括机动车保险、货运险、意外伤害险、营业中断险等。
　　引入最先进保险理念
　　值得注意的是，在保险种类全面创新的背后，上海世博会无疑成为国内保险业发力的难得机会。
　　“上海世博会的四项规定保险，仅建筑安装工程保险，系已有的保险项目，其他三项险种都是新险种，特点鲜明。”保险业人士这样评价道。
　　据了解，世博会保险将财产险、建安工程险和展品和艺术品险中的实物损坏责任赔偿与人员伤害责任赔偿相分离，将后者归集设置综合责任险，在国内尚属首次。另一方面，实施强制保险是世博会区别于奥运会保险的一个重要特征。与北京奥运会保险不同，上海世博会实施政府强制保险，此举开创了我国政府大型活动项目实施强制保险的先例。
　　据了解，在上海世博会规定保险方案被国务院批准之前，我国现有的政府强制保险只有“交强险”，政府举办或社会举办的各种大型活动都没有强制实施保险的要求，北京奥运会保险也是一种非强制性的商业保险。此次，上海世博会在风险管理中引入强制保险，也同时引出中国保险业发展的一大课题——如何运用保险机制，来规避、分散、转移政府大型活动项目的风险。
　　“世博保险最值得关注的是，国际展览局运用强制保险工具，以规避和减小世博会筹办和举办期间可能出现的各类风险，体现出先进的保险理念。”保险业内人士表示，全新的保险理念和险种安排，无疑对打开国内保险业的国际视野大有裨益。
　　更重要的是，“世博会展览在规划和设计上都有所突破，而各类新型的风险亦如影随形。特别是新技术、新成果设备的运用、新建筑理念的设计构建等带来的风险，给中国保险业带来新的课题。”
　　2007年7月17日，世博保险工作小组又面向全国公开征集财产保险、建筑和安装工程保险以及展品和艺术品保险三个规定保险的承保公司。此后，全国共有25家财产保险公司参加了应征。最终全国12家保险公司入围，共同组成世博会规定保险共保体。
　　毫无疑问，业内最希望看到的局面，是服务好世博会的同时，各家保险主体和市场，都得到成长。“关键在于，各家公司能否真正发挥出自身的长处，充分合作和竞争，形成合力。”上述业内人士说。（华夏时报  2009-09-14）