合资保险脸谱：121家营业机构200家代表处
 
　　 截至2006年底，共有15个国家和地区的47家外资保险机构在中国设立了121个营业性机构，135家外资保险机构设立了近200家代表处。
　　据普华永道在9月份发布的《外资保险公司在中国》调查报告显示，接受调查的24家外资保险公司，现在中国经营着约100家分支机构。它们表示，这一数字到2010年可能会增加一倍，达到211家。
　　自1992年中国人民银行颁布《上海外资保险机构暂行管理办法》后，拉开了外资保险公司进军中国的序幕，上海开始保险业最先引进外资的试点，成为中国第一个对外开放的保险市场。
　　先是1992年9月，美国友邦公司在上海设立分公司，随后1996年11月，中国第一家中外合资人寿保险公司——中宏人寿成立。此后开放区域逐渐扩大到广州、深圳、北京等城市。
　　除去友邦属于外方独资，大多海外保险集团采取与中国股东合作的方式，成立合资保险公司。由于这些外方股东在保险领域内具有丰富的经验，嫁入中国后，也带来了新鲜的经营管理、产品设计、客户服务等理念和方法。在一些大中城市得到了部分资产实力雄厚的中产家庭青睐。
　　判断一家公司是否值得投保人托付终身，除了保费规模等实力上的硬指标，还有一些方面也值得中产家庭关注。
友邦保险一直是中国外（合）资保险公司市场上的龙头老大，由于历史原因，它也是中国市场上唯一一家外商独资的保险公司。
　　与其他外资方动辄上百年的历史不同，友邦保险的历史仅70余年，年龄虽轻，但其多年来的稳健做派确也独树一帜。
　　友邦一位高级管理人员表示，友邦母公司美国国际集团就是以稳健出名，911事件后，多数美国保险企业都受到极大冲击，当年利润骤减，甚至出现负盈利，但国际集团的保险业务仍然保持了高盈利水平。
　　保险公司的钱多是客户未来的保障，是他们在退休后、生病时，甚至是亡故后需要的钱，所以只有稳健的管理模式才能保障客户的利益。
　　上世纪90年代中后期，中国寿险企业还没有预定利率的控制，而随着银行利率的不断调高，许多保险公司都采取降低费用、提高寿险利率的方式来招揽客户。让他们始料不及的是随后的连续降息，这让许多保险公司严重亏损，只得通过停售某些产品来降低损失。
　　在这个过程中，友邦依旧保持产品利率和价格不变，虽然受到其他产品冲击，但最后却躲过了降息亏损的厄运。相关人士透露，保单的设计都是通过精算师相当复杂的计算所得，因此保单的收益率计算时考虑的时间跨度对于企业的收益会有直接影响，考虑的时间跨度越长，所要考虑的风险也越多，因此能够规避的风险也就相对增多。而友邦产品设计的时间跨度通常在30年左右，有的甚至更长。
　　分析友邦的产品，你会发现保障的理念极为突出；无论意外险、大病险还是一般寿险都在价格和专业程度上优于其他公司，这一点在业界人士中已获得普遍认可。但是在分红险、投资连接险、万能险方面却显得小心翼翼；甚至有些领域落后于其他一些新公司。
　　而在开设分公司方面，友邦的态度也是极其谨慎。虽然友邦重回中国之初将办事处设在北京，但对于其后开设北京分公司却异常谨慎，一共花费了两年时间来进行规划。
中德安联的外方股东是德国安联集团，在成功收购德国德累斯顿银行之后，安联集团已经成为一个综合性的金融集团。说起安联集团的承保对象，最著名的恐怕就是泰坦尼克号了。如今，安联为世界500强企业中近百家公司提供保险服务，其中包括IBM和可口可乐。
　　虽然大多数人对于德国和德国公司的印象都是保守和刻板，但是对于安联集团而言，最大的特色在于创新。
　　安联集团亚太区执行副总裁杜汉诗在前不久中德同行活动中表示，创新正是安联集团企业文化的核心内容。
　　在产品方面，中德安联是最早把联合人寿概念带入中国的保险公司。简单地说，联合保险就是一张保单保两个人。例如夫妻共同购买一份联合人寿，如果其中一方死亡，那么另一方就将得到保险公司给付的保险金。这类保险的出现，使家庭不需要像从前那样为每个成员单独购买保险，从而实现以较少保费获得较高保障的目的。
　　在机构开设方面，中德安联也显示出其不同于其他公司的地方。进入浙江市场后，中德安联将触角伸到了金华、衢州这样的二、三线城市，这种做法在合资公司中颇为少见。
　　而安联集团在海外的经验也为这种拓展模式提供了产品上的保障。杜汉诗介绍，在印度尼西亚，安联提供一款名为安联微型保险产品。这款产品又叫一美元保险，通常以低于每年一美元的极低保费为低收入者提供基本保障。购买该产品的低收入家庭一旦出险，就可以得到相应赔付。这是一款较好地结合了企业效益与社会责任的产品，可以满足包括中国在内的许多国家的市场需要。我们非常希望将这样的产品介绍给中国客户。
　　除此之外，安联集团的金点子计划也是其创新模式的一种体现。集团在全球员工中征集各种与公司运营相关的所有点子，并将其中的好点子付诸实施。从2005年金点子计划实施到现在，所有付诸实施的点子已经为安联在世界范围内成功地创造了近3，660，000欧元的利润。
联泰大都会的外方股东原为花旗集团，但是随着花旗集团下属保险业务被美国大都会人寿收购，原先的花旗人寿也改名为联泰大都会，另一家与其拥有相同外方背景的是中美大都会。
　　美国大都会人寿在团险方面的优势非常明显，其在美国大多数团体保险领域中名列第一，其中包括：人寿保险、年金险、汽车及住房保险，长期医护保险等。在商业牙科保险和个人寿险的销售中也名列第一。
　　但是这种优势却没有被复制到中国市场，令人惊讶的是，到目前为止，联泰大都会还没有开设团险业务。
　　对此，联泰大都会首席执行官贝克俊表示：出资方就像是合资企业的父母，但父母身上的优点不可能被简单地复制，必须按照市场特色办事。贝克俊表示，联泰大都会也非常希望拓展团险市场，但目前对于中国内地企业的福利模式还不了解，所以不会贸然进入。我们还在对各种企业的福利特点进行调研，例如企业的薪水结构，企业主对于福利的发放方式，私营企业主对于职工福利所愿意承受的比例等等都是我们需要考虑的问题。
　　而联泰大都会的花旗背景让其在银保渠道开拓上获利颇丰，其合作对象中的花旗银行和浦东发展银行都是花旗集团控股或参股的银行。
　　这种通过持股搭建的合作关系对于保险公司开展银保业务有着巨大影响，类似的案例还包括持有平安19.9%的汇丰集团在汇丰银行销售平安的产品；信诚人寿的产品在其中方股东中信集团旗下的中信银行销售，由于其外方股东保诚集团与渣打银行拥有近10年的亚洲区银保合作关系，渣打也成为了信诚人寿在中国区域银保合作的另一大合作伙伴；安联集团入股工商银行后，中德安联与工行也达成战略合作模式，双方合作开发网上销售平台。
金盛人寿的外方股东是法国安盛集团，该集团一直秉承着以人为本的管理模式。
　　金盛人寿对客户的财务规划会根据客户的年龄和收入变化做出相应调整，这种方法就是安盛集团所提倡的。
　　通常，一个人年轻时，最需要基本的人身保险和财产保障，随着年龄和收入的增加，开始需要利用保险进行储蓄，以及资产累积。当客户的收入和社会地位达到顶峰时，往往需要退休规划和不动产管理等。安盛的工作就是针对不同年龄和收入的客户，提供最适合的财务建议和规划。如果我们提供的规划不符合客户实际需求，那么客户就得不到实际利益；对于公司而言，如果一次做太多事情，往往会失去焦点，最后什么都做不好。因此，安盛的宗旨就是绝不做自己不熟悉的事，也绝不改变自己的商业模式。金盛的一位相关负责人表示。
　　金盛所采取的员工制营销人员管理模式也是其以人为本管理理念的体现。该公司于2004年推出的中国代理人发展蓝图几乎成了企业内部的基本准则。而如今的员工制更进一步，公司不仅为这些理财顾问缴纳四金，连客户资源也由公司提供。
　　两年多前，金盛人寿已经开始了员工制理财顾问模式的探索，目前团队总人数有100多人，月均产能约8000－10000元，远远高于现时代理人2000－3000元的水平。
　　金盛保险市场总监苏翔认为，实施员工制可能提高销售人员的稳定性和归属感，改善传统代理人制度下人员留存率低、脱落率高的问题。
　　新近加盟金盛人寿的周先生曾长期在中资保险公司任职，他表示：金盛对于员工的尊重体现在点点滴滴的小事中，例如在上海理财中心，设立了许多小会议室，方便理财顾问与客户沟通。公司茶水间放有茶包、咖啡等饮料，也是人性化的细节体现。
（理财周报  2007-11-05）

                                     寿险公司盈利期缩短 利弊交织
 
　　近日，开业才4年的生命人寿宣布其今年将实现盈利，让人对寿险公司的盈利期有了新的期待。在此之前，寿险公司确定的盈利期目标通常为7到8年，并被视为寿险经营的“铁律”。
　　对7到8年盈利期提出挑战的，并非生命人寿一家。太平人寿在开业5年后，也宣布实现了盈利；人保寿险刚开业，就提出了5年盈利的目标；联泰大都会人寿开业仅两年多，虽然还未公开表示其盈利时间表，但业内人士分析，凭借其火热的投连险，盈利似乎已不遥远。
　　股市成为提前盈利推手
　　牛市的机遇，无疑成为寿险公司盈利提速的关键。从公布的数据来看，2006年，平安的总投资收益率达8.3%，国寿的总投资收益率也高达8.55%。股市的强劲表现，带动了整个资本市场的利好。可以说，只要是在2005年或更早进入资本市场的寿险公司，在2006年以后，都得到了良好的回报。今年的收益率还会进一步提高。
　　开业5年便首次获得盈利的太平人寿，2006年的总投资收益率达到了8.7%，而2005年的总投资收益率仅为4.3%。据公布的数据，太平人寿2006年的投资收入总额达19.7亿元，比2005年增长了253.4%。
　　生命人寿的盈利，自然也是得利于投资收益。并且，生命人寿在正式开业销售保单之前，还有3年的先期资本运作，对其资本利润的贡献也不可小觑。业内人士指出，从2000年10月获准筹建，到2003年12月售出第一张保单，这3年生命人寿没有闲着。
　　7月底，生命人寿成为首家被允许以自有外汇资金委托投资香港市场H股和红筹股的保险公司，这也给其扩大投资收益拓宽了道路，投资利润将得到提升。而从今年4月开始，相关工作就已着手，聘请中国人保资产管理公司为受托人、花旗银行（中国）为托管人。
　　“虚盈利”的华丽外衣
　　寿险公司的盈利期缩短，离不开保费收入的快速增长。但是，业内人士指出，在目前这种状态下，寿险公司的短期盈利存在“失真”现象，短期盈利状况不能真实反映保险公司未来能实现的利润。快速增加的保费，如同给保险公司在短期增加投资收益注入了兴奋剂。这种收益更像是华丽的外衣。
　　寿险产品长期性的特点，使得保单的续期费用成为保险公司实现盈利、持续经营的重要基础。因此，换个角度来说，续保率高低是公司管理水平和长期盈利能力的重要体现。
　　生命人寿2005年个险的续保率仅为5.8%，2006年的续保率也只有12.75%。今年以来，其续保率有了较大的突破，1到9月，续期保费的占比已经达到40%。但和同期的同业公司相比，差距仍然明显。除人保健康、中意人寿、瑞福德外的24家寿险公司中，有一半的寿险公司续保率超过60%，其中3家超过80%。而友邦和中宏更是分别高达88.7%和85%。
最早出现在英国的内涵价值评估，为寿险公司盈利性判断提供了较为全面的视野。业内人士指出，通过内涵价值评估，就可以判断其盈利能力。保单的内涵价值高，则说明盈利能力强，反之则盈利能力差，或者可持续发展能力弱。而寿险业务中，个险无疑是内涵价值最高的。
　　数据表明，今年1到9月，生命人寿个险在保费总收入中占比仅有3.2%，主要保费收入来自内涵价值偏低的银保业务，银保的保费占了总保费的86%。而中国人寿的个险占比则达到45.8%，平安人寿的个险占比更高，达77.6%。
　　警惕快速盈利下的风险
　　一个不可回避的问题是：如果牛市过去，这些快速实现盈利的保险公司如何面对？由于仍处在一片歌舞升平中，保险公司似乎都不愿触及这一问题。但是，盛、衰转换寻常事，牛市、熊市总是会间或交替，是故只有等到眼下牛气冲天的资本市场平静之后，保险公司的盈利水平、投资管理能力才能真正看出高下。
　　复旦大学保险系副教授陈冬梅表示，目前新寿险公司盈利在保费方面主要靠的是投资型保险，这些保险最大的特点就是赔付低、投资收益多。在资本市场利好的情况下，很受追捧；可一旦资本市场出现下滑，这些保险的优势也将随之消失。到那时，保险公司要面对的则可能是大量的退保和给付——这样的后果对保险公司来说肯定十分棘手。
　　陈冬梅同时指出，促使新寿险公司盈利的“功臣”投连险，不管资本市场是否利好，对保险公司来说都是只赚不赔，因为投资的风险完全由客户承担。但是，将风险转嫁给客户，违背了保险的初衷，也将有可能给保险公司带来更大的风险：当保险公司的投资能力不足以应对熊市时，这一保险公司的品牌和管理能力也必将受到消费者的质疑。而失去了消费者的信任，对任何一家保险公司来说，接下去的展业定会困难重重。
    为此，笔者忍不住也要补述一句：短短几年便能盈利固然是好事，但同时，在这些寿险公司头上，似乎都悬着一把达摩克利斯之剑，值得警戒不息。
（解放日报  2007-11-07）

                                    首个体育行业保险为何遭遇尴尬？
 
　　我国第一个体育行业保险——游泳场所公众责任险已经推出两年多了，但在全国2万多家游泳场馆当中，参加的只有百家左右，并且地区分布严重不均衡。这是近日召开的全国首届游泳场馆安全经营暨行业保险经验交流会上传来的消息。
　　现状不仅让保险公司有些失望，也让当初力推这项保险的国家体育总局游泳运动管理中心和中国游泳协会颇感意外。
　　据中体保险经纪公司有关人士介绍，所谓行业保险，是指由行业管理部门或者行业协会与保险机构共同合作，根据行业特点和行业需求而量身定做的保险产品，并在全国或者某一个地区对整个行业进行统一投保，以此达到加强行业安全管理、转移行业经济风险的目的。
　　“这个保险就是专门为游泳场馆定制的。”国家体育总局游泳运动管理中心社会活动部主任、中国游泳协会副秘书长金志介绍说，早在2002年5月，该协会在大连召开的游泳场馆委员会会议上，与会代表就希望中国游泳协会牵头推出游泳场馆的公众责任险。从2004年4月开始，该协会与中体保险经纪公司一起先后走访了9省11市，实地调查了100多个游泳池场馆。在全面了解了场馆的保险需求之后，又邀请全国各地的游泳和保险等方面的专家对条款进行了逐条讨论，经过一年左右的时间，最终推出了国内第一个体育行业保险，由人保财险具体承保。
　　在这之前，中国泳协通过调研发现，对游泳场馆并没有针对性的保险产品，而普通公众责任险普遍存在保费高、保障不足和理赔难的问题。根据以往的案例，游泳场馆一旦发生游泳者伤亡事故，游泳场馆都逃脱不了赔偿责任。如果发生死亡事故，根据高法《关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》，目前遵循的赔付额度是40-50万元，对于绝大多数游泳场馆来说，这可不是一个小数目。如果伤亡事故无法及时解决，不仅影响正常开放，导致经济效益受损，更容易造成不良的社会影响。
　　“发生了伤亡事故，以前是游泳者家属与游泳馆纠纷，有了保险，则出现了游泳馆与保险公司的纠纷。我们之所以推行自己的行业保险，就是希望能尽量避免这两种纠纷。”金志说，“因为这个险种是针对游泳运动项目的特殊性设计的，囊括了以往游泳场馆中出现的风险事故。比如，发生在游泳馆的游泳者死亡事件，近年来越来越多的是猝死，但普通的公众责任险并不承担猝死的理赔。”
尽管出发点很好，但这个行业保险在推广过程中却面临重重阻力。
　　在金志看来，部分场馆经营者和管理部门的风险意识薄弱是一个重要因素。在相当一部分人当中，有事找领导，“等、靠、要”等原来计划经济中“大锅饭”的思想还占有主导地位，而且存在侥幸心理。而以前曾经投保过其他商业保险的场馆，也由于理赔纠纷等原因，仍然对行业保险缺乏信任。
　　据介绍，目前在全国2万多家游泳场馆中，由于绝大多数属于体育系统外的场馆，还没有真正形成行业监督管理，中国泳协现在也没有更好的办法来进行引导。“除了极少地区真正体现出了行业保险的行业监管作用，通过正式投保渠道，严格按照合理流程进行操作外，其他地区基本都是通过私人关系、朋友介绍、主动联系、陌生拜访等方式加入行业保险，根本无法做到有效的监管，致使事故发生率、赔付率居高不下。”
　　中体保险经纪公司有关人士透露，目前参加行业保险的场馆地区分布严重不均衡，北京和天津参保数量占总数的50%以上，而有的地区仅仅有一二家参保。加上总体参保场馆数量过少，达不到“大数法则”的要求，无法客观反映当地游泳场馆经营中存在的风险，使数据分析、风险研究等风险管理手段发挥不了应有的作用。
尽管如此，金志仍然对行业保险的发展前景表示乐观，“现在各级体育主管部门对行业的安全管理越来越重视，随着各种政策和机制的不断完善，整个游泳行业的风险管理意识也会越来越强。再加上这几年行业保险运作过程中所产生的良好示范效应，应该会有一个不错的发展。”
（中国保险报  2007-11-12）

                                  “孤儿保单”如何避免“后母现象”
 
　　原来有事没事都打个电话的业务员这段时间没音讯了，需要理赔时才发现这个业务员已经跳槽了，而自己手中可能有效期还有二三十年的保单，一夜之间成了“孤儿”。据了解，这样的“孤儿”，在一些经营年头较长的寿险公司尤为突出。保险业人士表示，成了“孤儿”不可怕，关键是不要让“孤儿”遇到“狠毒后母”。
　　代理人流失率高导致“孤儿保单”增长
　　“孤儿保单”是保险业内的一种通俗称法，是形容保险代理人离开保险公司后，其代理销售的保单处于无人看管的状态。中美大都会的寿险规划师谢伟介绍，目前保险公司代理人的流动率很高，“孤儿保单”的情况屡有发生。前一段时间，“孤儿保单”在上海某些保险公司总保单中的比例甚至达到了50%；而在北京，“孤儿保单”也呈现增长趋势。对于消费者来说，自己的保险合同处于无服务状态会延误消费者的续期保费的缴付，影响到保单后续的一些保全变更，甚至会导致一些保险合同的失效。
　　对此，业内人士认为，这是寿险业中的正常现象。因为，寿险合同期限一般都比较长，20年、30年甚至终身。这期间，当初办理保险的业务员很自然会因各种原因转行、跳槽而出现所谓的“孤儿保单”。所以加强“孤儿保单”的管理和补救是保险公司应该重视的问题。
　　据报道，中国的保险行业代理人总体流失率每年高于50%，保险公司第一年的业务员流失率最高。人员流失分两种情况：一种是因为保险是个竞争激烈的行业，对一线业务员的淘汰率非常高。新入行的业务员做不下去了，只能自动离开，加上各公司也在整顿保险队伍，市场越来越规范，以往鱼龙混杂的从业人员被清理了出去。另一种是业务员跳槽，跳槽有多方面的原因，主要是保险公司之间互相挖墙脚。
　　“孤儿保单”有损客户利益
　　据平安保险寿险规划师赵小东介绍，在出现“孤儿保单”后，一些传统的中资保险公司将会把投保人的保险合同转到一个专门的处理“孤儿保单”的部门，由专门的收费员负责续期交费、理赔等后续服务。但由于一个收费员可能会面对几百个陌生的客户，经常会出现照顾不过来的情况。另外一些保险公司会将“孤儿保单”转给其他在职的保险代理人。当然，新接手的代理人肯定没有原来的代理人和客户那么熟悉，联系也不会那么频繁。这时候就需要消费者自己多和保险公司联系了。
　　此外，一些跳槽业务员动员客户“退单”，而转投其现在公司的情况也时有发生。还有一些跳槽业务员，即使在客户明确表示不需要其现在供职公司的保险产品后，业务员仍然频繁给客户电话，让客户觉得备受骚扰。而且从客户的角度来看，更换保险公司利益也会受损。本来各家保险公司的险种设置就大同小异，收益更是相差不大。如果要更换公司的话，不仅在退保的时候要遭受很大的损失，而且随着年龄的增加，购买新保险时需要支付的保费也会随之增加。
　　而对于跳槽业务员频繁骚扰原客户，目前尚无有效措施禁止。
　　没有按时缴费，“自动”成“孤儿”
　　“孤儿”保单还有个常见的问题，就是投保人没有按时缴费所造成的损失。一般而言，代理人通常会在一定的时间内（通常为续缴日前一个月）通知投保人缴费。按规定，缴费逾期60天以上的保单将视为自动失效，投保人在察觉到年内没缴保费（若为年缴式）时，应主动与保险公司联系。
    按现行规定，两年内向保险公司申请复效，要提供健康声明书或指定医疗机构出具的体检报告书，缴清失效期间的保费及利息，可恢复保险合同效力，但失效期间发生的情况不列入索赔范围。若投保人在2年后才察觉未续缴，则可要求保险公司退还合同现金价值（已缴2年以上保费的）或退还扣除手续费后的保费（未缴足2年的）。
（东方网　2007-11-13）