银保刹车 明年面临内忧外患
 
　　上半年，银邮渠道保费规模的井喷，引起了保险监管部门的重视和警惕，并向寿险公司提出银保业务要放慢增长速度，银保产品要向期缴型转变的要求。7、8、9三个月，上海寿险公司银保增速明显放缓，合计实现保费41亿元，与第一、二季度相比降幅分别为39%和31%。

　　银保业务的刹车，直接导致了上海寿险保费收入出现下滑。第三季度，上海寿险总保费收入105亿元，比前两个季度分别减少37亿元和19亿元。

　　银保用来冲指标

　　7月份，保险监管部门为银保业务降温的号角吹响后，很快得到众多寿险公司的响应。其中，上海银保大户人保健康第三季度银保收入从上季度的20亿元锐减至不足2亿元，太保、泰康、联泰大都会、生命等寿险公司也相应降低银保业务规模。

　　业内人士分析，大多数寿险公司利用上半年银保冲刺，已经提前完成了全年保费任务，如新华、泰康、人保健康。以此为前提，银保大户们配合监管部门缩减银保业务，又何乐不为？

　　毫无疑问，寿险公司的业务政策是以全年保费指标为导向。上海寿险市场成立时间最短的两家公司正德人寿和国华人寿，由于对全年保费规模仍有一定要求，竟利用银保市场短时间的竞争真空，力推银保业务。今年前三季度，正德人寿上分银保业务收入1.8亿元，其中第三季度收入占98%；国华人寿上分银保收入2.44亿元，第三季度占比为91%。

　　个险团险短板难补

　　从沪上寿险公司了解到，第三季度通常是银保业务的调整期，而监管部门针对该业务的最新政策，让今年这波调整更为猛烈。统计显示，第三季度上海寿险市场银保业务41亿元，占总保费比例为39%，环比下降近10个百分点。取而代之的是个险和团险占比的蹿升，其中团险业务份额环比上升6个百分点，达到24%；个险业务占比上升4个百分点，达到35%。

　　相比收放自如的银保业务，寿险公司要壮大个险业务规模着实不易。前三季度，上海寿险公司个险保费收入逐季下降，第一季度44亿元、第二季度39亿元、第三季度37亿元。上海39家寿险公司中，平安、国寿、友邦3家公司的个险保费收入合计93.36亿元，市场份额77.64%；其余92%的寿险公司在争夺不到23%的市场份额，难度不言而喻。

　　团险业务亦是如此。国寿、太保、英大泰和、平安养老4家公司团险收入55.27亿元，占市场份额71%。据悉，自从长江养老圈走了沪上国企年金业务，除了英大泰和能够接到股东业务以外，上海团险竞争的重心就转向了中小型企业。

　　上海一家寿险公司负责人表示，想发展个险业务却招不到人，要扩展团险又没有人际关系，除了倚重代理手续费的银行渠道，中小保险公司几乎很难找到与大公司平起平坐的业务竞争点。

　　明年面临内忧外患

　　目前，或是出于监管部门的政策压力，或是为明年增长保留余地，沪上银保业务出现单季度较大的调整。然而，临近岁末年初，寿险公司将迎来总公司新年业务指标，眼下短暂的业务结构能否继续保持？

　　一位中资寿险公司渠道负责人表示，今年通过发力银行保险业务，公司实现了飞跃式增长，出色完成了总公司制定的业绩指标，但也为明年增长埋下隐患。显然，总公司必定不希望分公司业绩出现负增长，而在个险、团险等其他业务渠道增长乏术的情况下，很有可能就会延续今年银保为主的发展策略。

　　寿险公司欲大力发展期缴型银保产品，但掌握渠道话语权的银行并不赞同。据悉，与趸交银保产品相比，银行推广期缴产品每年将损失大量手续费收入，这必定会严重影响银行中间业务的利润增长。

有人认为，通过银行参股或控股保险公司的方式，可以解决目前银保产品高手续费的问题。但银行参股仍然远水不解近渴。何况即使成行，在巨额中间业务指标面前，恐怕不会为了子公司不确定的发展，而放弃近在眼前的巨额手续费收益。

（解放日报  2008-11-05）
 
                               投连险潮起潮落 险企难舍资产规模诱惑
 
　　投资收益与资本市场息息相关的投连险，随着股指的大起大落同步遭遇着“冰火两重天”。2001年一度爆发的投连险退保风波，时至今日再次表现为在不同地区呈现出不同程度的退保率，这场“命运的轮回”又一次带给人们有关风险的切肤之痛；并且，“销售误导”这一难以根除的隐患，仍然在“做大资产规模”的动机下扮演着重要角色。

　　但业内人士认为，尽管未来投连险还将面对资本市场的起起落落，它同样会跟随资本市场日趋走向成熟和完善，并且因其能够提高保险公司自有资本的使用效率而成为企业产品策略的重要角色。

　　命运轮回

　　“和2001年那场投连险退保风波相比，此次触发局部地区投连险退保现象的外部诱因，仍然缘于资本市场的深度调整，但相比之下，这一次的情况要好得多。”

　　沪上某外资寿险公司首席精算师解释称，对比2001年前后投连险从产品设计到销售管理皆处于“监管真空”的状态，监管部门自2004年起先后出台了一系列有关投连险产品精算、销售管理的监管规则，这为监管机构针对投连险产品到销售环节的监管提供了法律依据，并且为保险企业提供了投连险经营销售的明确规则。由此，今年并未出现像2001年那样大面积要求全额退保的风波，只在局部地区的部分公司出现小范围退保现象。

　　部分寿险企业已经处于银保渠道停售投连险的状态，一部分寿险企业恰恰有越来越多的客户开始咨询目前是否适宜介入投连险，但对监管层和多数经营投连险的寿险企业而言，2008年资本市场动荡加剧的局面不可避免地导致投连险各账户价值大幅缩水，这使得各险企将如何应对投连险退保确立为近期的工作重心。

　　有部分寿险公司相关部门负责人表示，该公司的投连险退保率，并未随股市持续低迷而出现明显提升，与平时15%至20%左右的退保率基本持平，并且和2001年的情形相比，一个明显的区别在于，投连险投保人对投连险固有的风险特征有了更为清晰的认识，并且对资本市场的投资风险有了更强的承受能力。

　　“但不得不承认，经历两轮牛市和两轮熊市的投连险，其销售误导现象仍难以根除，毕竟这款产品与资本市场走势息息相关，需要保险营销人员具备相应的证券专业知识，但这一要求与现实状况相去甚远。”某中资寿险公司负责人如是称。

　　随着2006年下半年股市复苏和股指走高，基于做大管理资产规模的冲动，各类寿险企业开始不约而同地热推投连险，但也就在投连险火爆销售的季节，风险警示声已经不绝于耳，有的来自监管层，有的来自市场各方，包括各寿险公司同样存在隐忧，如果股市改变走向，这款产品会否再次引发退保潮，但其中一个相当难以掌控的环节，仍然在于对销售人员的管理。

    谁有资格卖

　　“投连险既不可错卖，同时更需要考虑由谁来卖。”中央财经大学保险学院院长郝演苏称，正因为投连险与资本市场变化息息相关，由具备证券专业知识结构及学科背景的人员进行销售，更显必要。香港地区要求投连险销售人员同时具备“双证”，一为保险代理人资格证，一为证券从业人员资格证。相比之下，国内投连险销售人员只持一证上岗，证券专业知识仅仅依靠企业给予的专业培训，明显不足。

　　“一个普遍现象是，作为投连险最主要的销售渠道，银保渠道其代理销售人员并不以风险承担者的角色存在，因此销售误导现象的发生，具有更高的可能性。”郝演苏称。

　　银保渠道成为2007年牛市行情下理财型保险的主要销售渠道，目前在部分地区发生的投连险退保现象，多数为银保业务领域，因投连险账户净值大幅缩水，在银行渠道购得这一产品的投保人，很多并不会区分银行、保险的各自角色及其功能，这也同时导致银行机构对于投连险乃至其他理财型保险意兴阑珊。

　　“针对销售误导这个难以根治的风险隐患，归根结底是反思如何提升营销员队伍建设的制度空间。”郝演苏称，从寿险业正式引进营销员制度直到目前，营销员大军已从数千万人流失到目前的220万人，正如投连险需要立足于长期投资和价值投资，营销员队伍建设也应当立足于长远培养目标，而非关注短期业绩带来的利益回报，由此可带动客户的忠诚度及风险承受能力，这就涉及到营销员用工制度的根本性变革。

　　相关统计显示，2007年是保险业代理人大扩军的年份，代理人人数较2006年增长近25%，其中平安、新华与泰康分别同比增长47%、21%与62%，中国人寿代理人人数并未增长，较上年略有下降，但有效人力增长20%以上，代理人人均产能和持证率均有一定幅度提升；业务增长主要依赖于个人代理人销售渠道的中国平安，据其今年1月至9月的经营数据来看，9月末公司代理人队伍提升至33.6万人，较上年末增加3.4万人，增长11.3%，但这一增长幅度仍然低于市场预期，其同时推动的“周单元”试点，旨在继续稳步提升代理人产能。

    关注“资本经营效率”

　　从两次投连险退保看，站在企业角度来说，各公司无一例外地拥有做大管理资产规模的冲动，因现有会计准则允许企业将投连险保费收入确认为公司的总保费收入，因此投连险无疑成为各企业快速实现这一目的的最好工具。

　　据前述沪上某外资寿险公司精算师称，经营投连险和经营一般性分红险产品，对于保险公司投入自有资本的要求存在明显差异，“前者自有资本的投入约占企业保费的1%，后者达到4%，以10亿元保费为例，两者相差3000万元，为确保偿付能力达到监管要求，经营一般性分红险的企业，其自有资本投入显然要求更高，换而言之，经营投连险意味着企业的资本经营效率更高。”

　　“当然在目前情况下，经营分红险的利润率高于投连险，但据国际保险行业发展经验，随着资本市场及金融衍生工具的不断完善和发展，投连险会不断提供具有担保性质的投资回报，保险公司承担的这一担保风险可以通过相应的金融衍生工具予以对冲，正如美国市场即存在不同担保级别的投连险产品，由此带来了不同级别的费率标准以供投资人选择，在这种情况下，投连险产品的利润率也会逐步提高。”分析人士称。

　　“此外，投连险与现有投资者获得的开放式基金产品、证券公司及银行提供的理财产品相比，具有两大优势：其一为保险的保障性，其二在于保险产品的年金化。”上述分析人士指出，尽管会面对资本市场的潮涨潮落，日趋成熟完善的投连险产品，凭借其既有的优势，极有可能成为保险公司今后大力发展的主流品种之一。
（金融时报  2008-11-06）
 
                                         保险商过冬待转型
 
　　股市的深度调整，结束了保险机构借势大赚一笔的美妙时刻，来自银保产品的销售压力让他们体验了一把“坐过山车”的滋味。伴随着降息周期的来临，尚未来得及把之前的利差损包袱甩干净的保险商，又遇到了新的利差损难题。

　　面对经济下行带来的销售难题，面对不知道何时反转的资本市场，日益加剧的投资浮亏，近在咫尺的到期产品兑现高峰，保险商该如何过冬？或许，更大的压力还在2009年。“没有新的收益增加，坐吃山必空，保险公司不会不懂这个道理。趁着过冬，应冷静下来想清楚明年怎么做。”业内关于保险商亟待整体转型的呼声比任何时候都要来得强烈。

　　银保收缩之战

　　保险业在今年前三季的发展中取得了一定成绩，但仍存在很多发展中的问题：财险业，轻业务质量重保费数量的情况依然严重，“非寿险固定收益类一至三年期投资产品”的热卖为其埋下了高额兑现的炸弹；寿险公司尽管结构调整贯穿全年，但仍有保险公司在本身偿付能力不足的情况下，还在为单纯扩大保费规模推动银保销售，投连险销售过程中一些误导现象也浮出水面。

　　银保业务刺激了保险公司的保费收入，同时又把他们抛到了新的利差损泥坑里。最浅白的说法是，牛市时保险公司大肆销售具有高收益或固定收益承诺的产品，而当股指下滑时保险公司的投资收益却急剧缩水，等到这些高收益、高手续费的银保产品到期给付的高峰来临时，保险公司可能面临资金压力。

　　“这种情况引发的后果就是，哪家公司银保业务发展快，哪家潜在利差亏损就大。”一家保险公司精算部负责人表示，一般来说，寿险公司对银行保险保费收入的资本金要求，基本上是按照保费收入的3.5%至4%来粗略匡算，每增加100亿元银行保险保费收入，大概需要占用约3.6亿元左右的资本金。

　　也就是说，银保发展速度越快，扩张规模越大，就越“吃”偿付能力。首都经贸大学教授庹国柱说，之前大部分寿险公司拼命做大银保规模，目的就是为了“争规模、抢份额”，其实在手续费居高不下的情况之下，银保所产生的利润微乎其微。

　　在十多家保险公司偿付能力告急后，他们无一不通过增资来缓解偿付压力。然而一位业内人士表示，发行次级债和补充资本金只能为保险公司改善资本结构和提高盈利能力赢得缓冲的时间，只有从产品设计和营销手段上下功夫，才是保险公司长远解决偿付能力不足的良方。

    趸缴让位期缴

　　“很明显，2009年，保险业务大调整还将继续。但保险业不能因调整结构而停止发展。”一位保险分析师举例说，2008 年上半年，低利润率的趸缴型银行保险产品占比大幅增加，寿险业务转型压力尤为突出。

　　在业内人士看来，如果股市继续调整，银保产品会发生大量退保风险，新业务量也将难以达标，将使寿险经营者面临巨大挑战。因此，当务之急便是保险公司持之以恒地降低趸缴产品和投资理财型险种的比例，提高期缴产品和保障型险种的比例。

　　一向坚持“保险以保障为主”的中央财经大学保险学院执行院长郝演苏认为，明年保险产品在发展上应该越发突出保险产品的保障功能，以降低其替代率，同时，大力发展期缴保险产品，以降低保险经营风险。

　　值得注意的是，一些保险公司对外宣称，在银保渠道上，已经开始向期缴产品转型。不过，据了解，由于前期过于专注趸缴业务，部分公司没有在研发期缴产品上下功夫，因此目前提高期缴产品的比例多通过两种途径：把库存的银保期缴产品拿出来卖，或者将个险期缴产品改良后转至银行渠道卖。“这样的期缴产品往往跟不上目前的市场需求。”

　　“借着这波转型，保险业可以趁势洗牌，市场竞争格局将更趋合理。”但令庹国柱担忧的是，这种良性竞争态势能否持之以恒？“今年上半年说要规模，下半年就开始说要效益，主动缩减银保规模。但如果保险公司本质上还是惟保单数量、保费规模是图的话，所谓的转型、调整就是一句空话。如果公司还是抱以激进、短视的经营理念，等到股市转好时，不良竞争的苗头还是会出现。”

　　在业内人士看来，经过这次保费的“大起大落”，保险公司应该加紧“练内功”，在如何提高实打实的利润上花心思，而不是盲目追求规模与市场份额，这才是考验各家公司经营智慧的必答题。
（上海证券报  2008-11-10）
 
                                  中国人寿：境外投资机会充分显现
 
　　中国人寿首席投资官刘乐飞近日表示，正在积极争取境外投资机会。

　　A股调整尚待时日

　　中国人寿三季报显示，受资本市场深度下调拖累，其投资收益和公允价值变动损益大幅下降，其投资策略相应调整，大量减持股票，转而增加对固定收益类产品的投资。

　　刘乐飞表示，在降息通道中，固定收益类产品的投资收益将增加。随着监管层扩大固定收益产品的投资范围，保险公司的收益率将进一步提高。目前中国人寿的固定收益类投资占比已达80%。

对于当前的股市走势，刘乐飞认为，未来两年股票市场还将处于调整过程，前期经济的高速增长使得重工业等行业形成较多的过剩产能，消化至少需要两三年。尽管如此，刘乐飞仍乐观地表示对A股“长期看好”。

　　境外机会到来

　　由于一直奉行较谨慎的投资策略，这次金融危机对中国人寿并没有造成太大影响。七八月间，中国人寿抛售Visa后，其境外股票投资占比已很少，目前仅持有部分尚在锁定期内的港股。

　　与半年前对境外市场的判断不同的是，刘乐飞表示目前境外市场机会已充分显现出来，形势基本明朗。金融危机中申请破产保护的雷曼兄弟旗下大量资产需要变现、国外积极救助和注资行为，都是危机见底的标志。

　　刘乐飞表示，将在谨慎的前提下积极争取境外的投资机会。

　　看重股权投资

　　保监会主席助理、新闻发言人袁力在日前的三季度新闻发布会上表示，保监会将扩大基础设施项目和未上市公司股权投资的试点，总的原则是在有效防范风险的前提下，优先选择经营管理规范、投资能力强和能够有效控制风险的机构进行试点，以利于保险公司多元化资产配置、分散风险、获取稳定回报。

　　中国人寿高层曾多次公开表示，将积极参与能源、电力、交通等基础设施领域的投资项目，寻找和跟踪未上市企业股权的投资机会。

　　刘乐飞表示，在经济调整时期，对于行业优势企业来说，将出现较好的并购重组机会，“我们将积极抓住这些时机”。中国人寿已向保监会上报一些股权投资项目，主要涉及基础设施领域和商业银行，目前正在等待批复。

　　目前中国人寿手持近1000亿元的可用现金，约占其总投资资产的10%。“我们正在择机出手。”刘乐飞表示。
（第一财经日报  2008-11-12）
 
                               严控车险赔付率 财险业节流风骤起
 
　　面对资本市场的持续低迷，投资业务大势已去，进入严冬期的财产保险业将更大的希望寄托在保险业务上，在财险业务中占比高达70%以上的车险业务，成为重中之重。

　　国内最大的财险公司——人保财险——上半年出现了2.92亿元亏损，为实现全年扭亏，其正从承保、定损、理赔环节降低成本和赔付。
　　此外，各地保监局也在全国范围内推行各项措施，以规范财险经营，减少中间环节费用和赔付成本。

　　人保模本

　　人保财险一内部人士透露，前8个月的自然灾害赔付还在陆续进行，由此带来的整体赔付增加难以避免，因此人保正在全系统推行“车险保效益工程”，以谋求在占比较高的车险业务上实现盈利。

　　今年上半年，人保财险的车险保费收入占总体保费收入的76.1%。

　　来自人保财险的内部消息称，“车险保效益工程”，是以全面提升承保、理赔质量，提高盈利能力为核心，通过创新车险管理模式、强化控制核心风险点，实现财险主业“承保有效益”的目标，使车险赔付率指标得到改善。

　　为此，人保财险从承保、定损、核损到保险金追偿，防疏堵漏，降低车险承保成本和赔付支出。

　　此前，人保财险管理层曾表示，下半年将加强产品线建设，严格理赔管理，控制成本费用，努力提高投资收益，缓解大灾带来的不利影响。
　　人保财险一分公司负责人表示，抓车险效益关键就是降低车险赔付率、提高车险盈利能力，其中特别是抓关键环节的管控，全方位控制核心风险点，“我们已经把‘遏制超额赔付、降低案均赔款、控制未决赔案’作为这几个月的目标。”

　　但降低赔付水平并非易事。

　　目前，全国范围内的绝大多数车险赔付都控制在4S店和修理厂手中，夸大损失程度、超额赔付的现象比比皆是。

　　“修理厂和4S店把修理收入作为其重要收入来源，可以说是保险公司在间接的养活着他们。”一财险公司资深人士慨叹。

　　为此，人保财险开始推行远程定损，以加大车辆定损和核损的管控力度。

　　“同时，提高第一现场查勘率，及时掌握事故原因和损失情况，重点做好可疑事故、重大损失和多次出险车辆的第一现场查勘。”人保财险理赔部一人士表示。

　　此外，人保财险查勘、定损人员的工作数量、质量也开始与薪酬挂钩，“要求定损人员对车辆配件和工时价格严格把关，定损金额要下降5-10个百分点，尽量挤压水分，减少不合理定损。”人保财险一分公司负责人表示。

　　定损人员的轮岗和交叉定损机制被引入到人保财险车险理赔中，派驻到各拆检中心、4S点的定损人员，被规定为每两个月轮换一次，以杜绝车险定损中屡见不鲜的道德风险。

　　　此前几乎被忽略的保险金追偿和损余物资的处理也被列为车险保效益的手段之一。人保天津分公司一人士透露，“力争年底实现追偿670万元的目标。”

　　保险金追偿，指保险公司先行垫付了应由保险事故责任方赔偿的部分，之后保险公司即拥有对责任方相应的追偿权。

　　同时，该分公司为加强对损余物资的回收和处理，正计划建立损余物资处理中心，下达回收计划，力争到年末残值收入达到80-100万元。

　　一财险公司分公司负责人表示，加强追偿和损余物资处理也许能带来不小的收获，但给定损金额制定具体的指标容易招致克扣赔款的嫌疑，“虽然超额定损已经是普遍存在的现象，但一定要保证压缩的水分是属于不合理的部分。”

　　行业节流风

　　除了人保财险，其他保险公司也在车险理赔环节寻找效益。

　　大地保险公司一内部人士透露，公司刚完成对全国分支机构的理赔质量检查，在检查的12万多件车险赔案中，发现疑异案件200多起，减少不合理赔付金额超过100万元。

　　“今年通过与公安交警等外部部门配合，查出掉包驾驶员、醉酒驾车、故意制造虚假案件等欺赔骗赔，共拒赔虚假赔案500多起，减少了1300多万元的赔付成本。”上述大地保险人士称。

　　人保财险还将关口前移，将多次出险、赔付率较高、有骗赔嫌疑的客户和车辆列入黑、灰名单。
　　此外，见费出单正被广泛推开。

　　来自保监会的信息显示，继2008年1月北京开始全面推行“见费出单”后，四川、辽宁、河南、大连等地保监局亦牵头推行“见费出单”，山东、甘肃等地也有望在年内实现省内车险业务的“见费出单”。

　　北京保监局一人士介绍，实行“见费出单”关键是要所有市场经营主体全部执行，所有的缴费方式和业务来源必须全部纳入制度框架，所有的业务必须全部实现由系统自动控制，避免人为操作的风险。

　　北京保监局统计数据显示，2008年1-7月，北京市车险保费收入21.54亿元，其中以刷卡方式支付保费18.89亿元，以转账支票方式支付保费2.65亿元，2008年以来未产生新增车险的应收保费。

　　但是，财险公司分支机构众多，总公司政策的执行难免被打折扣。

　　来自福建保监局的消息称，在实行车险“见费出单”前，人保财险部分机构将车行等渠道业务虚挂专业代理渠道，以规避总公司控制兼业代理渠道应收保费的相关规定，导致该公司专业代理渠道保费数高于全省所有专业代理公司代理保费合计数达数倍之多。

　　分渠道业务的“虚挂”问题正成为福建保监局的监管重点。

　　一财险公司福建分公司人士透露，除了人保财险采取的上述手段外，“虚挂”还可能是专业代理、兼业代理和直销业务虚挂个人代理渠道，以套取现金用于支付返还及市场费用；或直销业务挂在兼业代理渠道下，以支付介绍费之用。

　　深圳保监局则正针对财险市场手续费支付不规范问题采取措施。

　　该局一人士称，按新规定，手续费的支付只限于具有合法资格的保险中介机构和个人保险代理人，不得作为营销费用向包括本公司员工在内的其他人支付；手续费只能在保险中介机构或保险营销员代为办理的保险业务项下支付，不得在公司直销业务项下支付。
（21世纪经济报道  2008-11-13）