偿付能力困扰财险商
　
    过度投资是险商陷入偿付能力不足窘境的主要祸首。要真正解决偿付能力不足，首先是不要过度的扩张，其次要改变投资权重，第三是进行产品结构的调整。

　　过去的一年，对于保险市场上众多的财险公司而言，日子并非好过，中国保监会一纸又一纸监管函让已经深陷盈利困境的财险公司雪上加霜。

　　1月5日，由于偿付能力不足，总部在上海的天安保险在上海、湖南等五省市的非车险业务再次被叫停，保监会开出的罚单具体生效日期是从2009年1月1日起正式实行。而这也是继去年7月份大地财险被保中国保监会暂停上海、江苏、浙江、江西等5个省、市的非车险业务之后，国内财险险市场上第二家被保监会公开暂停非车险业务的第二家公司。

　　尽管大地财险已经在去年十二月份通过其母公司中再集团的21亿元注资，解除了偿付能力危机，其五省市非车险业务正常开展。但巧合的是，遭保监会叫停业务的财险公司总部均设在上海，而且其总部所在地也相隔不远，而其业务被叫停的原因均是偿付能力不足。

　　1月12日，上海一位财产险市场资深人士表示，从表面上上看，财险公司是由于近年来过度扩张，因而导致偿付能力不足，但是深层原因却恐非如此，综观这几年的财险市场，由于车险市场的激烈竞争，已经使财险公司占大头的车险业务陷入亏损境地，且难以自拔，而诸如大地、天安等中型财险公司为了抢占市场和规模，不得不通过规模扩张来达到保费增长的目标，而这些公司另外还通过价格竞争在“圈地”，但是去年国内遭受了百年一遇的汶川地震，这些公司的赔付自不必说，同时经受了07年一年的牛市，财险公司更多的保费资金还留在资本市场中，被深度套牢，保监会举起监管之剑，也是无奈之举，想要达到“杀一儆百”的目的。

　　一罚刚平一罚又起

　　去年10月，已经被停了数月的大地保险终于得到保监会的“赦令”，由于得到中再集团21亿元的注资款，其资本金大大充实，偿付能力已经达到保监会的要求，所以被叫停省市的非车险可以正常开展。大地的其他中小股东9亿元增资也陆续到帐使得大地的资本金也超过50亿元人民币。

　　但是财险市场却并未就此平静，三个月未满，总部在上海的天安财险再度接到保监会的“红色监管文”，同样的原因：偿付能力不足，且未在去年12月31日前没有达到保监会的偿付能力指标，天安财险的5省市非车险业务被暂停。

　　一位知情人士透露，其实早在天安“事发”之前，天安保险的财务就已经出现问题。

　　“公司的账目很乱，无法看懂，早晚会有事情发生。”上述知情人士如此表示，但是令这位人士没有想到的是，“罚单”竟然来的这样快。

　　1月14日，这位人士感叹，该来的还是要来的，现在总公司上下正在寻求解决之道，准备在几个月之内完成增资，尽快解除这些省市的非车险业务“禁锢”。

　　但是在分析天安“出事”原因时，一位市场人士分析，去年财产险行业整体经营都并不理想，天安保险业务没有出现高速发展的情况，也未出现由于业务摊子过大而导致大量消耗资本金的现象，偿付能力不足只能是另有其因。

　　对于偿付能力不足的原因，天安自己向保监会反映的情况是“由于2008年初冰冻雨雪灾害赔付较多等所致”，但保监会则认为，除了赔付增加这个原因外，天安保险本身还存在一些内部问题。据了解，就在保监会下达“限业务令”之后，天安保险被叫停的五个省市地方保监局也与天安保险当地分公司高管进行约谈。

　　“现在的问题不是讨论被叫停的原因时，我们还是希望总公司能尽快解决资金缺乏的问题，资金一日不到位，我们的非车险业务就无法展开，时间拖的越长，对公司的总体业务发展越不利。”1月15日，天安保险上海分公司一位人士表示。

　　天安总部一位不愿透露的姓名的人士透露，天安会在几个月内进行增资扩股，夯实资本金，尽快解除偿付能力危机，增资办法主要有两种，一是原有股东增资，另一方面也不排除吸引新的投资的。但是对于具体的时间期限，该人士表示尚不知道，只是会尽快。

　　“天安增资会遭遇一些困难，它和大地不同，大地的背后还是有一个中再集团大股东，而且中再集团本身也在准备整体上市，虽然获得40亿美元中央汇金公司的注资后，中再集团有钱了，但是由于它之前迟迟未给大地财险注资，所以大地被叫停非车险业务只能是‘咎由自取’，天安的股东主要是上海浦东新区的一些股东，实力上比不上大地，所以它到底该怎么解决这个问题，还不得而知。”1月16日，上海另一家中资财险公司负责人表示。

　　行业通病

　　大地和天安只是被保监会明着点名受罚的两家中型财险公司，而对于整个行业来说，偿付能力不足却是一个通病。

　　去年6月底，针对个别财险公司业务增长过快，导致阶段性偿付能力不达标的情况，保监会就发布了《关于进一步加强偿付能力管理工作有关问题的通知》，要求目前偿付能力不达标的财险公司，通过增资扩股或采取加大分保等措施化解风险。

　　“但是很多公司都没有当一回事，尤其是大地财险，非得等到东窗事发时候，保监会举起监管之剑，各家财险公司才开始真正动作起来，所以保监会才要‘杀鸡给猴看’，但是天安保险还是在年前没有完成增资目标，无奈之下，保监会不得不第二次‘祭藩’。”上海财经大学保险系一位教授如是分析。

　　但是，其实在财险业，偿付能力不达标的财险公司还有几家，而这些财险公司基本成立时间都在三到五年之间，业务规模不大，却急于求成，一面通过发售新型产品增加保费，一面又在牛市中过度投资，而在去年的熊市中却惨遭亏损。

　　今年1月1日，保险业分类监管制度正式实施。保监会相关负责人也明确表示，“将在每年初根据上一年度审计后的数据，对所有保险公司进行一次全面评价分类，决定对各公司采取的监管措施。在此基础上，再根据每季度的数据评估一次，对年度评价结果和监管措施进行相应调整。2009年上半年，保监会将根据保险公司2008年末的数据进行首次分类评价。”

　　一家保险公司负责人称，这预示着不久之后，可能还有更多的偿付不达标险企被曝光亮相，整个财险业到底有多少家财险公司偿付能力不足就会被整个业界关注，现在各家偿付能力不足的公司都在紧急行动，各显神通，寻求增值之道。

　　多管齐下寻解决之道

　　多家财险商的偿付能力不足，也引起了保险专家的重视。

　　在中央财经大学保险系主任郝演苏，财险公司要真正解决偿付能力不足，首先是不要过度的扩张，其次要改变投资权重，第三是财险公司必须通过调整产品结构来增强偿付能力，关键是压缩那些占用资本金较多的在银行渠道销售的投资型险种。

　　据了解，在多家偿付能力不足的财险公司中，过度投资是个别险商陷入偿付能力不足窘境的祸首之一，在资本市场持续低迷之时，因过度投资，个别保险公司的偿付能力随着资产缩水而下降。

　　“从对保监会不久前下发的红头文件的理解来看，保监会已要求超比例投资的保险公司必须调整资产结构。但是对于那些已经遭受保监会处罚的公司来讲，整个财险业务要获得发展，显然还要经历一段时间。现在我们就在看天安保险是如何解决增长困境的。”一位业内人士最后表示，“保监会冀望通过收缩业务来稳住这批保险公司的偿付能力，一旦偿付能力达标，保监会就会解除警报。”（保险家网  2009-02-26）

                             中资险企股权频遭转让 外资险企加快增资步伐
　
　　当中资险企股权面临频繁变更之际，外资险企悄然加快了增资步伐，为扩张做好准备。风云变化中，保险市场正在酝酿下一轮变局。

　　永诚财产保险的股权在上海联合产权交易所挂牌转让的消息，甫一传出便成为市场焦点。根据公告，中国电力财务公司将转让所持有的永诚保险5％股份（5000万股），挂牌价格为6000万元。值得关注的是，由华能集团为主的大型电力企业共同发起组建永诚财产保险并不存在业绩问题。据了解，该公司目前净资产10.58亿，2007年主营业务收入15.09亿，净利润1046.16万元。今年上半年，该公司累计实现保费收入13.74亿元，同比增长78％，总资产也达到了35.35亿元。

　　有同样情况的并不只是一家。由信达资产、中旅集团、大同煤矿集团、奇瑞汽车等15家企业发起组建的幸福人寿，也传出消息称，建设银行将可能收购幸福人寿51％的股权从而成为后者的第一大股东。

　　有国资背景的优质保险公司股权相继遭遇股东转让，颇让业内人士感到困惑。但事实上，中资险企的股权转让与股东方面临的经营压力有着密切关系。根据公开消息，上半年五大电力集团的利润总额同比出现大幅下滑，而受制于煤炭价格继续上涨，下半年扭亏增盈的压力还将继续加大；同时，随着下半年银行参股保险公司的正式启动，保险公司或将面临新一轮的洗牌。

　　与此同时，外资险企加强自身实力的动作显得更加主动。据了解，今年上半年获准增资的23家保险公司中，就有11家外资保险公司，增资总额约21.1亿元。而2007年全年也仅有12家外资保险公司获准增资，可见外资险企的增资速度正在加快。从增资后的注册资本规模来看，包括中意人寿、信诚人寿、中英人寿、海康人寿、中德安联在内的5家保险公司的注册资本均超过10亿元。

　　一向热衷精耕细作、稳扎稳打的外资保险公司如今频繁增资，其目的无疑是为公司未来增设分支机构、提高公司偿付能力打好基础，以争夺中国保险市场份额、提高市场影响力。

　　如今，外资保险增资蓄势待发之际，部分中资保险却面临着内部股权更迭，无疑将市场置于一个微妙的变数中。业内人士指出，随着国有企业主辅分离的推进，部分中资险企股权更迭可能还会再度发生。而在这过程中，外资保险与中资保险公司可能将面临新一轮的竞争。
（证券时报  2009-02-27）

                                     直投股市 中小险企反应冷热不一

　　“允许有投资能力的中小保险公司直接投资股票。”中国保监会副主席李克穆26日在国新办举行的发布会上明确上述政策。这是继保监会资金运用部主任孙建勇之后，更高层级的保监会官员再次就这一问题亮明态度。对此，多位业内人士表示，中小险企直接投资股市，不论对保险公司还是处于震荡期的股市都是重大利好。但与此同时还应当看到，一旦政策开闸，中小险企的投研能力和风控能力还有待市场考验。

　　对“中小险企直投”期待已久

　　保监会在2005年底发布了《保险机构投资者股票投资资格条件》，规定符合条件的保险公司经批准，可委托相关保险资产管理公司从事股票投资。迄今为止，共有包括中国人寿、中国平安、中国人保在内的10家保险公司获准设立保险资产管理公司，而其余中小保险公司需要向保监会报批，以委托这10家保险资产管理公司或通过购买基金的形式间接投资股市。

　　几乎从这时开始，关于中小保险公司何时、以何种形式直接投资股市的讨论就从来没有停止过。2006年，多家中小险企的负责人在公开场合表示，希望监管部门能放行其直投股市，但未获官方正式回应。

　　2007年底，有媒体开曝出保监会拟批准数家中小保险公司联合发起成立一家保险资产管理公司，从而突破单独设立保险资产管理公司的限制，实现中小险企“曲线救国”的目的，此事亦无后文。

　　2008年7月，更有媒体曝出保监会正在制定的《保险公司投资能力评价标准》，符合条件的中小保险公司可直接下单炒股，但保监会新闻发言人袁力随后表示，“不要听传言，还要看监管部门最终出台的一些政策、措施。”

　　而近日保监会官员的表态，再次激起沸沸扬扬的“中小险企直投股市”话题讨论。

　　中小险企反应“冷热不一”

　　“官方的表态太重要了，我们早就希望能直接投资股市，在机会成熟的时候，公司会考虑申请直接投资的牌照，对于保监会放开中小保险公司投资的做法，我们非常欢迎。”一位中小保险公司资金运用部有关人士接受采访时表示。

　　但也有保险公司对官方的此番表态较为冷静。一家小型保险公司投资部负责人坦言，“目前我们对此还没有特别的看法，关键要看细则。在符合规定的条件下，也会权衡利弊，谨慎考量。”出于对直投标准的担忧，这位负责人谈到，“即使放开直投，牌照可能仍会落到规模较大的中型保险公司，我们获得直投的可能性不大”。

　　更有一位保险公司人士直言：“直接投资股票将受到注重投资的中小保险公司的欢迎，但是对于专注保险主业的保险公司而言，吸引力则较小。”
 
　　实施细则是关键

　　对于此次官方表态对资本市场和中小险企的影响，业内专家和学者大多表示了乐观的态度。

　　中央财经大学保险学院教授郝演苏表示，“这表明了监管部门的一种鼓励态度，希望支持维护资本市场的稳定。”

　　国信证券保险研究员武建刚也认为，“直接投资股市对中小保险公司来说是机遇大于挑战，总体来说是好事，相比目前委托资产管理公司间接投资股市，资产结构会更合理，投资成本也会降低。”

　　但郝演苏同时也指出，尽管市场呼声很高，但具体涉及的操作仍然相当复杂。对于中小保险公司而言，直接投资是否一定优于委托入市还有待考证。“虽然中间费用成本降低，但研究成本、人力培养成本等却会大大增加，并不是所有的中小险企都适合直投。同时，为防范风险，可入市资金的比例是否会‘因人而异’也有待明确。”

　　一位保险资产管理公司人士表示，“这个政策对于中小型保险公司来说，短期之内不会有影响。中小公司即使有资格，但他们的管理、人力、技术都可能还不达标，而且投研能力短期内也有待提高，短期内还要依托大公司。即使从理论上看，直接投资也仅对业务量大的保险公司较为划算，但是对于业务量小的保险公司，外包则可能更为经济方便。”

　　市场人士的担忧不无道理，由于资金规模有限，中小保险公司直接投资股市很难做到分散风险，而且其自身投资能力、经验等不如成熟保险公司，容易出现集中投资某一只股票的风险。“对于中小保险公司来说，直接投资股市不是人才的问题，而是加强管理和防范风险的问题。”对外经济贸易大学保险学院院长王稳表示。

　　也正是出于对中小险企能力建设和合规经营的担心，保监会才迟迟没有通过其直接投资股市，因此有人士猜测，此次“一步到位”完全放开中小保险公司直接投资股票的可能性不大。（中国证券报  2009-03-02）

                          孰对孰错：太平人寿生命人寿休掉审计所？

    2008年到底应该计提多少减值损失？关于这一点，保险公司和审计事务所肯定有不同意见，但在微妙的2008年，这种不一致会显得格外敏感。理财周报近期独家获悉，上海两间保险公司为了粉饰报表，以获取更多的保费，不惜炒掉知名国际会计师事务所，以求自保。

    资产减值损失谈不拢更换审计所

    据保险业资深人士近日透露，太平人寿保险有限公司和生命人寿保险股份有限公司，两家保险公司因资产减值损失的计提和审计事务所无法达成共识，已于2008年底更换执行年审工作的会计师事务所。

   “主要原因就是资产减值损失谈不拢。保险公司想少提甚至不提，事务所这边根据规定无法妥协。两方无法就此意见达成一致，就干脆换给其他事务所去审。”该人士表示。

    问及具体细节，他说“保险公司这边号称打算长期持有某些投资，所以强调不应该因为短期的跌价，确认大量减值准备。”

   “这么大的客户事务所怎么愿意轻易放手？”

   “事务所再愿意为客户考虑，多做出让步，也必须要考虑审计风险底线。事务所也要自保。”该人士回答得有些无奈。

    据了解，原审计事务所毕马威华振在业内一直以严格的审计标准闻名。至于这两家保险公司目前辗转到何处进行年审，被采访者不愿进一步透露。

    太平人寿最近一期投资报告显示，截至2008年12月31日，投连险账户中大约13个账户，大部分单位净值均比年初有所下跌，其中最大跌幅高达48.45％；仅有3个账户显示出涨幅，并且都只是维持在2％左右。

    而生命人寿自2008年10月份就深陷“抄底门”，其上半年投资失败的消息早已在业内广为流传。

    不久，2009年年报就要发布，究竟谁来年审，减值多少，即见分晓。

    坎坷走过2008

    生命人寿保险股份有限公司成立于2001年12月28日，总部设在上海浦东。股东由首钢总公司、大连实德、东京海上日动等企业构成。2007年，公司总资产和累计保费相继过百亿。

    生命人寿的2008年可谓坎坷异常。据报道，2007年12月，生命人寿提出申请，欲“迁都”深圳。2008年10月在天津遭遇大批“退保”。总经理李钢同期请辞。上市之梦，又因推迟IPO惨遭冰封。

    太平人寿则历史悠久，1929年始创于上海，已近百年。目前注册资本金23.3亿元人民币。2008年12月底止全年累积保费收入189.13亿元，较上年同期的158.42亿元增长19.38％。目前股东为中国保险（控股）有限公司、中保国际控股有限公司和富通保险国际股份有限公司。

    但是，近期坊间传言太平人寿将要更换股东。而股东之一的欧资富通集团最近更是深陷各种新闻漩涡之中。中国平安就是因为受富通股票惨跌所累，巨额计提资产减值准备，导致2008年第三季度出现严重亏损。

    究竟哪位股东将要忍痛割爱太平人寿，谁又将接手经营，目前都是未知数。

    保险公司权益类资产收益普遍下降

    众所周知，多数保险公司都有自己的资产管理公司。投资蒙受亏损的情况也不仅仅出现在上述两家公司。

    据一位保险业资深人士透露，国内一些保险公司2008年由于投资亏损几近破产。此中，尤以中小型保险公司为甚。据称，此事已引起保监会极大重视。

    中国人寿2009年1月21日发表公告，2008年年度净利润较 2007年同期预计下降超过50％，主要原因之一就是公司权益类资产投资收益较2007年大幅下降。

    中国太保 2009年1月23日也发表公告，预计2008年1-12月累计净利润（归属于上市公司股东）较上年同期减少80％左右，业绩变动也包括上述原因。

    近日有报道称，全国社会保障基金成立8年来股票资产首次出现浮亏。

    账外运作难以了解

    “金融资产减值损失的计提与确认这部分会计处理弹性比较大。一方面，是可以选择某项资产的归属类别；另一方面，对所谓公允价值的选择又比较主观。”上海国家会计学院财务舞弊研究中心教师夏草表示。

    “你不要想着审计的时候看到客户为你把各项减值准备都提好。他们当然是能少提就少提，能不提就不提。减值准备的计提，这是客户与事务所之间的博弈。”一位注会行业资深人士这样描述他们工作时的实际情况。

    因此，对于资产减值准备的提与不提，提多与提少，确实是颇为主观，可操作空间很大。所以，投资者对于年报中显示的这部分情况，要格外注意，小心警惕。

   “投资者买保险产品时，不要仅仅只关心产品的收益率，更要看公司拿这笔保费去投资什么，是不是投资到了高风险的产品上。尤其是所谓的投连险。高收益肯定伴随着高风险，能回本这个才是最关键的。”一位保险行业资深人士给投资者以上忠告。

    夏草也劝告投资者，“要更多地关注公司的业绩、资产质量、资金链的情况。比如，有无质押股权等消极的信号出现。”

   “更多的问题可能是出现在账外，单纯从账面看不出来。有很多账外运作的情况是我们所不了解的，比如表外负债。还是要关心没有披露的情况。”夏草还表示了上述担忧。（理财周报 2009-03-03）

                             投资收益下滑 寿险公司大幅缩减银保补贴

　　三月春意渐浓，许多地市保险公司“一把手”却愁眉不展。困扰他们的不是保费业绩也不是投资收益，而是从第二季度开始，总公司对于分支机构的费用成本将普遍下调0.5%至1%。而以往为银保渠道“开小灶”的额外费用补贴，也将大比例减少。对于资金流一向宽裕的寿险公司来说，如此大幅度、大比例严控费用，还是头一遭。

　　利差益收窄

　　削减对分支机构的费用成本，源于寿险公司对费差益的渴望。一般来说，寿险公司收益的主要来源是：死差益（保险公司的实际风险发生率低于预计的风险发生率）、利差益（保险公司的实际投资收益高于预计的投资收益）和费差益（保险公司的实际运营管理费用低于预计的营运管理费用）。

　　“死差益对于寿险公司的利润贡献率一向很低，而沾光前几年红火的股市，利差益成了寿险公司的利润贡献大户。”一家寿险公司负责人说。

　　然而，受累资本市场大幅调整，在股市和债市收益率双双走低的大背景下，利差益收窄倒逼寿险商开始削减费用，急寻费差益空间。

　　据一位业内资深人士称，通常来说，个险渠道方面，若按新业务价值来计算，趸缴产品能产生5%的费差益，期缴产品大概在30%左右。而在银保渠道上，由于愈演愈烈的手续费之战，导致银保利润率基本为零，甚至出现了费差损现象。

　　大幅缩减银保补贴

　　于是，当务之急就是扭转当下银保渠道费差损现状。一家中型规模的中资寿险公司某省级分公司副总经理说，从4月份开始，总公司对银保渠道的费用成本将从之前的5.2%下调至4.7%。在当地银保手续费（含明账、暗账）高达4.5%至5%的大背景下，这一费用严控政策，无疑将对其业务发展形成一定制约。

　　不仅如此，另一家国有寿险巨头某省级分公司银保部经理称，该公司的银保销售费用成本在3.5%左右，在前两年投资收益好的时候，总公司都会在3.5%的基础上再加1%的额外成本补贴。而从今年下半年开始，这样的费用倾斜政策将会被调整甚至取缔。

　　通过对几个地市的银保市场调查后发现，为盲目追求保费规模，不少寿险公司恶性提高银保渠道手续费及销售激励费用，导致银保渠道费差损出现乃至不断扩大。为了弥补日益扩大的费差损，一些寿险公司寄希望于依靠高风险投资赚取高投资收益。然而，资本市场今非昔比。

　　不少寿险公司高管在近期内部会议上坦言，由于利差益空间收窄，今年必须要在费差益上做文章。人保寿险某地市分公司总经理表示，今年总部明确要求见费差益。

　　在业内人士看来，寿险公司转型寻求费差益空间的策略，这在一定程度上也可遏制银保手续费进一步被抬高，有助于公司调整产品结构。但在对可能影响保费规模的担忧下，有业内人士质疑，出于对稳固市场份额的考虑，寿险公司在费用控制上的力度可能不会如预期那么大。（上海证券报   2009-03-03）

2009年人保健康压缩保费任务 健康险公司如何转型？

　　2008年，人保健康险公司市场排名从第16位，一举跃升至第8位，前11个月保费收入超过136亿元，同比增长超过了400%。但2009年，人保集团给人保健康下达的保费任务却大幅缩水，全年保费目标仅60亿元，约为去年完成量的40%，其中上海地区任务仅4亿元。

　　虽然保费规模压缩，但人保健康并不觉得肩上的担子减轻。据了解，保费将全部落实在期缴保障型产品上。统计显示，近年上海寿险业务趸、期保费比例约10：1。按此计算，人保健康要完成上海地区4亿元期缴保费的难度，不亚于完成去年40亿元的业务量。

　　增长新模式遇阻

　　目前，国内已经开业的专业健康险公司已有4家：人保健康、瑞福德健康、平安健康和昆仑健康。同时，长青健康也在上海开始筹建，计划于今年内开业。相比较专业养老险公司，专业健康险发展形势不容乐观。

　　这4家健康险公司都是在摸着石头过河，其中人保健康开业最早也最快，初期业务主要以需求最大的护理保险为主。然而，从2007年下半年开始，人保健康将发展重心转移到追求规模之上，下半年保费收入是上半年的3倍之多；进入2008年后，这一经营方向再度被强化，力推银行保险。2008年，全国有超过10家非财产险公司保费增长速度超过了100%，有7家非财产险公司保费增长幅度超越100亿元。人保健康是唯一同时符合上述两项标准的两家公司之一，凭借投资型产品在银行保险渠道的热销，其市场排名获得大幅提升。

　　但这条专业健康险公司发展的新路，迅速被监管部门叫停。

　　据知情人士透露，人保健康在去年的快速增长之后，留下了不少后遗症，引起监管部门的高度关注。去年底，该公司已经迅速完成20亿元的增资动作，解决了偿付能力问题。因此，人保集团把2009年保费规模指标全部压在了网点、人力和产品范围优势更大的寿险公司身上，健康险公司则力求向专业化健康管理终于转型。

    业务转型形势严峻

　　从产品上看，几乎所有的保险公司都可以销售健康险产品，寿险公司的业务范围本身就涵盖了健康险业务，就连财产险公司也可以经营短期健康险产品。

　　人保健康背靠人保集团，人保集团非常强调资源整合，鼓励各子公司之间进行业务互动。表面上，人保健康顺利成章地可以从寿险或者财险公司得到业务支持，但健康险业务的非排他性再次成为阻力。目前，人保集团旗下财险、寿险、健康险都可以经营健康险业务，在自己都还没吃饱前提下，又有谁愿意把嘴边的肉拱手送人。

　　据知情人士透露，目前互动销售只是作为人保集团的指导性意向，在各子公司之间开展业务代理。用其内部人士的话说：“大多数是顺带帮着兄弟公司介绍点业务。”更何况，人保健康只是人保集团的“大半个儿子”，因为还有德国DKV健康险公司参股，其更深层次的整合销售尚难以迅速开展。

　　相比之下，平安健康大胆放弃了健康险销售环节，通过集团其他兄弟公司进行产品销售，转而为其客户提供各种人身健康风险服务。这种交叉销售的行为，也只有在保险集团公司存在的前提下才能进行，因此对于昆仑和瑞福德来说，并没有可操作性。（解放日报  2009-03-04）

                         保险公司纷纷调整投连险销售 严格销售人员资质
 
　　来自华泰人寿的最新消息表明，该公司将停止在农村地区销售投连险。与此同时，主营投连险的瑞泰人寿在今年推出“瑞泰财富视界”并更新风险测评体系，使之更直观、更本土，在消费者中推广长期投资理念，帮助消费者理性地看待投资市场。中意人寿进一步对投连险销售人员强化业务培训，加大职业道德和法规培训。

　　上述几家公司的举措是对保监会相关政策的积极响应。

　　今年2月初，保监会发文，要求进一步加强投连险的销售管理，确保销售人员合格，银行销售严格控制在理财中心和理财专柜，保险公司应就投连险建立风险测评制度。并要求各公司在3月1日之前完成自查自纠，并向保监会报告。

　　严格把关销售人员资质

　　“投连险产品具有一定专业性，对销售人员的要求比较高，他自己先要对产品有深刻理解，具备理财规划能力，最关键的是，销售人员要真正能从客户的角度出发，推荐适合客户风险承受能力和理财目标的投资类保险产品。”瑞泰人寿副总裁兼首席市场运营官段方晓对投连险销售人员定位清晰。该公司严格执行对投连险销售人员资质的相关监管要求，除必须具备的保险代理从业人员资格之外，在北京，要具有大专以上学历；在上海，必须参加并通过当地的投连险销售资质考试。

　　中意人寿对投连险销售人员的具体要求包括：具有保险代理资格证书，至少一年以上的保险经验，没有既往不良记录，经过严格的1个月以上业务培训，通过投连险业务培训，笔试考试成绩在75分以上，演练成绩在80分以上。

　　华泰人寿要求投连险销售人员接受不少于40小时的专项培训，必须取得代理人销售资格和投连销售资格证书，并通过该公司组织的投连险销售资格考试。

　　培育渠道共同成长

　　作为第一家将总部设在北京的合资寿险公司，瑞泰人寿成立之初就走了一条“另类”路——不用代理人，所有的产品完全通过银行的理财中心、证券公司、经纪公司、咨询公司的理财顾问等分销渠道进行销售，投连险销售渠道主要是通过银行、经代公司、理财顾问公司等第三方渠道进行销售。段方晓认为：“只采用第三方渠道进行投资类保险产品的销售，有其优点。第三方渠道的销售人员有机会接触、比较多家公司的产品，也能站在更中立的角度为客户提供建议。我们在银行渠道的销售不是驻点模式，而是顾问模式，公司的渠道顾问主要负责对银行的理财顾问进行售前培训、售后支持等工作。”瑞泰人寿每周都有渠道理财顾问的培训会，培训内容包括投连及万能产品的基础知识、产品运作投资理念及账户操作模式、销售及售后流程等，所有分销机构销售人员参加并通过由瑞泰人寿组织的认证考试，并在瑞泰人寿业务系统中登记注册，统一管理。“去年我们曾经获得最佳银行渠道营销奖，也是中国保险行业协会银行保险小组10个成员之一。”

　　中意人寿有专门负责与银行合作，进行专门服务、培训、支持、辅导的专管员，叫FA（Financial Advisor）。保监会通知发布后，该公司进一步严格按照要求在银行的理财中心或理财柜销售投连险，对投连险销售人员进一步强化业务培训，加强职业道德和法规培训，细化业务操作流程，加大处罚力度，并建立了退保投诉应急机制和办法。

　　风险控制从始至终

　　在保监会的通知中，要求保险公司对投连险销售建立风险测评制度。华泰人寿有关负责人表示，之前，该公司已在北京、江苏等分公司施行了对客户的风险测评制度，有一套切实可行的评估体系，并将在全国推行。同时，根据保监会的通知，为进一步控制风险，将在农村地区停止销售投连险。据了解，该公司银行渠道投连险90%以上已通过理财中心、理财室销售，下一步将实现100%销售。

　　中意人寿在2008年初就建立了风险测评制度，有详尽的分析流程、测评问卷及严格的操作要求。

　　瑞泰人寿早在3年前就引进了风险测评制度和方法，段方晓强调，了解客户的风险承受能力和理财需求是销售投资类保险产品的基础。从去年开始，该公司对风险测评制度进行更新和开发，今年将在两个方面对风险测评工具进行更新和补充：在形式上，除了原有的风险测评问卷外，开发了更为方便直观的风险测评罗盘，将广泛应用到投资者教育和售前辅导上，另外也在开发网络版的风险测评软件；在内容上，使其更为本土化，更适合中国的消费者。今年将着重推行客户资产配置及风险偏好测评表的使用，让每一位客户真正了解自己的风险偏好，选择适合自己的风险级别的账户。段方晓认为：“这也正好与通知中‘将投资连结保险销售给具有相应风险承受能力的客户人群’相吻合。”

　　去年，瑞泰人寿曾向保监会建议，要稳定发展投资型险种，必须建立销售标准、严格准入机制、树立良好的行业典范。采访中，段方晓还补充了一点，对消费者的教育也是非常重要的环节。据他透露，瑞泰人寿在2009年一个非常重点的市场项目就是投资者教育项目——“瑞泰财富视界”，将通过各种形式在消费者中推广长期投资理念；同时，进一步增加产品透明度，将对所有客户公布账户比较基准及账户所购买的主要基金，让消费者更放心。（中国保险报  2009-03-05）