商场上，渠道为王。垄断性的渠道掌握在谁手里，谁就掌握住了话语权，甚至包括上游供货商的定价权。
保险，也不例外。
从2月到7月，一场没有硝烟的战争在江西的保险公司和销售渠道之间持续了4个月，一贯弱势的保险公司终于联合了起来，获得了前所未有的胜利。
从“封杀”到“解禁”
2月份，江西省内保险行业协会对南昌、宜春两市邮政局和邮储银行代理保险业务下达“封杀令”。
在当地保险行业协会的组织下，南昌和宜春两市的寿险公司经投票决定，先后停止委托邮政局及邮储银行代理保险业务。“在9票里有7家赞成停止委托，1家反对，1家弃权。”一当时参与表决的保险公司人士称。
保险业的揭竿而起源于销售渠道的过于强势。
一寿险公司江西分公司银保业务负责人透露，在开展银保业务的过程中，手续费分为大帐和小账。大账直接反映在报表和协议中;小账则是不能在报表中体现，银行网点单独索取或保险公司为获得渠道支付给网点的，属于“账外账”，通常以柜面激励、发放赠品等方式变相支付。而这在全国的银保市场中普遍存在。
节节攀升的大账手续费以及各种变相支付的手续费、柜面激励等将银保业务的经营成本逐渐推向历史高点，部分保险公司总公司去年四季度以来陆续下调了趸缴产品手续费，这些公司的银保业务顿时陷入难以为继的窘境。
“占网点优势的邮政局和邮储银行在大账上就要得比标准手续费率高，达到4%，甚至4.5%，大账之外的小账就要得更多。”上述人士称。按照标准，目前的银保手续费率最高不能突破3.5%。
更有甚者，对于手续费不能令其满意的保险公司，南昌和宜春的邮政网点拒绝代理这些保险公司的产品，使得只有个别能够支付高额手续费的保险公司产品才得以出现在他们的柜台上。
从未见过此番“封杀”阵势的邮政系统第一反应是表达出强烈的不满，要求立即恢复，并召集保险公司银保部负责人就此事开会。“比较强硬的公司索性不去参会，参会的公司也不在会上发言，以此来抵制邮政系统的强势态度。”上述人士称。
之后的几个月里，江西保监局反复强调，严禁任何保险公司擅自提高手续费比例，否则严惩。
江西保监局局长张兴表示，“其实邮政局和邮储银行也特别需要这一业务来源，在它们的收入构成中，代理保险业务已经超过了1/3，这块业务对它们来说并非可有可无，所以保险公司一直如此弱势是不合情理的。”
“对于邮政局下属的小邮政公司来说，有的对代理保险业务收入的依存度非常高，我们也曾想过网开一面，但为了规范到底，最后还是坚持了一刀切。”张续称。
这样的局面僵持了4个月，在惊动了国家邮政局和邮储银行总行后，江西省储蓄银行分管副行长、行长和省邮政公司总经理、副总经理先后拜访江西保监局，表示愿意配合保险监管和行业自律工作;同时，省邮储银行和省邮政公司先后向各地市分行、邮政局下发通知，要求各级机构严格规范操作，杜绝销售误导，加强与保险业的合作。
随后，江西省内部分其他地市保险行业协会对邮储银行的代理保险业务情况进行了检查，在确认基本没有乱要手续费和销售误导后，南昌、宜春两地保险行业协会于6月底下发通知，从7月1日起恢复当地邮政局和邮储银行代理保险业务。
12支稽查大队
如果没有全行业的团结和坚持，就不会有这一次与银邮渠道交锋的胜利，而这一次的团结奋战来自去年底江西省内寿险公司就银行保险签定的一纸自律公约。
“原来，一些银行要求保险公司端午节帮忙卖粽子、中秋节卖月饼、新年卖明信片等等，持续上升的经营成本，迫使个别地市的少数保险公司自去年7月始陆续退出银保市场。”江西省保险行业协会一人士称。
张兴表示，“自律公约由省保险行业协会牵头进行，我当时的态度是，公约以前签过很多次了，但都不能彻底解决问题，这次是最后一次签，以后同样的不能再签了，一定要齐心协力保证落实。”
“以前自律公约签了之后往往大公司不执行，小公司就跟着上，监管部门也很为难，每年全保会一结束，各公司下达任务指标，总部给的费用比较多的，分公司就会多给一些手续费。”张续称。
新公约一方面根据当前市场情况，维持或适当上浮了银行代理各类人身保险产品的手续费支付上限，兼顾了保险公司和银行的利益;另一方面根据保监会和银监会联合发文的精神，针对销售误导、账外支付手续费等突出问题做出了明确规定，并加大了违约处罚力度。
“手续费标准涉及到银行利益，银行不满意，银监局也就不满意，我想这事应该是双赢，给银行大账上不能少，甚至还要增加一些，但一定要杜绝小账，银行对此也赞成，因为小账会把它们下面的人腐蚀掉。”张兴表示。
之后，在江西保监局指导下，省、市保险行业协会从各保险公司抽调100余名业务骨干，组建了12支省、市银邮自律稽查大队。
“抽调出来的本身都是从事银保业务的人，全职在稽查大队工作，他们也许不会指出自己公司怎么违规了，但很清楚怎么去查其他公司是否违规，各公司都愿意派人，而且愿意派在银保业务上特别强的人。”江西省保险行业协会一人士称。
12支稽查大队从公约生效起就开始日复一日的检查，他们有时到保险公司，有时到银行网点，有时假扮夫妻微服私访去看银邮网点卖保险有没有奖励和返还。截至6月底，稽查大队已先后对800多家次银保代理网点进行了市场巡查，累计处以违约罚款61.9万元。
“省市行业协会在银保自律检查工作中还进行了一些创新，例如：在确定检查对象时，采取了同业评议及会长单位必查的做法;检查人员则采取了省、市稽查大队上下联动和地市间交叉检查的方式。”张兴表示。
2月下旬，江西保监局又派出三个督查组分赴宜春、九江等10个地市中的6个开展督查，向市场传递监管信号，对当地银保代理网点进行明查暗访。
“我们发现，原来柜面上放的油之类的返还品都没了，也再看不到违反规定私自印刷的宣传材料。”张兴称。
记者手记
警惕功亏一篑
这堪称是一场保险业为守住行业底线打响的保卫战，在4个多月之后，最终保险业坚守住手续费阵地，获得了胜利。但在监管部门看来，“这是一个双赢的结局，保险业只是不再丧失原则的退让而已。”
来自江西保监局的统计数据显示，在江西保险市场的保费构成中，寿险占八成，产险只占两成;而在寿险市场中，银保保费最高时占了寿险保费的60%以上;这60%中，邮政局和邮储银行最多时占到了70%。
上半年，江西银保业务实际手续费支出1.31亿元，同比减少6351万元，下降32.7%。据业内估算，如按照2008年江西银保业务的规模，2009年全省寿险公司将因此节余手续费至少1亿元。
在本月召开的半年保险监管工作会议上，保监会主席吴定富谈及调整业务结构的难度时表示，渠道调整面临较大压力，部分公司对银邮渠道的过度依赖局面在短期内很难有所改观，有的公司银邮业务占比仍然超过80%。
基层对结构调整的难度感受更深。
一地方保监局负责人表示，地方保监局推动保险公司结构调整缺乏行政手段，个别保险公司至今仍未采取切实措施调减银保市场的发展目标，期缴业务基本未启动，趸缴业务继续高速增长。
保监局在实践中往往很难采取取消高管资格、停业、吊销兼业资格证等处罚措施，对机构的处罚通常是罚款，对人的处罚通常只能处罚到专管员、部门经理等直接责任人，一般很难追究各级机构一把手的责任，保险公司的违规成本相对较低，监管的威慑作用受到一定限制。
同时，省分公司的经营思路完全听命于总公司，部分手续费支付问题无法通过行业自律解决。
“部分‘总对总’协议的手续费标准比较高，协议期限比较长，不少公司借交叉销售之名、行变相支付账外激励之实，少数公司高管人员的经营理念存在偏差，银保市场规范的成效仍有可能因少数机构支付额外手续费而功亏一篑，那将使银保手续费出现报复性反弹。”江西保监局局长张兴不无忧虑地表示。