一国保险业的兴盛与否,同其国民对保险的认知有很大关系,而国民对保险的认知又以对寿险的认知为关键。寿险直接以人的寿命和身体为保险标的,对保险业的发展影响巨大。笔者试图从实证的角度,解析影响我国消费者寿险认知的因素。
寿险产品的无形性影响人们认知和购买
寿险认知是指投保人的保险意识,它决定了保险消费的动机。消费者购买理论告诉我们,购买者行为从根本上讲是一种“认识-刺激-反应”模式,有形商品看得见摸得着,易于接受。寿险产品本身是承担风险的合同契约,只有在约定的保险责任发生时,保险功用才得到体现。保险合同是一种射幸合同,保险责任承担发生在未来并且是否承担也不确定。寿险产品这种无形商品的属性,加之其承担责任的偶然性,特性抽象,不宜于消费者认知, 严重影响了消费者做出寿险购买决定。由于保险产品的特性,代理人在展业过程中,无法像推销有形商品那样把实物展现给客户,也增加了客户接受难度。因此宣传保险、普及保险知识对于监管当局、行业协会和保险公司来说至关重要。
风险意识的缺位是人们投保意愿不强的主因
有资料表明,灾害严重的国家居民投保意识很强,这是因为灾害的切肤之痛,使得人们需要寻求团体的力量来化解风险,直接促成了人们的保险意识。日本及其他一些毗邻海岸线的国家常年受风暴影响,对灾害感触深刻,为减轻损失,就用保险作为规避风险的工具,这也是他们保险业发达的原因。我国多年受小农经济的影响,小富即安,小进即满,居安思危意识不强,人们讳言意外,认为谈风险不吉利,这些错误意识阻碍了保险的发展。
有的人提出,保险覆盖面低是因为我国经济不发达,群众无力购买,这种观点貌似有理,实际上经不起推敲。在经济因素和风险意识对购买决策的影响间,笔者坚持认为风险意识起的作用大大超过了购买力因素。比如,针对司机同志的绿色救助卡仅需要50元、针对学生的平安险仅花费24元,这些险种本身带有政策性,收费不高,保障全面,但拒绝投保者依然大有人在。有的人具有相当大的保费承受能力,但由于保险意识不强,照样也没有把钱花费在微小的保险投资上。所以,消费能力与经济能力并不成正比关系,经济能力不完全代表消费能力。2008年的“4·28”胶济铁路事故,投保人数仅为伤亡人数的1/4左右,更是说明人们风险意识的缺位。
每一个生活在社会中的人,都会面临意外的发生,都是保险的需求者。实践中保险业“剃头挑子一头热”的窘境,正是由于风险淡漠的因素使然,投保还没有成为社会共识,因而唤醒人们的风险意识,转而重视保险,仍需要多方努力。
我国社会保险文化缺失制约寿险消费
保险本质是把钱交给另一方,分担责任,应付未来风险不测之虞。我国则没有这方面的文化积淀,人们大多信奉自己,有了问题自己扛,“养儿待老、积谷防饥”、“君子求诸己,小人求诸人”这些古训,促使我国形成了一种储蓄未来的文化,居民不信任消费文化,不相信寿险分担,认为自己储蓄能应对风险,忽视了保险保障的放大效应,这种特有的社会文化环境归根到底还是保险知识宣传不足造成的。
保险行业前期诚信透支影响保险声誉与寿险消费
当前,一些营销员为追求业绩,夸大渲染保险的功能和好处,误导甚至欺骗客户,最后失去了诚信。如今许多人认为“保险营销员不能信,太烦人,保险理赔难”,这种感性认识以讹传讹,蔓延成公众对整个保险业的认知,进而影响人们购买欲望。
笔者相信在当前的市场环境下,加强保单回访,杜绝代理人销售误导,改进保险业诚信建设,普及保险知识,提高保险声誉,很是关键。只有在这些方面做实工夫,才有助于我国保险业向发达国家靠拢。
寿险产品的无形性影响人们认知和购买
寿险认知是指投保人的保险意识,它决定了保险消费的动机。消费者购买理论告诉我们,购买者行为从根本上讲是一种“认识-刺激-反应”模式,有形商品看得见摸得着,易于接受。寿险产品本身是承担风险的合同契约,只有在约定的保险责任发生时,保险功用才得到体现。保险合同是一种射幸合同,保险责任承担发生在未来并且是否承担也不确定。寿险产品这种无形商品的属性,加之其承担责任的偶然性,特性抽象,不宜于消费者认知, 严重影响了消费者做出寿险购买决定。由于保险产品的特性,代理人在展业过程中,无法像推销有形商品那样把实物展现给客户,也增加了客户接受难度。因此宣传保险、普及保险知识对于监管当局、行业协会和保险公司来说至关重要。
风险意识的缺位是人们投保意愿不强的主因
有资料表明,灾害严重的国家居民投保意识很强,这是因为灾害的切肤之痛,使得人们需要寻求团体的力量来化解风险,直接促成了人们的保险意识。日本及其他一些毗邻海岸线的国家常年受风暴影响,对灾害感触深刻,为减轻损失,就用保险作为规避风险的工具,这也是他们保险业发达的原因。我国多年受小农经济的影响,小富即安,小进即满,居安思危意识不强,人们讳言意外,认为谈风险不吉利,这些错误意识阻碍了保险的发展。
有的人提出,保险覆盖面低是因为我国经济不发达,群众无力购买,这种观点貌似有理,实际上经不起推敲。在经济因素和风险意识对购买决策的影响间,笔者坚持认为风险意识起的作用大大超过了购买力因素。比如,针对司机同志的绿色救助卡仅需要50元、针对学生的平安险仅花费24元,这些险种本身带有政策性,收费不高,保障全面,但拒绝投保者依然大有人在。有的人具有相当大的保费承受能力,但由于保险意识不强,照样也没有把钱花费在微小的保险投资上。所以,消费能力与经济能力并不成正比关系,经济能力不完全代表消费能力。2008年的“4·28”胶济铁路事故,投保人数仅为伤亡人数的1/4左右,更是说明人们风险意识的缺位。
每一个生活在社会中的人,都会面临意外的发生,都是保险的需求者。实践中保险业“剃头挑子一头热”的窘境,正是由于风险淡漠的因素使然,投保还没有成为社会共识,因而唤醒人们的风险意识,转而重视保险,仍需要多方努力。
我国社会保险文化缺失制约寿险消费
保险本质是把钱交给另一方,分担责任,应付未来风险不测之虞。我国则没有这方面的文化积淀,人们大多信奉自己,有了问题自己扛,“养儿待老、积谷防饥”、“君子求诸己,小人求诸人”这些古训,促使我国形成了一种储蓄未来的文化,居民不信任消费文化,不相信寿险分担,认为自己储蓄能应对风险,忽视了保险保障的放大效应,这种特有的社会文化环境归根到底还是保险知识宣传不足造成的。
保险行业前期诚信透支影响保险声誉与寿险消费
当前,一些营销员为追求业绩,夸大渲染保险的功能和好处,误导甚至欺骗客户,最后失去了诚信。如今许多人认为“保险营销员不能信,太烦人,保险理赔难”,这种感性认识以讹传讹,蔓延成公众对整个保险业的认知,进而影响人们购买欲望。
笔者相信在当前的市场环境下,加强保单回访,杜绝代理人销售误导,改进保险业诚信建设,普及保险知识,提高保险声誉,很是关键。只有在这些方面做实工夫,才有助于我国保险业向发达国家靠拢。